烟草在线专稿　　据国际品牌大师马丁•林斯壮的研究指出：“人的情绪有75%是由嗅觉产生。”意思是说，一件商品散发出来的味道，可以直接“引诱”顾客的情绪，从而让顾客产生购买的意愿。真是不说不知道，原来嗅觉有这么强大的烙印效果！因此近年来，一些商家开始在经营中尝试“香味营销”，并取得了不错的销售效果。我周围的一些零售同行都在搞“香味营销”，并且战果辉煌，下面就请通过我的采访，看看他们是如何在经营中运用气味在“空气中悄悄地”改变顾客情绪与购买决策行为吧。

　　零售商户：孙老板

　　香味营销：6个月

　　个人心得：店内满室馨香，顾客流连忘返

　　我只有初中文化，并不懂得什么营销策略，更不晓得“香味营销”的概念。我在店里推行“香味营销”，源于一次购物之旅。有一天，妻子的老胃病犯了，我去附近的一家粮店买小米，刚推开店门我就闻到扑面而来的一股怪味，让人觉得很难受。粮店老板到时很热情，满脸堆笑地问我买什么。我忍着鼻息象征性地看了看，说了一种他们店没有的粮食。粮店老板歉意地说“没有”，然后我就逃也似地离开了。能散发出如此气味的粮店，估计店里的粮食也好不到哪去。

　　我又去了远一点的一家粮店，一踏进店门，我就感觉到与先前的那家粮店不一样，店里不仅闻不到一点怪味，还流淌着一种淡淡的馨香，让人禁不止翕动鼻翼多闻一闻。原来，在店里的窗台上摆了两盆茉莉花，茉莉花的香气在店里弥漫开来，香气怡人。不知怎么的，虽然这家店也很逼仄，装修也很陈旧，但是我却义无反顾地冲到柜台前，指着金灿灿的小米说：“老板，给我称五斤小米。”

　　回到家我想了想，就是粮店里那缕淡淡的花香激发了我的购买欲望，让很挑剔的我义无反顾地购买了小米。由此我想到，既然粮店里弥漫的花香激发了我的购买意愿，如果在我的超市里营造一些香气氛围，是不是也能吸引顾客进店激发顾客的购买意愿呢？于是，我去一趟花草市场，专门挑开花花朵有香气的花儿买，像什么牡丹、茉莉、水仙、兰花、夜来香、月季、九月菊等等。我把买来的花儿摆放在店里的柜台上、窗台上和门口两侧的花架上。这样，从春到冬，我的店内花香不断，此花刚刚谢了彼花就马上绽放。

　　顾客进到我的店里，就像徜徉在香气的海洋中一样，心情立刻变得不一样起来。因为满室花香的缘故，附近小区的顾客都喜欢到我的店里购物，他们说，去别家店，一进门总能嗅到一股饭菜的气味，或者水果腐烂的气味，甚至能嗅到一股怪异的刺鼻的味道。但在我的店里，扑面而来的是阵阵花香，沐浴着花香购物，心情立刻开朗，购物过程感到特别愉快，简直让人流连忘返。自从店里推行“香味营销”以来，我店的顾客明显比之前增多，月销售额也上涨了4.3%。

　　零售商户：李老板

　　香味营销：12个月

　　个人心得：超市兼营做糕点，店内飘香引客来

　　我经营超市七八年了，在日常经营中，我只知道“诚信经营、热情待客”，但是现在，你家的商品质优价廉，别人家的也是如此；你家的服务热情，别人家的也是如此。因此，光凭一个“诚信经营、热情待客”并不能让店铺生意好起来。看到“香味营销”的概念是在网上，说是外国的一家高级服装专卖店里，每一件衣服都会散发出一种香味，不是喷洒香水的香味，而是一种纯天然花草的香味，或是一种水果的香味。因为衣服能散发出香味，因此这家服装店的衣服不但热卖，而且价格也比别家服装店的衣服高很多。虽然对“香味营销”一知半解，但是我却要在我的店里尝试一下“香味营销”。但是具体该怎么做，我是一点头绪都没有。

　　有一天，我去面包房买面包，面包师傅刚好新出炉一批面包，那股香气立刻充斥了整个面包房，让人忍不住耸动鼻翼使劲地闻。就冲着那股香气，我一下子买了一袋面包。我感觉这种烘烤食品的香味很适合我的店铺，于是我打算在超市里兼营现做现卖蛋糕业务。现在人们特别重视食品的卫生和品质，而现场制作糕点能让顾客放心购买。而在超市兼营现场制作糕点业务，既能吸引顾客进店的几率，又能营造超市的馨香氛围，一举两得。

　　说干就干。我购买了小型烤箱，又去市里学习了几样蛋糕和饼干等糕点的制作技术，然后在超市一角开辟了一个现做现卖的蛋糕作坊。我在超市门口挂出牌子：各色糕点，私人定制，现场制作。牌子一挂出，立刻吸引了一些家庭主妇前来为家里孩子和老人私人定制糕点，我按照顾客的要求现场制作，顾客说多加鸡蛋就多加鸡蛋，说少放白糖就少放白糖，一切都听顾客指挥，按照顾客的意思办。现场定制糕点不但为我店带来了充足的人气，而且每天制作糕点所散发出的特有的香气，不仅弥漫在店里角角落落，还飘出了店外，吸引过路的行人禁不住走进到店里购物。

