烟草在线专稿　　如今春节来临，很多零售户都在筹划和准备如何抓住时机让自己的超市狠赚一把，然而我们在把精力都投入到如何促销上的时候，是否想到过盘点一下自己走过的坎坷路程，特别是那些那些失败的教训，如果我们不会盘点和总结，那么就很有可能会继续出现错误，如果我们能够进行盘点和总结，那么就能够从这些失败的教训中总结经验，从而为以后的营销提供借鉴。说实话，每个人都有自己的不足之处，在零售这条路上，每个店主都会有失误的时候，今天我们就邀请大家坐在一起，共同谈一谈这个问题，你的教训就是我们借鉴的内容。在学习中，让我们远离失误，从而走向成功。首先，我们邀请吴春生老板谈一谈。

　　市花园小区三号楼春生超市　吴春生

　　说实话，我认为自己很笨，不太会经营，在经营中出现过很多的失误。我是一个性格急躁的人，喜欢直来直去，可是我的直来直去不是好爽，却成为了顾客反感的内容，顾客接受不了我的性格，所以就让我失去了很多顾客。有一次，一位顾客来买菜，他在蔬菜摊那里挑来挑去，可是最后也没有买。看着本来整齐的蔬菜被弄得乱八七糟，我的心里就很生气，你要是买也就算了，可是他并没有买，还是一个大男人。我真是难以忍受，我不知道这个男人为何如此婆婆妈妈，真是让我接受不了。在他要离开的时候，我突然生气地说道：“你看看把我的蔬菜弄成什么样子啦，你却不买啦，你这不是坑人吗？”听了我的话之后，他很吃惊，然后回应我说：“我挑选你的蔬菜属于我的权力，我是消费者，我是顾客，我可以挑选，怎么啦，你的蔬菜不好，我不在这里买，难道有错吗？你说我弄坏了你的蔬菜，你说说哪里坏了，我赔给你。大家都过来给我做个主，都给评个理……”他倒没怎么地，可是我却被惊呆了。我没有想到他竟然是一个如此善言语的人，他的语言让我哑口无言。这时，超市里所有人的目光都集中到了他的身上。他还是不依不饶，硬是让大家给评理。这时，我听到顾客在小声地嘀咕，都说我做得过分，都站在了他那一面。那一刻，我才知道，自己错了，自己遇到了茬子。我立刻向他道了歉，然后送走了他。

　　经历了这件事，我感慨万千，对于顾客，我们真的应该多一些耐心，不管顾客怎么挑选，我们都不应该生气和指责。因为我们的急躁可能损失的不是几元钱，而是自己的信誉。一个超市要是没有了信誉，那么顾客是不会光临的，顾客没有了，那么怎么挣钱呢？所以，我吃一堑长一智，从那以后，我学会了宽容，学会了忍耐，于是顾客的反响特别好，而我的收入也增加了不少。

　　点评：吴老板吃一堑长一智，作为店主，我们应该有心理准备，什么样的顾客都应该面对，我们不能和他们一样，毕竟我们是店主，顾客是上帝，对于上帝，我们必须得无条件地尊重。接下来，我们听听陈秋红老板的发言。

　　明水县农场城富街丽苑小区超市　陈秋红

　　失败的香烟推荐至今让我记忆犹新。香烟是我们超市的重要商品，对于他的宣传，我一直都很重视，可是有一次，我却被顾客问住了，问得我无言以对。那一刻，我才发现原来自己差得很多。那天，一位顾客来买烟，我觉得这是一个大好的时机，于是我就开始向他推荐，我们新近的泰山系列香烟，我自豪地说道，如今抽泰山香烟的人越来越多，这种烟口感好，茶甜香让人心旷神怡，而这烟有历史，泰山我五岳之首.......我滔滔不绝地说了一大堆，可是顾客并不买账。这时，他却看好了另一款香烟，于是让我给他拿过去。看到拿这款香烟，我就开始推荐。我对他说，“这款烟也相当不错，买的人也很多，这款香烟的焦油含量低，而且还是细支的，比较健康。”听了我的话之后，他产生了怀疑，于是开始质问我，这样的焦油也不低啊，再说了也不是细支烟啊。当时我十分尴尬，本来还以为自己胸有成竹，可是却被对方嘲笑。果然，我说错了，这烟并不是我说的那样，是我弄错了。顾客当时觉得很失望，因为我的任何推荐都已经没有了意义，他已经不相信我啦。

