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零售客户:旺季如何卖好烟?

2016年02月01日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  元旦过后,随着春节脚步不断临近,生意也是一天好过一天。节前市场销售升温,也带动了卷烟生意,面对这个难得的旺季,我们零售客户该如何做好烟生意呢?我们请来几位零售客户支招……

  零售客户:周庆福

  观点:提结构

  节前市场升温,各种商品的销售形势也是水涨船高,销售量的增长,也带来了销售结构的提升,因此,要针对节日的情况提升结构,才能把节前的市场做好。

  但是,有的零售客户心理存在着节日还没到,市场正处于预热期,还不需要针对性地进货,进一些结构比平时高了许多的商品,结果错失了商机。我认为,调结构要做好三个方面的工作:

  一是要循序渐进。也就是要随着市场的升温而不断地调整结构,市场有一个预热和升温的过程,这个过程有长有短,特别是春节这个特殊的时期,消费周期较长,销售周期也长,因此,要遵循一个循序渐进的过程。首先,思想上要重视,重视市场才能调好结构,才能掌握市场的风向标,做起来有针对性;其次,要有超前意识,也就是要提前做好,做到有备无患。

  二是要品系延伸。做好品系延伸对做好销售非常重要,有的零售客户平时销售只有几个,十几个品规。但是,随着旺季临近,客户需求也呈现多样化的局面,在调结构的同时,可别忘记了要增加品系,增加顾客的选择余地。

  品系延伸要在不忘记老品牌的基础上,兼顾一些新品牌。有的零售客户把眼光只盯在一些名优品牌、强势品牌上面,忽视了一些新品牌和区域品牌,这对做好旺季的市场很不利。

  三是要广开言路。要多接受来自市场的、专业人士的观点,特别是一些农村的零售客户,由于信息来源面较窄,对市场灵每度不高,多听听周围消费者的意见或建议非常重要。同时,客户经理上门走访时,要虚心请教他们,让客户经理给你的旺季销售支支招儿,出出点子,千万不能保守,错失这个难得的销售机会。

  零售客户:李德生

  观点:卖名烟

  节日是一些名优卷烟销售的大舞台,特别是一些一线品牌的卷烟,销售更是锦上添花。但是,因为紧俏品牌货源相对紧张,需要花一些精力和时间去做好储备,所以,有的客户干脆放弃,只卖一些常销品牌的卷烟,失去这样的机会非常可惜。

  一是做好名优卷烟的货源储备工作。俗话说“巧妇难做无米之炊”,旺季的销售量再大,你要手里没有货源也是白搭,因此,做好货源储备是关卖好旺季卷烟的关键。名优卷烟具有计划量小,货源偏紧的特点,如果你要怕麻烦、怕费事,那么就会失去销售的机会。那么,如何让自己的货源而不断档呢?首先,抓好机会。春节前是烟草公司实“开门红”的时期,据我观察,随着经济低迷,今年烟草公司对货源控制势必要有所放松,我们要抓住货源投放的机会,不要把这些计划浪费掉了,要做到“宁滥勿缺”,千万不要犹豫。其实,许多精明的教他们让客户家里早就提前储备好了货源,有经验的零售客户他们很少临时抱佛脚,大多是采取淡储旺销的策略;其次,要控好货源。要做好货源的把控工作,在这个旺季,要推出一些同档次的替代品牌卷烟,把好钢用在刀刃上。对于一些对卷烟品牌要求不是太高的消费者,可以采取一定奖励的销售措施,在名优品牌的替代品上下功夫,这样就可以保留下可贵的名优烟资源,做到名优烟和常销烟齐头并进的目的。

  二是卖名烟不能忘记培育新品。现在,许多名优品牌都推出系列卷烟,进行品系的延伸,但是,这些品规刚推出市场不一定好卖,也就是市场的认可度并不高,但是,人家的老底摆在那儿了。只要你用心去推介,市场肯定是有的,扩大卷烟的销售也不是没有可能的。

  比如说“黄金叶”在我们这儿卖得就不错,特别是高端的“天叶”更是紧张。这一段时间烟草公司推出“黄金叶”细支卷烟,开始时我们这条街没有几家卖,但我看这款细支烟很时尚,“黄金叶”的口碑又好,于是就订了几条。刚开始上柜时,由于没有重点推介,销售得也并不出色,但由于同档品牌很紧张,于是我就作为销售的重点,进行重点展示和推荐,消费者认可度也非常高,时间不长,在我这儿就打开了市场,现在来购买这款卷烟的,大多是一些回头客。

  零售客户:赵建明

  观点:讲诚信

  元旦过后,一年一度的销售旺季也随之而来,社会购买力增长,消费需求加大,卷烟销售也出现前所未有的销售高峰。这时的市场,鱼龙混乱,无论从进货、销售还是售后等各个方面,零售客户都不容易兼顾到,忙中有漏,一旦把握不准很可能会带来诚信的缺失,影响形象。

