山东中烟营销中心书记郝光彦在重庆市江津区参加零售户培训会

给零售户讲解“青秀”卖点

工商交流

推介泰山（神秀）

陈列整齐

了解泰山（神秀）升级版销售情况

　　烟草在线据《泰山周刊》报道　　四川省辖区面积居中国第五位，经济总量位居全国第八，西部第一。四川还是多民族聚居地，有55个少数民族。重庆，共和国最年轻的直辖市、国家中心城市、超大城市、长江上游地区经济中心、金融中心和创新中心，政治、文化、科技、教育、艺术等中心。

　　川渝地区优越的地理位置、开容的社会风气、超前的消费理念，让各工业公司对这里虎视眈眈，他们在川渝地区放马圈地，竞争极为激烈。拿成都市场来说，2014年成都烟草的单箱值就达36000余元。山东中烟南方大区川渝区域，就在这天府之国的川渝大地艰难而又执着地跋涉着。

　　在各工业公司逐鹿川渝的大形势下，川渝区域坚持思路统领，在公司、企业各级领导带领下，紧紧围绕“11323”营销工作思路，千抓万抓抓品牌，大抓特抓抓市场，紧抓快抓抓指标。2015年，行业深入推进卷烟营销市场化取向改革。市场化取向改革带来了新环境，以需求为导向的市场化程度进一步提高，对工业快速响应市场变化能力提出了更高要求。鉴于此，川渝区域深度调研市场，应对市场化取向改革带来的综合影响，研究改革新政策、应对市场新情况，制定市场化取向改革应对方案、应急预案。加强对市场化取向改革的政策研究，借鉴成功的经验，分析对鲁产烟销售和品牌培育工作的有利和不利影响，及时调整工作思路和考核办法，确保营销工作指标平稳、快速发展。

　　工商协同是做好卷烟销售的重要前提。川渝区域与省、地市各级商业公司建立起完善的定期沟通互动机制，工商双方围绕鲁产烟“提质增效”主线，共同制定“泰山”系、一二类销售目标，对于工作中出现的新情况、新问题，及时反馈、快速解决，确保完成既定目标。工商双方在战略、执行和操作等各个层面目标一致；在重点市场、重点规格提升方面布局一致，各项保障措施到位，有序推进各项工作。确保工商间的信息共享，定期互通“泰山”品牌市场分析报告，加强数据信息的交流共享，更有效地指导营销工作。构建以鲁产烟销量、结构提升为保障的市场机制和考核机制，推动工商双方销量增长、结构提升，实现双赢发展。

　　成都市烟草专卖局营销中心副主任周欣华说：“‘泰山’品牌在我们成都市场正处于一个快速发展阶段，我们成都市局对‘泰山’的态度是——全力支持，照单全收。我们充分尊重山东中烟和川渝区域的各项决策，在协议上不打折扣。目前我们成都市场的体量2014年是55.3万箱，2015年是54.75万箱，总体上其实是在下降的，但我们‘泰山’的体量一直是在增加的。‘泰山’品牌增幅位居前列，‘泰山’在我们重点品牌目录中的位置也是靠前的。”

　　在工商双方协同营销的良好前提下，川渝区域加大工作力度，积极引进符合当地市场环境的新产品，采取各种措施进行品牌培育。区域经理刘克克结合市场实际深入各销区走访、了解市场情况，征求各市场客户经理对市场的发展规划，仔细了解各市场存在的困难及各品牌在当地市场的发展态势，了解各市场鲁产烟发展机会。区域营销人员对各分公司的重点区县进行重点拜访，客户经理对重点区县每月拜访至少达到2次以上，确保重点区县公司对鲁产烟的培育力度。川渝区域认真听取客户经理对市场的发展规划及建议，针对性地对市场及规格进行调整。

　　根据各商业公司的销售政策及对鲁产烟培育的积极性，川渝区域加强对重庆、成都、达州、巴中、绵阳、德阳等核心市场的资源投入，加强与公司的客情维护，确保鲁产烟的持续发展。2014年“泰山”百元以上核心市场销售2860箱，占区域销量3508箱的81.53%；2015年核心市场百元以上协议量3667箱，占区域协议量4633箱的79.15%。鉴于目前重庆市场出现的有利时机，川渝区域专门派驻区域副经理负责重庆市场，2015年重庆市场销售规格5个，协议量突破1050箱，其中“泰山”系560箱，百元以上410箱。

　　为了将有限的资源发挥最大的作用，川渝区域2013年协议单位由2012年的27个缩减到19个，主动退出部分发展潜力小，耗费资源大的8个市场。“我们这是奉行以量为纲，抓大放小，一地一策，聚焦重点，重点市场重点投入，重点规格重点培育，重点活动重点跟进，重点指标重点考核，集中优质资源做核心市场。防线虽然看起来收缩了，但是在核心市场的局部，我们却会取得更大的优势。”川渝区域经理刘克克说，“在甘孜地区，由于当地信奉佛教的藏族同胞比较多，我们就集中人力物力财力针对性地在当地开展泰山（佛光）一系列营销活动，销售泰山（佛光）20多箱。”

　　据不完全统计，在川山东人有100多万，针对这种情况，川渝区域积极跟在川的山东商会取得联系，以商会为媒介，以乡情为纽带，以成都为核心，辐射周边地市，将“泰山”发展到社会的层层面面，扩大品牌知名度。在川的山东籍意见领袖为数不少，川渝区域也积极跟他们联系，定期发放品吸烟，告知鲁产烟的相关信息，发挥他们社会的引领作用。

　　随着市场化取向改革的进行，零售户自主经营权扩大，所有品牌规格都可以自主选择。川渝区域将终端维护提高到政治高度，通过提升鲁产烟覆盖率、上柜率、订足率，并提高零售户的利润率，从而拉动零售户销售鲁产烟的积极性。川渝区域的客户经理和市场代表都要将自己日常拜访的零售户纳入自己的微信群，不光日常拜访，平时也在网络上联络感情。客户代表陈女士告诉记者，她负责维护的70多个零售户都加入了她创建的微信群，“泰山”的信息她都会及时在群里告知零售户们，长此以往，大家相处地很愉快，零售户们还不定时地给她发红包呢。刘克克还专门请人设计了一个APP软件，制作成电话卡发给零售户。只要零售户用手机通过这个APP拨打电话，就会看到“泰山”系列产品的图片和文字信息，极为醒目。目前该软件已被下载2万多人次。

　　此外，川渝区域还将茶楼、酒店、夜场和各种民间组织纳入工作范围，借助各种活动和会议，通过现场发放品吸烟、提供物品等多种手段，千方百计扩大“泰山”的知名度。此外，经过谈判，川渝区域将“泰山”上柜成都市场规模庞大的喔喔超市和部分红旗超市，使得“泰山”的销量取得立竿见影的效果。

　　2015年1-10月份川渝区域销售鲁产烟16809箱，同比增长3.7%；其中“泰山”系销售3622箱，同比增长12.19%;百元以上销售3521箱，同比增长18.35%；核心规格泰山（佛光）销售36.29箱；泰山（红锡包）自4月份投放已销售227箱；泰山（青秀）销售1802箱，同比增长18.71%。

　　刘克克，这位年富力强、头脑灵活、敢打敢拼的青岛小哥，正带领着山东中烟川渝区域一干弟兄，在“上变拼”精神的引领下，纵横驰骋在这天府之国的辽阔土地上，为“泰山”拼杀出一片属于自己的天地。