烟草在线专稿　　俗话说，无烟不成店。由此可见，卷烟销售在一家店铺里占据着十分重要的位置。卷烟是百货龙头，是拉动其他商品销售的“基石”。由于卷烟销售利润很大，许多零售客户都非常重视店铺里的卷烟销售，也肯花大力气学习卷烟的营销技巧。然而，卷烟经营看似简单，但其中也有许多内在的规律与技巧。事实证明，掌握了一定的卷烟经营技巧，就能使卷烟销售达到事半功倍的效果，让卷烟销售量再上一个新台阶。不重视卷烟经营技巧，就会出现销售冷清、生意惨淡的窘况。因此，学会卷烟经营技巧，是卷烟销售的题中应有之义。作为一名卷烟销售户，要从自身去找原因，发现不足，亡羊补牢，虚心向同行和烟草公司的客户经理请教，掌握卷烟经营技巧，才能把卷烟生意做好，取得好的销售业绩。那么，在今天日益激烈的市场竞争中，在卷烟零售中如何赢得消费者，赢得市场，让顾客选择你的店铺进行购买而不是其他的商家？近日，笔者走访了几位零售户朋友，认真听取了他们的经验和做法，希望能给大家一些启发。

　　河北省吴桥县零售客户孙老板

　　用层次鲜明的陈列提升顾客兴趣

　　店铺的陈列就好比一个人的脸面，好的卷烟陈列能给店铺经营环境制造出舒适轻松的气氛，能让顾客感到自然、轻松，使顾客看着容易、拿起来方便，能够心情舒畅地选购自己喜欢的卷烟品牌。陈列如果能够层次鲜明、独具特色，就能够增加店铺卷烟的销售机会，提高店铺的卷烟销售业绩。因此，卷烟的陈列要注重视觉效果，提高品牌出样率。通过生动、鲜明的陈列，达到树立店铺形象，刺激顾客消费，培育重点品牌，方便顾客选购的目的。

　　为了通过陈列来引起顾客对卷烟专柜的兴趣，我经过反复思考，并认真汲取零售同行的陈列亮点，针对自己店铺的实际情况和卷烟种类，我从以下几个方面入手，力争改变过去凌乱、无序的状况。首先，我把卷烟专柜的位置进行了调整，由过去比较靠里调整到靠近店门处而且阳光又晒不到的显眼地方。把过去几个灰头土脸的木制烟柜全部撤换下来改放其他商品，而卷烟专柜则重新订制了两节铝合金柜台。其次，我把卷烟的排序由过去的随意排放更改为按卷烟价格、生产厂家两种类型。按照卷烟零售的价格由高到低或由低到高进行依次陈列，同档次、价位的卷烟归类放在一起，便于消费者根据自身的喜好选择不同的品牌卷烟。按照不同厂家、类型规格进行陈列，同一厂家的不同品牌按照类型规格陈列在一起，通过分厂家分品牌的陈列，可以加强品牌宣传，便于顾客在购买时加深对不同品牌规格卷烟的认知和了解，有利于培育重点品牌。

　　为了吸引顾客眼球，我还在卷烟陈列时的造型上花了不小的心思：畅销品牌摆成直排型。将各种品牌畅销卷烟整齐的排成一队，给顾客一种整齐划一、干净利落的印象。这种排列还有一个好处就是，我在销售卷烟的时候，能够采取先进先出的原则，避免前排卷烟因放置时间过长而出现损坏或者不新鲜的情况。推介新品花样式摆放。对县烟草公司近斯推介的新品卷烟，摆放出“品”字型、“喜”字型、“吉”字型等不同形状，让顾客一进门就能眼前一亮，容易引起关注。

　　卷烟的出样陈列高度在60厘米——160厘米左右，这个高度正好适应了顾客到商店购物观察商品的视觉角度所，太高或太低都会让人忽视。同时，卷烟陈列的多样化、层次化，更能体现出生动形象，重点突出，形成了强烈的对比，从而进一步吸引顾客的注意力。

　　同时，我还十分注意卷烟柜台的卫生、整洁情况。卷烟是一种特殊的商品，消费者对对卷烟的要求也较高。因此，每天一开门，我都会用一块干净的抹布把卷烟专柜擦拭一遍，把灰尘、污渍抹去，保持清洁、干净、无杂物，给顾客一个赏心悦目的空间。另外，我还对卷烟价格标签定期更换，对那些字迹和价格模糊不清的及时撤换，让顾客一目了然，买得放心。

　　河北省吴桥县零售客户张老板

　　用适销对路的品牌引起顾客关注

　　卷烟品牌的销售，并不是说品种越多、越全越好，而是要根据自己店铺的地理位置和周边顾客的经济状况和消费需求而定。要做到统筹考虑，认真策划，选出适销对路的品牌，千万不能盲目跟风、人云亦云。我的店铺处于县城和农村的结合部，附近几个村的村民一般选择卷烟都是5—10元左右价位。根据这种情况，我在县烟草公司订烟的时候，主要选择了适合当地顾客口味和价格的卷烟。这样一来，就避免了盲目性，在卷烟销售上强化了针对性。

　　而村民家里有了红白喜事，大多选择10—20元左右的卷烟。我在订购卷烟时就选择喜庆的中国红包装。我认为，适销对路的和顾客需要的品牌才是最好的品牌。在选购卷烟品牌时，我力争做到看准市场，瞄准需求。对拿不准的卷烟品牌，多听听烟民的意见，如果他们认可我就果断购进。

