烟草在线专稿　　2012年下半年以来，由于国家“八项规定”和限制“三公消费”等政策上的影响，以及“网购潮”的冲击，如今，小型烟酒零售店铺普遍面临着发展的困境，尤其是一些靠团购起家、不注重服务的小型店铺更是深陷于烟酒行业的“寒冬期”。面对形势发生变化的新市场，我们应该怎样做，才能从容应对挑战，敏锐地捕捉到新的商机？

　　季老板：改“坐商”为“行商”　深入市场引客源

　　我的店铺位于县城东侧的孙家园子村旁边，邻近有国税局、土地资源管理局等几个机关单位和两个小饭庄，开店十多年了，我精心维护好与这几个大单位的业务关系，店里的生意一直不错，赚取的利润也高。但是，最近两年，由于国家限制“三公消费”等政策的影响，我店铺周围的这几个局机关单位来购买公务招待所用烟酒的次数和金额越来越少，附近的两个小饭庄也先后倒闭关门，店里完全依靠自然销售。

　　这些年，我店里的商品主要是针对那几个局机关单位的公务消费，经营的大多是高档的名烟名酒，平时我也忽略了对大众消费群体消费需求的关注和了解，如今，过去积攒的人脉资源已经基本不起作用，店铺经营一时无法适应这个变化，店里一天也来不了几个顾客，半年下来，几乎每个月都是入不敷出。特别是今年春天的时候，我店铺旁边的385省道改造升级，这条大道上的店铺经常停水停电，交通阻塞，店铺的生意更加艰难，一连两个月房租都赚不够了，还要供两个孩子上大学。眼看着店铺实在坚持不下去，可生意又不能不做，我只好将店铺迁到了一个房租相对便宜一些的地段。

　　为了店铺吸引来新的客源，我一改以往的“坐商”风格，每天骑着电动三轮车在周围的大街小巷转悠、观察。我发现，距离我家店铺不足200米的地方，有一个刚刚开工的建筑工地，通过和建筑工人们的攀谈，我了解到，这些建筑工人大多是吴桥邻县景县的。考虑到景县人与我们本地人的生活习惯差不多，他们又没有时间出来采买，第二天，我就用电动三轮车驮着几样日常用品、几种青菜、副食品和两三款著名老品牌的卷烟来到建筑工地上销售，没想到我带去的这些货物很受建筑工人们的欢迎，满满一三轮车的货物不到两个小时就销售一空，还有两个没买到卷烟的建筑工人，再三嘱咐我明天一定再给他们带去两条泰山（红将军）烟。这让我一下子尝到了做“行商”的甜头。通过我和建筑工人们的接触，他们也知道、熟悉了我的小店，夏季晚上收工后，这些建筑工人们都喜欢结伴到我的店里喝茶、抽烟、聊天，我店铺的人气也越来越旺。

　　俗话说：穷则变，变则通。做生意不能一成不变，要善于顺着市场的变化而变化，因时而变是经商之道，在不同的时代要采取不同的经营方法，否则，就会摆脱不了被淘汰的命运。

　　王老板：经营要有信心　不盲目跟风

　　很早的时候，我就听说过这样一则寓言故事：两只青蛙同时掉进了牛奶罐里，其中一只青蛙心里在想：“完了，全完了，我永远也无法跳出去了。”它因此而失去了自信与奋斗的勇气，很快就死在了牛奶罐里。另一只青蛙则告诫自己：“凭借我这一身发达的的肌肉和超凡的弹跳力，一定能够跳出去。”于是，它鼓足力量，一次又一次地奋起跳跃。不知过了过久，它突然发现脚下粘稠的牛奶变得坚实起来。原来，这只青蛙的反复踩踏，已经把牛奶变成了奶酪，多次的努力换来了新生。它终于从牛奶罐里跳了出来。这则寓言故事意告诉我们：自信是通往成功之路的基石，如果不相信自己的能力，那将永远不能成为事业上的成功者。

　　而今，面对经营困境，许多店铺都热衷于价格战，以追求利润的最大化。但如果我们纷纷盲目跟风，商家之间大打价格战，必然会导致产品质量不断地降低，最终损害的仍然是消费者的利益。店铺要想得以生存和发展，首先要做到对自己的产品有信心，对店铺的生意有信心。即使在当前的淡季，进店来的顾客少，经营者也要保持足够的正面精神状态，乐观地看待生意。