  一是不能讲假话。销售旺季,卷烟会出现紧张和断档的时候,为了拢住客户零售客户会对客户做一些虚假的承诺。如“这货没问题,明天一准到!”“您就放心吧,这种烟就是再紧张,咱也得给你留着。”旺季的销售有很大的一种不确定性,没准儿这次供的货源,下次烟草公司就能停供了,你要是家里没货,这样对消费者拍胸脯,没准牛皮就能吹天上去了,害人误己,还砸了招牌。因此,做好卷烟销售得实话实说,不能欺骗消费者。更不能为了能把烟卖出去把商品夸成了一朵花,言过其实的事情也不能做,推销卷烟的技巧不是让大家去说假话,而是要最大限度地挖掘卷烟的文化,与众不同的亮点,等等。

  二是要服务到位。服务是立身之本,尤其是销售旺季,因为销售量大,服务很可能会造成缺失的现象。在这种情况下,零售客户会找借口,生意忙、业务量大等等,难免会出现百密一疏的时候,这些借口千万要不得。出现服务缺失,并不是消费者的失误,而是零售客户没有考虑周全所造成的。因此,旺季来临时,一要准备充足的人手。旺季人手少难免会出现顾此失彼的现象,要是人手多了,服务不到位的现象就能避免了;二是别忘售后服务。推出门就不管了,这是旺季销售时大家所犯的“通病”。春节之前,办婚宴、寿宴的人家很多,这也带来了大宗用烟的增加,由于这类顾客有需求,但商品较单一,零售客户大多不愿意送货,这也带来顾客不满的现象。因此,只要顾客有需求,有空儿要自己把卷烟送过去;如果没有时间送的话,最好租车送货,虽然增长送货成本,但是钱短人长,落得好的声誉,这是持续做好卷烟生意的基础。

  零售客户:丁以兵

  观点:造氛围

  节前如何卖好烟?大家都会讲,货源要足啊,推介要准啊,服务要到位啊,等等。其实,要想做好节前的销售,一个好的销售氛围非常重要。我们来想象一下,如果店外热热闹闹,而店内却冷冷清清,你说这样的销售氛围,顾客能走进店里吗?再比如,店外光线明亮,店内却黑漆漆,顾客能走主动进店吗?

  因此,营造良好的销售氛围是卖好卷烟的关键。那么,该从哪几个方面来营造销售气氛呢?我认为应该从以下几个方面入手:

  一要营造明亮的光环境。旺季顾客流量大,加之现在天气是亮得晚、黑得早,要注意做好店里光环境的营造,给顾客一个明空间,这样不仅有利于购物,给有利于给商品带来一种诱人的色彩,利于商品的销售。同时,明亮的卖场,又利于顾客、商品的安全。

  同时,冬日天气冷,极端气候频发,最好要营造一个温馨良好的光环境,不要让卖场让顾客感觉到冷冰冰的,一方面顾客是来卖东西,温暖的环境很重要,能缩短商家与顾客的距离,一方面有的顾客是处于一种休闲心理,没有明确的购买目的,一个好的卖场环境可以激发他们购买欲望。

  二要店内布置和节日吻合。做好春节大市场,我们不仅要关注店外的布置,店内也非常重要。大家都知道,一般重大节日来临时,一些大型的商超都会营造特定的氛围来吸引顾客,作为中小型零售客户,店内的环境一样非常重要,这也是吸引顾客购买的关键。店内环境的布置,要从三个方面入手。一是头顶的空间。春节喻意吉祥、和谐、团圆、喜庆,红色的布置就显得非常之重,大红灯笼、中国结,是春节期间不可少的喜庆元素;二是应节商品的布置。应节商品是节日销售量最大、也是最畅销的商品,这类商品销售时要注意,堆码要显眼,促销招贴要大,堆码要时尚、有个性。三是灯光的运用。灯光在一定程度上对商品起到很好的增色作用,不仅仅是在店堂内营造良好的光线氛围,更要运用个性化的灯光为一些特殊商品制造亮点。

  三要利用好现代信息工具。做好节日销售,还要利用好现代信息化工具。比如,春节前在我店里购买商品的顾客,只要加入我微信朋友圈,不仅有赠品相送,还会享受到VIP的折扣,有些特殊的紧俏商品,除了朋友圈的人才能优先购买到,并且还能享受到大年夜我所发的红包,这些手段的运用,对提升人气有着很大的好处。有些同行认为我这样做不合算,春节期间商品卖得这么俏,没有必要去这样做,其实,做生意要有长远的眼光,这些加入朋友圈的顾客,可是咱以后的长久朋友,回头率很高。在中秋节销售时,我就采用这个办法,据我观察,今年春节前,他们百分之九十以上成了回头客。

  结语:

  俗话说“无烟不成店”,卷烟是节日销售的重头商品。要想卖好卷烟,零售客户除了要当好市场观察员外,还要做好服务员,为顾客提供人性化、亲情化、个性化的服务,才能把春节的市场做大,做活,在提高服务满意度的同时,还能提高自己的经营收益,达到名利双收的目的。

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