烟草在线专稿　　时序进入2016年4月份，随着2016年的春节期的渐行渐远，卷烟销售由春节期的旺季逐步转入淡季。其实这也是一年中卷烟消费市场的基本规律，春节期是全年的鼎盛期，而春节后将渐渐地冷淡下来。特别是每年的3、4月份是卷烟销售的低潮期，这使得许多零售户心理感到很不快乐。是不是每年的冷淡期，卷烟销售真的很难呢？其实也不尽然。笔者最近走访了我想数位零售户，通过和他们的广泛接触了解得知，其实只要零售户肯定脑子，善用智慧，那么让淡季不淡也不是一件很难的事情。这里我将几位零售户的发言整理成文，共广大零售户欣赏、学习与借鉴。以期共同做好卷烟销售，为推动行业发展献计出力，从而在经济新常态下为促进行业稳步有序发展做出自己应有的贡献。

　　一、消去定势，增强信心。

　　安徽潜山梅城零售户徐梅生　男　48岁　从事零售户经营25年

　　徐梅生：我从事零售经营已经有25年了，这期间也一直都在卖卷烟。25年来我感觉零售卷烟这工作，说难不难，说易不易。说实话，要想做好卷烟生意那必须依靠零售户有良好心态和丰富的智慧。我个人的体会是任何时候零售户都不能丢掉信心，特别是每年的淡季零售期间，更要如此。开始从事零售经营的那几年，我听从一些周边老零售户所谓的“经验之谈”，每年的3、4和6、7、8月份应该属于一年中较为清淡的季节，一般零售户再怎么努力也无济于事。在心理上就形成一种定势，进入淡季心理似乎很愿意接受这种现实。于是我也和他们一样对淡季卷烟销售也看得无所谓，心想大家都一样，何必自己要去费心劳神呢？后来经过数年的经营，我发现这种定势思维是错误，其实淡季中也有卷烟销售的好机遇，只有我们零售户用心发现，用情经营那么同样可以把握商机的。因此，要求进入淡季之后，零售户一定要卸去定势，要增强信心，特别是最近几年进入经济新常态之后更应如此。

　　给我留下深刻印象的是2008年3月份，当时我们刚刚遭受50年不遇大雪，应该说经济形势不好，许多零售户对卷烟销售无所谓。正如他们心里所想的一样，淡季卖烟不需要过多花时间和精力，有则幸运，无则正常，无需过多去操心。因此他们都没有库存多少卷烟，也不愿多进购。而我呢，当时想到当年大雪造成交通不便，估计许多零售户库存卷烟不多，初春刚过卷烟商机一定不少，于是就进购了一些。果然通过自己的努力，3月份一个月卷烟销售创新了新纪录，共销售各种卷烟400余条。这让清楚地意识到，只有零售户信心不减，正确对待，其实淡季卷烟销售也不淡。千万不能让“淡季”如紧箍咒般套在“头上”，那样就会消弱信心，降低斗志。这么多年来，自己一直坚持认为淡季卷烟同样能做得好的信念，努力做到信心不减，决心不变，受到了很好的效果。

　　二、加强学习，创新思路。

　　安徽潜山水吼镇零售户周松林　男　43岁　从事零售经营20年

　　周松林：20年前我从父亲手中接棒，开始从事零售经营。经过20年的努力打拼，如今超市基本有了一定规模，发展态势良好，每年的卷烟销售量也不错，特别是淡季经营也保证了生意发展。由于自己的业绩显著，多次受到县烟草局表彰。我最好淡季卷烟销售的最基本的体会就是，加强学习，创新思路。我最大的特别是喜欢看书读报，同时在网络发展初期，也就积极地接触网络，购买电脑，加强学习。应该说通过自己的学习，让自己掌握了不少知识，特别是关于卷烟的一些知识。如国家关于卷烟销售的政策，各种卷烟品牌的特点、生产厂家、适合消费群体等等。学会了真假识别知识，搜集了一些常见调包案例，诈骗案例等等，增强了依法卖烟意识，确保了平安和谐从事烟草买卖。

