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零售户献计献策 让淡季不再淡

2016年04月14日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  时序进入2016年4月份,随着2016年的春节期的渐行渐远,卷烟销售由春节期的旺季逐步转入淡季。其实这也是一年中卷烟消费市场的基本规律,春节期是全年的鼎盛期,而春节后将渐渐地冷淡下来。特别是每年的3、4月份是卷烟销售的低潮期,这使得许多零售户心理感到很不快乐。是不是每年的冷淡期,卷烟销售真的很难呢?其实也不尽然。笔者最近走访了我想数位零售户,通过和他们的广泛接触了解得知,其实只要零售户肯定脑子,善用智慧,那么让淡季不淡也不是一件很难的事情。这里我将几位零售户的发言整理成文,共广大零售户欣赏、学习与借鉴。以期共同做好卷烟销售,为推动行业发展献计出力,从而在经济新常态下为促进行业稳步有序发展做出自己应有的贡献。

  一、消去定势,增强信心。

  安徽潜山梅城零售户徐梅生 男 48岁 从事零售户经营25年

  徐梅生:我从事零售经营已经有25年了,这期间也一直都在卖卷烟。25年来我感觉零售卷烟这工作,说难不难,说易不易。说实话,要想做好卷烟生意那必须依靠零售户有良好心态和丰富的智慧。我个人的体会是任何时候零售户都不能丢掉信心,特别是每年的淡季零售期间,更要如此。开始从事零售经营的那几年,我听从一些周边老零售户所谓的“经验之谈”,每年的3、4和6、7、8月份应该属于一年中较为清淡的季节,一般零售户再怎么努力也无济于事。在心理上就形成一种定势,进入淡季心理似乎很愿意接受这种现实。于是我也和他们一样对淡季卷烟销售也看得无所谓,心想大家都一样,何必自己要去费心劳神呢?后来经过数年的经营,我发现这种定势思维是错误,其实淡季中也有卷烟销售的好机遇,只有我们零售户用心发现,用情经营那么同样可以把握商机的。因此,要求进入淡季之后,零售户一定要卸去定势,要增强信心,特别是最近几年进入经济新常态之后更应如此。

  给我留下深刻印象的是2008年3月份,当时我们刚刚遭受50年不遇大雪,应该说经济形势不好,许多零售户对卷烟销售无所谓。正如他们心里所想的一样,淡季卖烟不需要过多花时间和精力,有则幸运,无则正常,无需过多去操心。因此他们都没有库存多少卷烟,也不愿多进购。而我呢,当时想到当年大雪造成交通不便,估计许多零售户库存卷烟不多,初春刚过卷烟商机一定不少,于是就进购了一些。果然通过自己的努力,3月份一个月卷烟销售创新了新纪录,共销售各种卷烟400余条。这让清楚地意识到,只有零售户信心不减,正确对待,其实淡季卷烟销售也不淡。千万不能让“淡季”如紧箍咒般套在“头上”,那样就会消弱信心,降低斗志。这么多年来,自己一直坚持认为淡季卷烟同样能做得好的信念,努力做到信心不减,决心不变,受到了很好的效果。

  二、加强学习,创新思路。

  安徽潜山水吼镇零售户周松林 男 43岁 从事零售经营20年

  周松林:20年前我从父亲手中接棒,开始从事零售经营。经过20年的努力打拼,如今超市基本有了一定规模,发展态势良好,每年的卷烟销售量也不错,特别是淡季经营也保证了生意发展。由于自己的业绩显著,多次受到县烟草局表彰。我最好淡季卷烟销售的最基本的体会就是,加强学习,创新思路。我最大的特别是喜欢看书读报,同时在网络发展初期,也就积极地接触网络,购买电脑,加强学习。应该说通过自己的学习,让自己掌握了不少知识,特别是关于卷烟的一些知识。如国家关于卷烟销售的政策,各种卷烟品牌的特点、生产厂家、适合消费群体等等。学会了真假识别知识,搜集了一些常见调包案例,诈骗案例等等,增强了依法卖烟意识,确保了平安和谐从事烟草买卖。

