烟草在线专稿　　这天上午，我正在店里整理商品。透过玻璃门，我看到从马路对面走过来一位中年男子，这个人我见过，人们都叫他老张，是对面水果店段老板的朋友，经常在水果摊与段老板聊天、打扑克，他并不常来我店里买烟，今天不知怎么想起来我店里。只见他推门进来后，就问我：“你店里有雪茄烟么？”见我摇头，他又问：“有细支卷烟么？”我连忙解释说：“细支卷烟在咱这儿不好卖，我也就没订这种烟。”大概是因为觉得自己来店里了没买东西不好意思，这老张指了指我烟柜里的那款长城（醇雅奶香）说：“这是什么烟啊？我没抽过，给我来一盒这个吧！”我赶紧取出一盒递给了他。

　　这款长城（醇雅奶香）是我国庆节前夕在新商盟上订购的新品卷烟。那天，烟草公司的客户经理刘经理给我打电话，提醒我是访烟的日子，别忘记访烟，还向我推荐了一款新品卷烟。因为儿子要带着他的女朋友在国庆节一起回家，当时，我正忙着为儿子女朋友准备新被褥，刘经理说的话我也没有认真听，只知道有一种新品卷烟叫“长城”，13元/盒的价位正好是我店里所缺少的，所以，我没多看就胡乱订购了两条。新品到货后，见这款新品卷烟的包装有些清素，并不适合当前的婚庆市场，于是，就把它摆放在了烟柜里的一个角落。

　　没想到第二天，老张一大早就兴冲冲地来到我的店里，点名要买一条长城（醇雅奶香）。他笑嘻嘻地说：“昨天你卖给我的烟不仅是细支烟，还是雪茄味的，我就喜欢这样的烟，现在终于让我找到了！”这时我才注意到，我的店里这款长城（醇雅奶香）原来是细支烟。因为对店里的商品不熟悉，找上门的顾客都险些被我推了出去。从那以后，我加强了对商品知识的学习，又进购了几款细支卷烟和雪茄烟，而老张也从此成了我店里的常客。

　　这件事令我反思良久。

　　每件商品都有其特殊的功能和特性，而想要商品销售顺利，就要熟悉自己的商品。如果店主对自己的商品都认识模糊，顾客怎么可能会有兴趣购买呢。如今，随着烟草行业的发展，市场上的卷烟产品越来越丰富，同一类型的产品往往有很多的竞争者，如果两款卷烟产品的特点差不多，那么这个特点就不具有生命力和竞争力了。假若我们在向顾客介绍卷烟产品时，由于没有掌握产品的特性，而含糊其辞、千篇一律地介绍，势必会让顾客对商品感到疑惑，消费者自然无法产生购买的欲望。店家对自己商品的认识模糊将直接影响到店铺生意的好坏，以及店铺在顾客心目中的形象。因此，小店要想在众多店铺中脱颖而出，熟悉商品、突出卖点是最关键的。

　　卷烟产品的卖点可以从以下几个方面提炼：

　　质量卖点

　　任何时候，产品的质量都是第一位的。金利来的开创者曾宪梓先生自始自终奉守“勤俭诚信”的经营理念：勤能补拙，俭能守业，而诚信则是长期取信于消费者，是金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。经营假冒伪劣商品，以次充好的行径，其下场就是搬起石头砸自己的脚。因此，一切有作为的商家都视信誉为企业的第一生命，以信得过的产品和优质服务来维护自己的信誉。

　　价格卖点

　　打开店门，每天都会有不同类型的顾客上门，有的顾客喜欢炫耀性消费，高价商品更能彰显他们的财富、社会地位，这时向他们推荐一些高档的卷烟新品是不错的选择。而有的顾客则是只要实用越便宜越好，向这部分顾客推荐一些中低档卷烟款式，交易成功的几率会很高。

　　颜色卖点

　　对地处农村的小店铺来说，卷烟包装的颜色也能成功营造不错的卖点。那些包装颜色火红鲜艳、寓意吉祥、喜庆色彩浓烈的卷烟是消费者婚庆、满月宴、升学宴用烟的首选。

　　文化卖点

　　“攻心为上，攻城为下”是古代攻战中的谋略。这也可以运用到现代商战中，取得市场占有率，不如获得顾客忠心。我们生活在一个文化多样性的时代，优秀的卷烟产品能够利用产品的文化背景，成功建立与消费者的情感联系。比如“泰山”品牌卷烟产品所蕴含的儒家文化、道家文化、喜文化等，已赢得一大批顾客的青睐和忠诚。

　　在市场竞争异常激烈的今天，产品越来越同质化，每一家的卖点都大同小异，销售自然就增加了难度，所以，我们商家要做的，就是掌握、熟悉每一款产品的特性，在推介卷烟产品时，将与众不同的卖点提炼出来，加以放大，这样才能有效地刺激顾客的购买欲望。