烟草在线专稿 开店至今18年了,供货商经常搞促销活动,特别是刚开始销售牛奶或者一个新品进店,厂商都会搞一些促销活动,比如买一箱牛奶就送一张小桌子或者一个大盘,刚开始搞的时候,因为桌子很精致,大盘家里也需要,所以也吸引消费者,当天就出售将近100箱牛奶,连续几天都卖的非常火爆。还有的消费者互相转告让自己的亲朋好友都来买牛奶,甚至有的顾客一下子买四五箱送给自己的家人或朋友,感觉效果特别的好。可是过了一段时间,几乎家家都有了桌子和大盘,多了也用不上,牛奶又不是名牌,顾客对这样的促销活动就不怎么感兴趣了,还是选购平时常买的大品牌牛奶,后来因为牛奶没有销量,始终没有打开市场的销路。我觉得这样的促销方式只能引起顾客的一时轰动,关键是要牛奶质量好,赢得顾客的口碑,让购买的顾客记住品牌,以后即使不促销也能站稳市场。
自从卷烟提价之后,卷烟的销量一下子少了很多,也不知道什么原因,特别是中端卷烟比以前卖的明显少了,看到店里还有那么多的库存,真的有点发愁。卷烟的价格也不能随便变动,促销的唯一赠品就是送顾客打火机。送打火机只是小恩小惠,顾客也不领情,感觉是应该送的,所以最近销量一直上不去。正在为销售卷烟发愁的时候,我看到客户经理发来的信息:集齐“泰山”系列盒送价值30元的一条毛巾。其中中端价位的卷烟占一半的消费群体,而且都是平时的顺销卷烟,看到信息后我感觉看到了销售卷烟的希望。
当山东中烟烟草公司的客户经理把毛巾送到店的时候,看到那精致的毛巾,我对推荐“泰山”胸有成竹,我把那张促销的宣传单贴在最显眼的位置,让所有进店的顾客都能关注,更希望引起消费者的注意。
宣传单刚贴好,就有老顾客进店买烟“老板,给我拿一盒玉溪。”
“哦,好的,对了,现在山东中烟正好有集盒送毛巾的活动,你想不想参与?”
“哦,有什么好活动?”
我指了指宣传单,我说你只要买十盒泰山(新品)等你抽完后,把十个空盒拿过来,就可以免费来兑现一条毛巾,你看这毛巾质量多好,价值30元呢。”说完,我先给顾客看促销的毛巾,毛巾的质量是竹纤维,手感特别的软,而且用时间长不发硬。顾客看了看毛巾,爱不释手就说:“哦,毛巾确实不错,正好家里却这样的毛巾,那你给我换一换,要一条泰山(新品),反正几天就抽完了,我以前一直就抽玉溪,不过要得到意外的活动,我以后就改抽泰山(新品)吧。”
我立马给顾客一条泰山(新品),结完帐开心的走了。过了一会又进来一位买烟的顾客:“老板,我要一盒泰山(心悦)。”
“好的,对了,现在正在搞集盒大赠送,你要有心,就把空盒留住,凑齐20个就送一条毛巾。”
“真的吗?有这么好的事,你看老板你不早说,我以前把空盒都扔了,可惜。”
“现在还来得及,活动刚开始呢,到12月31号才结束,照你这样的消费,兑个十条八条不成问题,你家里毛巾就够用了。不过你可得在我店买烟,我才能给你兑换,因为全市只有几家这样的店有促销活动,有些店主根本不知道有促销活动。”
“好,老板真会做生意,我记住了,以后天天都来你店买泰山(心悦)。”
就像这样的顾客一天能碰到很多,有的是要买别的品牌让我说服换成泰山系列,有的是想要一盒,让我一说就成了买一条,我突然发现,促销活动才开展几天,就销售了不少的集盒泰山系列卷烟,有的不到三天就把空盒拿过来兑换毛巾了,有的说为了毛巾也一定要抽“泰山”,还有的顾客本来打算买泰山(东方),可看到有活动,就把档次提高了,抽新品泰山(八喜),特别是细支卷烟,以前我们这边的客户都喜欢南京系列,可是让我说动了心,都换了泰山(好客细支),因为要凑齐空盒才能换别的品牌,等凑齐之后估计也习惯了卷烟的口味,说一定再也不换别的品牌了,原来集盒送毛巾有这么大的效益,多卖很多“泰山”卷烟,这都是促销的成效。
不管是采取什么样的促销手段,我认为作为零售店主,一定要诚信经营,绝不因为促销的商品而出售假冒伪劣的商品,在商品质量好的前提下搞促销,一定要按照促销的政策给顾客承诺,答应顾客的就一定要办到,没有把握的事情也不要轻易去承诺,免得失信引起顾客的反感而失去顾客对店主的信任,所以商家一定要合理的促销才能使顾客满意,才能达到促销的效果。
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