　　我认为一个零售户要想在淡季做好卷烟销售，那么就必须加强学习。除了想书本、网络学习，还可以向客户经理学习，想同行学习。俗话说：“三人行必有我师焉。”作为零售经营活动，表明看很简单，无师自通。实际上不是这么回事，零售经营是一门技术活儿，要想做好的话，必须努力学习，掌握相应智慧和技巧。向书本学习经营理论知识，向客户经理可以学到一些卷烟常识，而向同行则可以学到卷烟销售的实践知识。通过学习总结，可以取长补短，可以为自己创新思路，进而做好卷烟销售。

　　比方说，我开始卖烟是不太重视卷烟陈列的，后来经过客户经理的反复提醒与指导，我积极地设计一些新颖的陈列方式，确实能够很好地吸引顾客眼球，刺激他们产生购买欲望。还有在淡季卷烟销售时，我学会了大打情感牌，通过电话联络，赠送礼品等方式拉动销售。效果非常不错。淡季销售全靠我们零售户的智慧，想办法。与其坐等，不如积极主动起来。实际上万事万物都不是绝对的，而是相对的，通过自身努力实现“淡季不淡”是可能的，不仅不难，而且很容易，关键是要创新思路。增强服务意识，要卷烟销售当做一件事用心用情去做，任何时候不懈怠，不马虎，不消极。多学习多积累，才能不断改进，不断完善，不断提升。

　　进入经济新常态之后，我更加主动学习了，同时还关注国家政策，在政策中调整零售，挖掘商机，积极培育适合消费者口味、适合市场需求的品牌。千方百计地满足消费者，服务消费者，这也是自己多年来保持卷烟销售业绩较好一个根本原因。

　　三、灵活多变，争取主动。

　　安徽省潜山五庙乡零售户刘金凤　女　43岁　从事零售经营16年

　　刘金凤：屈指算来，我从事零售经营已经有16个年头了。在实践中我深切地感受到一个零售户要想在淡季保持生意不淡，特别是保持卷烟销售势头良好，那么不花费一番心思那是不可能的。作为零售户在淡季经营一定要灵活多变，争取主动。这里所说的灵活多变，不只是以“价格”作为唯一杠杆，许多零售户在淡季竞争习惯于降价，想以较低价格吸引顾客。当然这是一个种方法，但绝不是最好的方法。对于利润本来不许高的商品，如果唯降价是问，那么不仅会牺牲零售户自身利益，而且还有损行业利益，同时还会引来同行的矛盾，这是不科学的。

　　我觉得灵活多变，内涵多多，概括起来讲有以下几个方面：

　　一是适时调整经营项目。在淡季中，有的商品销售不好，这是事实，因此零售户要结合时节特点，多经营一些适合时节性的商品。比方说3，4月份属于蔬菜、水果“荒月”，适当增加蔬菜、水果经营，是可以增加收入的。7、8份卷烟销售不是很火，但是饮料、啤酒之类的就火爆。同样对于卷烟销售，也一定要经常性地调整一些品牌，争取适合消费变化的新兴品牌有一定的占有率。

　　二是开展科学的促销手段。零售户结合时节特点，设计、寻求一些促销手段。当然这些手段还必须宣传造势，让消费者清楚明白。促销手段要科学、合理，要牢牢抓住消费者需求心理，吸引消费。既让消费者看到明明白白的实惠，更重要的是要让他们得到可靠的商品。

　　三是重视卷烟销售。在零售淡季里，作为零售户还必须重视卷烟销售工作。要清楚地意识到卷烟销售的重要性和必要性，通过卷烟销售可以吸引顾客促进其它商品消费。因此，零售户在淡季要做到“眼观六路，耳听八方”，要千方百计地主动挖掘商机，争取商机。通过朋友关系，利用现代网络技术平台，扩大销售渠道，增加客源。

　　四是做好特色经营。应该说特色经营对于零售户来说是很有必要的，也是在淡季吸引顾客的有效方法之一。这就要求零售户不能简单模仿他人，要结合自己的市场特别，保持自己经营风格以及服务信誉度，才能更好地产生辐射效应，从而确保淡季生意平稳发展。

　　结语

　　如何确保淡季生意不淡，是每个零售户较为关心的问题，也是值得他们积极探索的课题。以上三位零售户的做法，对大家是不是有些启迪呢？