烟草在线专稿 赵卫红的公公在兰高镇做零售生意算是最早的一家。一干就是28年,现在年岁已经大了,加身体吃不消,决定把“家茂”超市让给媳妇打理,自己协助儿媳工作。当时,赵卫红正在绣花厂做质检员,工作稳定,待业不错。但为了不让公公婆婆失望,毅然丢弃了“铁饭碗”。在公公帮助下,加上赵卫红能吃苦,为人和善,生意越来越红火。顾客们也都夸赵卫红是头脑灵活的经营高手。烟草公客户经理殷佳峰对“家茂超市”更是大家赞赏,称赵卫红卖烟在当地算得上传奇人物了。在当下竞争激烈的零售市场,能得到客户经理这样赞美的店主实属不易,到底赵卫红在卖烟方面有什么秘笈呢?客官请往下看。
因人而异来推荐,效果立马就显现
近年来,烟草行业为了宏观调配市场销售,很多畅销烟会在一定程度上限量订货。就像“红南京”“煊赫门”等,每周的订货数量都很少。这种情况相信大家都遇到过。“嘉茂超市”也不列外。但是,每次店里来了这些畅销烟,赵卫红都会把这些烟放到柜台下面“藏”起来。而把那些新品和滞销的烟摆到柜台最显眼的位置。
第一位顾客进店,进门就要买一盒红南京。刚听说店里没有了,立马回头要走。赵卫红立马拿出一盒平时滞销,价格与“红南京”差不多的品牌卷烟,打开之后,抽一支递给了顾客说道:“这烟以后再也抽不到了,听说以后会退出市场,买不买没关系,先抽一支以后留作纪念!”听了赵卫红的话,顾客果然买了两盒;
第二个顾客同样买畅销烟,赵卫红并没急着说没有,而是发现顾客一个劲的咳嗽,立马从柜台里拿出一盒细支烟,“大哥,看您就是不会心疼自己,老是咳嗽还抽烟劲大的,快换成细支烟把,价格差不多!”。这一招特别管用,顾客买了烟,还记赵卫红一个人情;
第三位顾客家里办喜宴,店名就要“红南京”,这可是大客户,说啥也不能让顾客“飞”了。“哎呀,听说大哥家生了宝贝千金,真是想什么来什么,嫂子成天眼巴巴的盼着再添一个孙女,瞧瞧,还真称了嫂子的心,看把大哥乐的。听说要办百日宴,就算你不来我家买烟,我也想推荐给大哥一款新品烟”泰山”(大鸡),这烟外观喜庆,味道特别好,都说有一股淡淡的枣香;最主要的是寓意好啊,大吉大利,吉祥如意!”
顾客嘴上乐开了花,心里美滋滋的,早就忘了自己打算要“南京”烟的事,直接说道:“借小赵的吉言,你家有(大鸡)?有的话喜宴就用这款烟了。
瞧见了没有,三个不同的顾客,赵卫红用了不同的推荐手法,而且都达到了顾客的满意。有句话叫“看人下菜碟儿”,有人说那是贬义,要我说,在经营中“因人推荐”效果却立马显现出来。
抓住时机做促销,思路一转效益高
有一次,赵卫红的公公做了一次小手术,家里刚刚添置了一辆新车,店里大部分资金都挤压在卷烟上。查看库存后,赵卫红发现“泰山”(八喜)家里还有好几件,为了尽快把这写积压的(八喜)烟卖出去,回笼一部分资金,赵卫红绞尽脑汁 。
后来,送“崂山啤酒”的业务员来送了一张“春季销售优惠政策单”,只要给累计消费满10捆(崂山)啤酒,即可以送给顾客一箱易拉罐啤酒。看完之后,赵卫红有了主意,她把政策做了修改,凡一次性购买5捆啤酒,立马送两盒(八喜),累计满12捆即可送一条(八喜)。政策一经推出,效果非常明显,因为当时正是销售啤酒的高峰期,很快店里的“泰山”(八喜)走量很明显。
在跟顾客聊天的时候,赵卫红也很用心,在她看来,顾客的言谈中也会潜藏着商机。有一次,俩顾客在聊天,说起来“家茂”超市附近要搞一座冷风库,需要很多的建筑工人。 确定这个消息后,赵卫红立刻制订了吸引建筑工人进店消费的促销计划:凡一次性购买整条卷烟的顾客,免费送一个洗脸盆;累计购买满2条卷烟的,就免费送一个大容量水杯;累计购买5条卷烟的,就免费送一套电蒸锅……这些促销政策大多都是建筑工人一落脚时必须的商品,看到这些奖品,工人们会产生心动,毕竟自己平时也要抽烟,买烟还获得很多惊喜,于是,很多建筑工人越过了其他店铺直接到了赵卫红的“家茂”超市。效果自然不必多说。
“家茂”超市的柜台上除了烟草公司发的“销售大明星”,还有一块不大的牌子,上面写着“假一赔十”。而这块牌子并不是徒有虚名,从接手公公的“家茂”超市5年来,赵卫红就没卖过一次假烟,这一点周围的顾客都清清楚楚,也让顾客甘愿舍近求远到“家茂超市”消费。
讲到这里,您或许应该清晰的看到“家茂”超市老板娘的经营之道,也应该清楚的知道赵卫红的思路技巧了吧 更应该了解了一个小店为什么会被称为“传奇”了吧!
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