烟草在线专稿　　引语：“生意人人会做，贵在巧妙不同。”这句言简意赅的俗语，充分说明了：想开店，只要找个房子、摆几节柜台和货架即行；但是否有人来购买、又是否能赚钱和不蚀本，这就要看经营者的各自本事和智慧了。前几天，我的一个中学同学来找我，告诉我他在商业街上开了一家规模还不算太小的超市，但生意就是做不过和其一墙之隔、规模也一般大小的另一家超市。同时他还请教我说，客户经理常说有些外地牌子的新品卷烟，包装新潮、质量好容易赚钱，但他进的几款外地新品香烟就是卖不掉，究竟为什么？所以，他想请我帮助，为他把把脉看看能不能找出问题的根源，提出一些能改变现状的建议。“三个臭皮匠，能凑一个诸葛亮。”为了帮好、帮赢这位求助者，我就在《烟草在线》零售信息员群里，找了几个开店时间长、阅历广、经验比较丰富的零售户老板，一起来为其把脉问诊、出谋划策，争取帮助他扭转乾坤、走出惨淡经营的窘境。

　　黑龙江省铁力市零售户闫老板：

　　鼓不敲不响，话不说不明。王婆卖瓜还晓得要赚个吆喝，更何况我们守店经营？我们开店营生，特别是紧挨同行的，一定要有“鹤立鸡群”与众不同的醒目表现，才能吸引住消费者的眼球、才能不被他们所忽视。具体做法我们可以把门牌广告做得大大的，如果能配上醒目的发光字更好。这样一来，夜晚明亮眩目的招牌，路人想不看想忘记都难。其次，有条件的再弄个LDE显示屏，没有条件的那怕弄个小黑板也行，把你家店里的商品信息和特色服务，简明扼要地告诉路上的行人。这样的话他们如果对你的广告感兴趣，肯定就会探身进店来一看究竟；暂时不需要这项服务的，他们也许还会通过茶馆、牌桌等场合，传播给其他消费者，为你作一个二次宣传。现在网络发达了，我们还可以借助网络的力量，利用微信朋友圈、客户qq群把自己的店铺和商品宣传出去。总之，只有消费者对我们的超市有了认知，我们才有可能把消费者吸引到店里来。

　　点评：

　　“广告做得好、狗屎有人要。”我们开店做生意，确实要学会张扬、高调地把自己宣传出去，这样才能让消费者知道那里有个什么样的店、店里又有什么样的好东西，以及又有哪些特色的服务。只有这样让消费者知道了你、记住了你，你才有机会把店里的东西卖给他们。

　　山东省潍坊市零售户祝老板：

　　“广告宣传”是有吸引消费者注意的效果，但要让他们“争先恐后”地走进你的超市，还是要再动点小脑筋的。为了达到这个目的，我抓住每个人都有趋利的天性，利用每天早上8点开门人少的时候，和中午12点生意最清淡的时候，推出一项特价服务：这个时间一到，前二十名购鸡蛋者虽然限购两斤，但每斤本店补贴2元作为对顾客的回馈。这样算下来，表面上我们每斤鸡蛋要亏5毛钱左右，但蜂拥排队的抢购者，不但能引诱其他人跟风来我超市购物，同时，他们自身还极有可能再顺带一些其他商品回去，这样在他们所购的其它商品中，我们不但可以找回我们损失掉的那部分利润，甚至还能产生一定的盈利。

　　当然，这些“特价鸡蛋”虽对拉抬人气有一定的帮助，但这一部分的购物人群，一般都是有闲工夫的大伯和大妈，他们所购商品一般来说，利润空间都不是很大。年轻人出手阔绰，所购商品的利润基本都不小，我又把眼光盯住他们，并且抓住年轻人有“博彩玩玩”的嗜好，推出了购物摸大奖的活动。只要顾客在我店里消费二十元，就有一次摸奖的机会。奖品主要有牙刷、茶杯之类的小奖品，中奖概率设置也比较高；大奖电脑和电视机的中奖概率虽然低，但也不是没有可能摸到，否则谁还会来参加你这个“有奖促销”？其次，要想黏住顾客长期在我们店里消费，我还有一招：给每个顾客赠送一张本超市的会员卡，持卡顾客每消费一块钱，会员卡就增加一个积分。每年年底消费者可以凭积分，兑换本超市的相应礼品，积分名列前茅者还有可能参加本超市组织的旅游活动。

　　点评：

　　“利诱”是捕获人心最为有力且不可多得的“神器”。同样的价格、同样的商品，多一次博彩、白给你一个发财的机遇，有谁还会过门而不入？唯有的是：会有更多的人，为了多一份获奖的希望，会舍近求远，慕名而来。

　　陕西省西安市零售户许老板：

　　店里生意不好，没有多少顾客进来买东西，这与人脉关系的好坏有很大的关系。过去我店里的生意也不是太好，但转折是出现在一次儿子的婚礼之后。儿子的婚礼上，我发现了一个最大的潜在资源能量，宾朋满座足足一百多桌、有一千多号人。其中有儿子的朋友、儿媳妇的同事，以及我和亲家两家所有的亲戚朋友。当时我一激灵：要是让这么多人，都争取成为我家超市的顾客，那该是一个多么庞大的消费群体啊！