  我认为一个零售户要想在淡季做好卷烟销售,那么就必须加强学习。除了想书本、网络学习,还可以向客户经理学习,想同行学习。俗话说:“三人行必有我师焉。”作为零售经营活动,表明看很简单,无师自通。实际上不是这么回事,零售经营是一门技术活儿,要想做好的话,必须努力学习,掌握相应智慧和技巧。向书本学习经营理论知识,向客户经理可以学到一些卷烟常识,而向同行则可以学到卷烟销售的实践知识。通过学习总结,可以取长补短,可以为自己创新思路,进而做好卷烟销售。

  比方说,我开始卖烟是不太重视卷烟陈列的,后来经过客户经理的反复提醒与指导,我积极地设计一些新颖的陈列方式,确实能够很好地吸引顾客眼球,刺激他们产生购买欲望。还有在淡季卷烟销售时,我学会了大打情感牌,通过电话联络,赠送礼品等方式拉动销售。效果非常不错。淡季销售全靠我们零售户的智慧,想办法。与其坐等,不如积极主动起来。实际上万事万物都不是绝对的,而是相对的,通过自身努力实现“淡季不淡”是可能的,不仅不难,而且很容易,关键是要创新思路。增强服务意识,要卷烟销售当做一件事用心用情去做,任何时候不懈怠,不马虎,不消极。多学习多积累,才能不断改进,不断完善,不断提升。

  进入经济新常态之后,我更加主动学习了,同时还关注国家政策,在政策中调整零售,挖掘商机,积极培育适合消费者口味、适合市场需求的品牌。千方百计地满足消费者,服务消费者,这也是自己多年来保持卷烟销售业绩较好一个根本原因。

  三、灵活多变,争取主动。

  安徽省潜山五庙乡零售户刘金凤 女 43岁 从事零售经营16年

  刘金凤:屈指算来,我从事零售经营已经有16个年头了。在实践中我深切地感受到一个零售户要想在淡季保持生意不淡,特别是保持卷烟销售势头良好,那么不花费一番心思那是不可能的。作为零售户在淡季经营一定要灵活多变,争取主动。这里所说的灵活多变,不只是以“价格”作为唯一杠杆,许多零售户在淡季竞争习惯于降价,想以较低价格吸引顾客。当然这是一个种方法,但绝不是最好的方法。对于利润本来不许高的商品,如果唯降价是问,那么不仅会牺牲零售户自身利益,而且还有损行业利益,同时还会引来同行的矛盾,这是不科学的。

  我觉得灵活多变,内涵多多,概括起来讲有以下几个方面:

  一是适时调整经营项目。在淡季中,有的商品销售不好,这是事实,因此零售户要结合时节特点,多经营一些适合时节性的商品。比方说3,4月份属于蔬菜、水果“荒月”,适当增加蔬菜、水果经营,是可以增加收入的。7、8份卷烟销售不是很火,但是饮料、啤酒之类的就火爆。同样对于卷烟销售,也一定要经常性地调整一些品牌,争取适合消费变化的新兴品牌有一定的占有率。

  二是开展科学的促销手段。零售户结合时节特点,设计、寻求一些促销手段。当然这些手段还必须宣传造势,让消费者清楚明白。促销手段要科学、合理,要牢牢抓住消费者需求心理,吸引消费。既让消费者看到明明白白的实惠,更重要的是要让他们得到可靠的商品。

  三是重视卷烟销售。在零售淡季里,作为零售户还必须重视卷烟销售工作。要清楚地意识到卷烟销售的重要性和必要性,通过卷烟销售可以吸引顾客促进其它商品消费。因此,零售户在淡季要做到“眼观六路,耳听八方”,要千方百计地主动挖掘商机,争取商机。通过朋友关系,利用现代网络技术平台,扩大销售渠道,增加客源。

  四是做好特色经营。应该说特色经营对于零售户来说是很有必要的,也是在淡季吸引顾客的有效方法之一。这就要求零售户不能简单模仿他人,要结合自己的市场特别,保持自己经营风格以及服务信誉度,才能更好地产生辐射效应,从而确保淡季生意平稳发展。

  结语

  如何确保淡季生意不淡,是每个零售户较为关心的问题,也是值得他们积极探索的课题。以上三位零售户的做法,对大家是不是有些启迪呢?

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