　　几天前的一个傍晚，一位中年男子走进我店里，我赶忙起身热情地打着招呼。那中年男子表情冷淡地用外地口音回应我说：“我随便看看！”我只好远距离地看着那中年男子在店里转悠。中年男子在店门口的卷烟展示柜前驻足观望，好像对某款卷烟感兴趣的样子，虽然他早已向我明示他不准备买东西，我还是走上前去，拿出他要看的南京（红），热情简短地介绍了产地、焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳含量、吸味特点等。

　　那中年男子突然问道：“你卖的这烟怎么比对面店里贵了一元钱啊？”原来，自从今年的卷烟价格上调以来，我周围的这几家店铺之间价格战就没有停息过，特别是对面那家店铺，为了聚拢客源，店铺老板仗着自家是卷烟销售“大户”，对一些畅销卷烟仍然按照卷烟涨价之前的价格出售，弄得这段时间各店铺的卷烟价格有些混乱。面对这位外地中年男子的质疑，我语气沉稳地向他解释道：“我店里的卷烟都是从沧州烟草公司的正规渠道进货，这价签也是烟草公司统一发放的，所以，我店里的每一盒卷烟都保证货真价实！”那位中年男子沉吟了一会儿，最终还是掏钱在我的店里购买了一条南京（红）。

　　所以，销售过程中对自己店铺销售的商品有信心是至关重要的。我看过电视剧《亮剑》，剧中人物李云龙的一句台词留给了我深刻的印象：“面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。”商场如战场，自信是成功的第一信念。作为直接与消费者打交道的经营者，面对困难要敢于战斗，懂得扬己之长，避己之短，这是生意人所必备的素质。只要我们坚持诚信经营，杜绝假冒伪劣商品进店，摆正心态，认真踏实地努力，通过专业的介绍说明，深入了解产品，比如产品的研发、原材料、生产工艺、品质、性能等相关信息，就能在销售过程中把一些正面积极的信息传递给消费者，为交易的成功打下良好的基础。如果只是一味地跟风降价，盲目模仿，店铺没有了特色，就会渐渐削弱了竞争力，最终导致失败。

　　刘老板：多种渠道经营　寻找新商机

　　当前，我国网民数量快速增长，网络销售早已被越来越多的消费者所接受，网上购物日益成为人们生活中不可或缺的购物方式。随着商家的诚信体制的完善、产品价格的优势，网络购物日趋普及。有媒体声称：不远的将来，网络购物将会成为店铺赢利的黄金渠道。电商平台的兴起壮大，对传统的烟酒零售店，特别是农村小店铺的冲击无疑是巨大的。电商走网络渠道，给消费者提供了广阔的平台，使消费者的选择更加多样，再加上开网店没有昂贵的店面租金，不存在租赁仓库和存货的问题，在很大程度上节省了人手和时间，产品的价格比实体店的要便宜，使得有越来越多的消费者把目光转向了网店。面对这种情况，改变是刻不容缓的事情。

　　在我的QQ群里有一位四川的零售户朋友，在一次聊天时，他向我透露说，实体店的生意越来越难做，他已经试着在网络上开了一家网店，经营副食品，主要承接本地区的快递业务，生意还可以。听了他的话，我的心也活泛起来。据说，现在开网店的投资者多数是兼职人员，网店门槛低成本小，我也完全可以开一家网店，这样既不影响店铺的生意，还能多一条赚钱的渠道。于是，在朋友的指导下，我也注册了电子邮箱、网站会员、下载安装了网站工具软件，开通了交易账户，按部就班地开起了网店。

　　我把店铺里最新购进的酒水和各种袋装副食品等新商品拍照传图，放在了网店的推荐橱窗位，尽可能详细地介绍各种产品的优点、文化背景等信息，并把我网店的网址定期在朋友圈里宣传推广。经过一段时间的努力，光顾我网店的消费者越来越多了，朋友圈里同城的消费者来我实体店的人数和次数也逐渐增多。我认为，无论是经营实体店还是网店，都需要讲诚信服务，只有我们保证货真价实，保证运送速度，实体店与网店相结合，就一定能吸引来更多的客源，让店铺走出困境。

　　我还有个小小的发现：有实体店的电商比起普通的电商有不小的优势，消费者对有实体店的电商更容易产生信赖感，认为他们所出售的产品也更加值得信任，所以，我对实体店铺和网店的生意和未来发展充满了信心。

　　结语：

　　随着竞争程度的不断加深，一些地处农村、抗风险能力差的小型烟酒零售店会觉得一时很难适应市场的新形势。达尔文说过：任何改进，都是进步。各行各业，无一不是依靠一次次的改革才得以不断地发展壮大。所以，面对市场不断出现的新情况新变化，只要我们有信心，有定力，加强自身学习，及时转变经营思路，就一定能吸引客流，保证收益，尽快走出萧条的“寒冬期”。