　　于是，我借着在婚礼现场，上台致祝酒词时告诉大家，我还准备了一份答谢储位的礼品，请大家婚礼过后任意时间，都可以到我家超市去领取。在大家领取礼品时，我还给他们每人赠送了一张“亲友团购卡”，凭此卡可以加入我们超市亲友团的QQ群。入群后，不仅在群内大家可以互帮互助，利用各自的人脉关系，帮助解决其他群成员的一些问题和困难，同时还能及时了解我们超市的所有商品信息，并且可以以最优惠的亲友团购价，持卡进行消费。虽然当时去我超市领取“亲友团购卡”的人，不足当天婚宴人数的百分之四十，但后来效果却超过了百分之百，甚至继续呈几何形状在不断攀升。

　　原先第一批加入的亲友，自加入到亲友购物团后，不仅在里面体会到了亲友团结的力量，还又买到了最放心和最实惠的东西。所以，他们又介绍他们的其他亲戚朋友继续加入，“层层叠叠”现在我们超市亲友团的“人脉”，已经由当初的“一次人脉、二次人脉”发现到今天的“若干次人脉”。由于有了这个超强的人脉关系，我家超市的生意，终于由当初的“门可罗雀车马稀”，演变成了今天的“车水马龙客盈门”。

　　点评：

　　做生意、搞经营离不开“人脉”。在我国这个人情的社会、做人情生意的时代，“人脉”就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富。

　　江苏省姜堰市零售户田老板：

　　外地烟、新牌子烟不好卖，估计大部分卷烟零售户都经历过。这是行业内反映比较强烈的问题，我也曾做过一次调查，发现不管哪个地方的人，抽烟都有个习惯和特点：喜欢抽地产烟和老牌子的香烟，比如我们这里的“南京”品牌的系列香烟，销售量要占整个销总量的半壁江山。

　　有一次，我参加一个商品供货会，我便借机问了几个零售户是什么原因？他们就纷纷抱怨说：在客户经理的建议下，他们订了一些省外的某品牌烟，结果摆在烟柜里，就像嫁不出去的姑娘，至今没有买出去。压了钱，烟草公司又不回收，到最后只有让家里的人抽或干脆送人了。那么消费者不喜欢的理由又是什么呢？我又问了些烟民为啥不抽省外烟，同等价位“省外烟”有的包装新颖、价格合理、质量也不错，但为什么得不到他们的认可。他们是这样回答我的：“当地牌子的香烟知根知底，买了放心；外地的‘生牌子’就像‘抱养’的孩子，不知道‘脾气’好坏，所以心里没底不放心。”

　　至此，问题终于被我弄明白：经商卖东西，如果我们能掌握所售商品的特性和“卖点”，恰到好处地介绍给顾客，顾客就能打消顾虑而因心里明白而消费。反之，若因我们商家，对所售商品的品牌知识不了解而答非所问，极有可能让顾客产生怀疑和不信任，不要说顾客不买你这个“生牌子”，甚至还有可能导致这些客源的流失。

　　那一年，我的超市进了一批山东中烟的“泰山”香烟，然而，不尽人意的是上柜销售一个多月，也没能卖出去几包。但自从我有幸参加了一次我们本地烟草公司组织的“泰山品牌知识”培训班，了解到“泰山”香烟的品牌价值，不仅是一个有近百年历史的民族传统产品；同时也是一个科技创新、揉茶入烟、低焦少害的全国重点骨干品牌；并且其本身还蕴涵着博大精深“中华五岳”的民族文化。

　　后来，我就把我学到的这些品牌知识，运用到“泰山”香烟的实际销售过程当中。我的超市位于集镇中心的车站旁边。对那些出差旅游、出远门的顾客，我就建议他们买一条寓意平安的泰山（平安）；出门求财或外出谋发展的顾客，我则会更具体地介绍他们买有大展宏图之意的泰山（宏图）；若逢年过节有女婿要买东西去拜见“泰山老丈人”，泰山（望岳）则是我的介绍首选之物；如果有结婚办喜事的，我还会向其推介有锦绣前程美好之意的泰山（锦秀），并重点宣传两包泰山（锦秀）放在一起，可构成“珠连壁合”的特色效果。如此种种品牌文化的助力销售，很快就立竿见影、效果十分明星，直至后来有的“泰山”香烟还出现过供不应求的脱货现象。

　　由于通过培训，让我对“泰山”品牌的文化和内涵，有了充分的认识和了解。所以，“泰山”香烟在我们的超市，也从刚开始无人问津，到后来成了我们超市主要赚钱的重点品牌。当然，不可能每个品牌都能举行培训班，也不可能每个零售户都有培训的机会，但我们可以通过网络和厂方代表，以及烟草公司的客户经理，对这些外地新上柜新品的“品牌知识”进行学习和了解。只有这样，推销时我们才能成竹在胸，才能在经营销售时有话可说，才能启发顾客和我们一致的购物思维，从而引导和决定他们的消费取向。

　　点评：

　　用品牌文化知识助力营销，让消费者从一则故事或一段神话中，认识和接受一个人们不太熟悉的品牌，要比你枯燥无味的劝购容易得多。此举不失为是零售户的一个助销、笼客、揽财的好方法，希望有更多的品牌知识，能被我们零售人应用到柜台经营之中。

　　结语：

　　闻一席诸葛智语、胜似谋十年营生。感谢所有参加这