　　就这样，我没有卖出去，他失望地走了。送走他之后，我开始反思，都怪自己对香烟的情况掌握的不好，要不然也不至于说错，而顾客最忌讳的就是这样。我们队自己的商品都不熟悉，顾客又怎么能够购买呢？从那之后，我痛下决心，自己一定要熟悉所有的香烟种类，经过一个月的集中学习，我做到了。那一刻，我心里非常高兴。

　　从那以后，每当顾客光临的时候，我都会认真准确地进行推荐，再也没哟发生过类似的错误。在我的这种精心的宣传下，香烟卖得非常好。所以，我们在宣传的时候，一定要对自己的商品非常熟悉。

　　点评：陈老板说得非常好，要想让顾客购买自己的商品，店主必须得对商品的特征了如指掌，这样在宣传的时候才能够被顾客所接受，否则可能会适得其反。接下来，让我们听听孙鹏军的发言。

　　四平市苗圃新区鹏飞超市　孙鹏飞

　　双节期间，可能很多零售店主都会储备很多的商品，让自己的超市做到商品齐全，这虽然是好事，可是有些时候也会影响到我们的运行。我就饱受其苦。有一次，我也是为了在双节期间能够多买一些，于是就储存了大批的商品，像月饼、水果、烟酒等等。由于我对当时的购买力缺少必要的评估，结果这些商品大量积压，并没哟全部销售出去，不能霸占了我的资金，同时还占据了我的空间，让我骑虎难下。不仅如此，有一些商品在储存的过程中出现了破损，比如月饼和水果，由于我忙，疏忽了管理，导致部分商品变质，严重影响了销售，同时也让我蒙受了损失。那是一次失败的经历，后来我仔细算了一下，自己忙活了很长时间，并没有赚到太多的钱，这与我的设想相差很远。后来我进行了反思，都怪我没有经验，一心想要挣钱，结果钱没有挣到，还损失了一些。有了这个教训之后，我就对双节的销售情况进行了预测，根据以往的销售情况和今年的市场动态，我基本上能够确定一个合理的数目。另外，我在销售的时候，还注重对商品的安全检查，定期检查可以减少损失。

　　另外，我还会根据市场的航行，随便变更价格，这样之后，我就做到了游刃有余。而对于香烟的储存上，我曾经也走过弯路。由于自己储存太多，结果卖不出去。于是，很多香烟出现了质量问题。当时我还不知道，顾客找上门来，他说我的香烟是假烟，我感到莫名其妙，怎么可能呢？我还找来了客户经理，让他当场进行证明。客户经理来了之后，果然证明了我的是真烟，可是质量却有问题。这是为什么呢？客户经理检查后发现，我的香烟返潮了，已经不能卖了。那一刻，我才想起原来这些香烟已经积压了很长时间，我立刻跑进仓库查看，又发现了很多返潮的，那一刻，我后悔不迭，这些烟就这样白白地被我毁掉了。可是，却不能流通到市场上，如果顾客买到了，那么最终影响的是我的信誉。所以只好将那部分销毁，我很心疼，因为那都是钱啊。不过，这也让我长了教训。从那以后，我再也不敢轻易地储备那么多的香烟啦。另外在客户经理的指导下，我学会了储藏的方法，通过经常通风等方式解决了这个问题。所以，双节期间，我提醒广大的零售户朋友，一定要注意商品的安全。

　　点评：非常感谢孙老板洋洋洒洒的发言，你的这些案例是宝贵的财富，你付出了很大的代价，而我们从你的教训中积累了经验。其实，商品的储备的确是一个大问题，我们必须得科学合理地进行安排，另外在安全上必须得考虑到防水、防电、防潮、防盗等。有很多零售户朋友的商品出现了这些问题，不仅赚不到钱，反而还影响了自己的经营。所以，我们零售店主一定要学会经常总结和盘点自己的失败教训，这样就可以为下一步的经营作指导。就可以避免很多不必要的损失。今天非常感谢几位老板的发言，你的观点和做法很值得我们学习，你们的案例也很有警示作用，今天的讨论就到这里，我们下次再会。