　　进到店里的顾客也都夸赞说，我店里的气味好闻。自从我店里弥漫了制作糕点的香气后，光顾本店的顾客多了起来，而且顾客进到店里购完物后并不急着走，而是在店里走走转转，有的顾客在走走转转后又进行了二次购物。据我的粗略统计，自从店里实施“香味营销”后，顾客进店率增加了4.8%，在店内停留时间平均比以前多了3分钟，月销售额增长了5.6%。

　　零售商户：魏老板

　　香味营销：9个月

　　个人心得：店内悬挂香囊，香味助力销售

　　我本人并不懂得“香味营销”，和“香味营销”结缘纯属偶然。我开超市有几年了，生意还算过得去，不是很红火，但是一年到头除了家庭开支外，也能往银行里存点。我是一个容易知足的人，有吃有喝还能存点钱，我觉得这样的日子就挺好。所以尽管超市生意不是很红火，我也不像别的店主那样绞尽脑汁想办法去改变局面。去年春，一位家里开超市的亲戚和我说起“香味营销”，让我在店里试一试。我说还是算了，怪麻烦的。接着就到了端午节，那天我买了很多漂亮的香囊送给家人。端午节过后，这么漂亮的香囊扔掉实在可惜，于是我把它们拿到店里，悬挂在店里的横梁上。

　　那天，小区里的一位少妇领着她的5岁女儿到店里购物，那个可爱的小姑娘一进门便不住地吸着鼻子，然后仰着头对她妈妈说：“妈妈，这家店里的气味好香啊！我好喜欢来这家店啊！”小姑娘的母亲也对我店的气味表示赞赏，她冲我点头说：“满室淡淡的馨香，真不错！”说者无意，听者有心。我当时就想，既然顾客喜欢室内有香味，那么我何不营造一点香味出来呢？既讨了顾客的喜欢，又能让自己的店铺与众不同，给新老顾客留下深刻的印象，从而记住我的店铺。

　　我特意到网上网购了一些漂亮的香囊和香包，把这些形态各异、五彩缤纷的香囊和香包悬挂在超市里，我每个月在超市里只悬挂一种香型，或薰衣草香型、或玫瑰香型、或薄荷香型、或柠檬香型，并且这些香囊还具有杀菌消毒和驱蝇驱蚊的功效，下个月就换成另一种香型。顾客进到店里，每个月都能感受到不同的香味。不明就里的顾客会感到很新奇，也就更愿意来我店购物了，为的是体验我店推陈出新、不断变化的香味。

　　自从我店悬挂香囊后，顾客明显增多了，特别是一些女孩子、女学生，他们为了闻不同香型的香味，有的大老远特地跑到我店购物。为了进一步吸引顾客，我还在店里开展“闻香识香型”的有奖问答，顾客进到店里，只要能说出店里的香味是哪一款香型，就可以获赠一款小礼品，或者所购商品打九折的奖励。“闻香识香型”有奖问答的活动，吸引了很多女孩子和女学生的参加，她们还在学校里广为宣传，一些男生也怀着好奇心跑到店里“闻香购物”了。我真的没有想到，超市里只是悬挂了几十个小香囊，就起到了促销商品的作用，商品销量比之前增长了6.8%，销售额增长了4.6%。看来“香味营销”效果不小，不可小觑啊！

　　零售商户：周老板

　　香味营销：18个月

　　个人心得：店内气味变香，顾客来来往往

　　其实，我和妻子都是粗枝大叶的人，不怎么注重细节。我家超市是前店后家的那种，前头是店铺，后面是住家。响午的时候，也会有顾客来买东西，为了不耽误生意，妻子就把饭菜端到店里来吃，这样既不误吃午饭，也不误卖货。但是，时间久了，店里就有一种饭菜的味道。为此，一些顾客进店时掩着鼻子说：“你们店里有一股怪怪的味道！”一开始我并没有在意，居家过日子有一点烟火气息是难免的。但渐渐地，我发现店里的顾客不如以前多了。这时候，我才意识到问题的严重性，店里难闻的气味影响了顾客的回头率。

　　自那以后，我们再也不敢在店里吃午饭了，还经常打开窗子通风，消除店里不好闻的气味。我开始认识到气味在销售中起到的作用。我想，既然难闻的气味能赶走顾客，那么好闻的气味是不是就能吸引顾客呢？于是，我决定想办法让自己店里的气味好闻起来。什么气味好闻呢？当然是香味。我最先想到的是使用香水使店里的气味香起来。但是，香水的香不是天然的，香水也并不是人人都喜欢，而且有些人还会香水过敏，达不到统一，因此就放弃了。我想，得在纯天然香气上下功夫，还是纯天然的香气好，人人都喜欢。

　　一天，供货商送来两箱水果，一箱哈密瓜、一箱水蜜桃。当我打开箱子，想把水果摆到水果柜台上时，我闻到一股扑鼻而来的水果的天然馨香，我简直就醉了，醉在那氤氲的香气里。我突然想到，这不就是我一直寻找而不得的天然醇香吗？那以后，尽管水果可以保存更长久，但我基本上两三天就进一次水果，每次只进够卖三两天的量。因为，新开箱的水果香气更浓郁一些，时间久了就失去了水果香气。就这样，我的店里每天都弥漫着水果的香气，无论老人、孩子，还是年轻人都很喜欢这种天然的香味。他们说，我的店都快赶上香水店了，但香味比香水店的香水更好闻。

　　顾客走进店里，无不被我店