　　对于烟草公司推介的卷烟新品，我本着知己知彼，百战不殆的方针，对新品卷烟进行全面细致的了解。因为我知道，全面了解新品卷烟的特性是做好新品卷烟销售的关键环节，如果零售户自己都不了解新产品的特点和卖点，怎么向消费者推荐呢？同时，对周边的市场进行研究分析。根据卷烟的口味、包装和价位等情况，对接顾客，定向推介。

　　记得今年春天，客户经理向我推荐了一款新品卷烟。我看到这款卷烟包装很时尚，价格也不贵，给人一种大气、简约的感觉，很适合年轻人的口味。于是，我就留心进店购买卷烟的年轻顾客。只要有年轻的烟民进店，我都会递上一支新品卷烟让他们品尝，并请他们说说品吸后的感受。很快，这款新品卷烟就受到了广大年轻烟民的喜爱，我订的10多条新品卷烟不到一周就销售一空。

　　同时，我还十分注意根据顾客的不同消费习惯和品吸口味，合理搭配卷烟品牌。由于我的店铺位于县城和郊区的结合部，县城的顾客占三分之一，农村顾客占到三分之二。县城居民的卷烟消费大多属中档以上，农村烟民的消费大多在中低档之间。于是，我根据平时的销售量和顾客的不同类别，按比例进行了品牌搭配，中档及以上卷烟每次订货稳定在30%，低档烟稳定在60%左右。考虑到附近有几个较大型的企业，高档烟稳定在10%。这样一来，我的店铺里的卷烟低、中、高三档卷烟基本满足了周边消费群体的需求，很少没有出现断档和滞销的现象。

　　无论哪类顾客，只要进了我的店里，就能买到自己满意的卷烟。因此，我的店铺深受附近顾客的喜爱和关注，他们宁可绕远也会到我的店里来购买卷烟。稳定的卷烟消费群体，让我店铺的收入比较稳定，卷烟的消费又带动了店里其他商品的销量。几年以来，我的店铺一直顾客不断，经济效益稳中有升。

　　河北省吴桥县零售客户闻老板

　　用生动灵活的宣传求得顾客认同

　　对于零售客户来说，要想培育卷烟品牌，提升卷烟销量，除了特色陈列、热情服务外，积极主动地向消费者宣传、推荐卷烟品牌，也是一个不可忽视的重要环节。只有把品牌卷烟的特点、优势等细节向顾客进行宣传，让他们入脑入心，才可能引起他们的关注，进而购买你所推荐的卷烟。特别是新品卷烟，如果我们不主动向消费者进行推荐、宣传，那么消费者也就不会主动去尝试、去购买。平时我们在生意中多宣传一些、多说几句话，和听之任之，顺其自然，效果是完全不同的。

　　然而，随着社会控烟声势的不断高涨，控烟所产生的影响力也越来越大，使得新形势下的卷烟宣传促销工作更将举步维艰。特别是《新广告法》于今年9月1日正式施行，明确禁止在公共场所发布烟草广告。广告的目标是改变消费者对某种事物的印象，使其倾向于购买某个产品。面对《新广告法》的规定，作为经营卷烟者怎样才能既不违反新广告法的规定，又能恰到好处地宣传卷烟品牌呢？

　　我在平时的经营中，从三方面入手，把卷烟品牌的宣传贯穿到经营的每一个细节。一是扩大试抽面，为新品卷烟做广告。每次订到新烟上柜后，我都会打开一到两包烟放在卷烟柜台上，只要顾客对新烟有疑问或有兴趣，我就会适时地递上一支新品卷烟，让他们试抽，并把该款卷烟的产地、特性、吸味、包装、文化理念等向他们介绍，让他们先有一个感性认知。

　　记得黄金叶（爱尚）今年刚刚在我县上市时，许多烟民对这款黄金叶香烟不甚了解。当有的顾客来我的店里购买十几元的卷烟时，我就会积极地推介黄金叶（爱尚）。因顾客不了解所以大多会摇头说：“没吸过，不敢买，这不是女士烟么？”我想，既然顾客没吸过，不知道是什么味道，那么我就让他们免费试吸一支，亲身体验一下，尝到味了感觉不错就愿意买了。我对黄金叶烟的系列品牌很有信心，我相信顾客只要试吸了，就一定会被它清新雅致的香味和轻柔醇净的烟气所折服，一定会愿意掏钱购买的。顾客每每尝过烟后，都说这款卷烟烟支修长纤细，嗅香清雅，余味干净舒适。感觉还不错，大多会爽快地购买。

　　二是自制宣传卡片，重点推介卷烟。为了积极宣传某个品牌系列香烟，让顾客更多地了解，我定期印制一些精美的宣传卡片，把某个品牌卷烟从选料，到拼配，到加工，到调香等工序印制在上面，让广大顾客深入了解某品牌卷烟的生产工艺和过程，扩大品牌卷烟在顾客中的影响力和公信度。有顾客来店里买烟，我就会一边推介，一边把宣传卡片随烟递给顾客。顾客一般都会随手看看，这样就达到了宣传品牌卷烟的目的。从我店卷烟销售的情况看，小卡片的宣传效果很不错。

　　三是发放赠品，求得顾客认可。小礼品的赠送是我店铺的一块“活”广告。我订做了了一批印有卷烟广告语的打火机，随烟送给烟民。“品泰山、保平安”、“胜出必有所长”、“天赐淡雅香”、“让心灵去旅行”等畅销品牌卷烟的宣传广告语，都被我印制在打火机上，很受顾客喜爱。另外，对于不要打火机的顾客，我会赠送小瓶矿泉水、精美的钥匙坠等小礼品，起到了很好的宣传效果，受到了顾客的一致好评，真正取得了双赢。

　　河北省