烟草在线腾冲消息　　2014年云南保山腾冲二类烟销售占比仅为2.5%，2015年上半年这一数据也只有3.6%，二类烟的消费群体远未形成规模，这使二类烟的培育工作异常艰辛。面对这一困局，腾冲县分公司坚定信心、主动作为，“工、商、零”戮力同心，在二类烟培育道路上披荆斩棘、步步为营，充分利用“零售终端”，从消费者购买决策过程入手，牢牢抓住消费者心理，使二类烟消费群体不断扩大。

　　花样展示，呈现“视觉上的盛宴”

　　销售的重要前提是吸引消费者关注。营销人员在卷烟陈列柜台的黄金分割点，以双包、三包的形式展示二类烟，在背柜撤下常销品牌，满满摆放二类烟，运用外包装的不同颜色，组合出各异图案。同时还根据不同零售客户的陈列环境，与零售客户一起制定相应的二类烟展示方案。比如说将二类烟宣传海报剪切后重新粘贴为各种图样，在店铺显眼位置进行展示，或是利用二类烟空条盒制作出各种形状，有福字、有灯笼、有绣球、有彩旗等等，或摆或挂，琳琅满目。通过这些别出心裁的方式，吸引消费者目光，唤起消费者需求。

　　微信营销，传递“指尖上的悦动”

　　消费者在获得视觉冲击后，会对商品有进一步了解的欲望。这时营销人员让零售客户将二类烟各规格品牌卖点，熟练的讲解给消费者，适时对消费者进行宣传。针对年轻的零售客户，营销人员指导运用“互联网+”的思维来进行宣传。将收集来的二类烟品牌信息，包括品牌卖点、品牌文化等传递给零售客户，零售客户再传到微信朋友圈，依靠微信快速的传播效应，短时间内迅速扩大宣传面。在利用微信的过程中，部分消费者直接通过“微信红包”和“微信转账”的方式付款预定，不仅拓宽了消费者获取信息的渠道，也方便了消费者的购买途径。

　　免费品吸，带来“口腔中的回味”

　　营销人员鼓励零售客户以免费品吸的方式，抓牢消费者。特别是对到店后购买目标不明确的消费者，重点推介云烟（云龙）、红塔山（传奇）和利群（新版），给予免费试抽，让消费者获得全方位的感官体验，加深对二类烟的了解。

　　展示、宣传、品吸只是吸引关注的手段，为了将消费者的购买欲望转化为行动，还鼓励零售客户自己开展多方式的促销，彻底改变以往促销以工业企业和商业企业为主的模式，转为零售客户用自己的商品、自己的物料自主开展。

　　规范促销，作市场秩序的“守护者”

　　促销刚开始，零售客户有买烟送茶、买烟送伞、买烟送酒等等，虽然花样繁多，但是礼品价值不一、销售条价不一，比较混乱，一定程度上造成了恶性竞争。促销重在算好帐、算清账，即要使消费者感到实惠、认同购买，又要保证零售客户的利润。因此，营销人员和零售客户召开座谈会反复探讨、沟通，最终核算出一个定量标准：凡按零售指导价购买二类烟任意一包，消费者即可进店选购价值三元的礼品；购买二类烟任意一条即可选购价值40元的礼品。这样的促销经过部分零售客户试点后，成效显著。于是，通过大客户的影响力和区域辐射作用，带动其他客户，逐步扩大促销范围。同时，营销人员还建议其他客户去开展促销活动的商店观摩取经。活动一经推广，零售客户热情高涨，渐渐形成二类烟促销潮，营造起了浓厚的市场氛围。此举解决了二类烟库存问题，提高资金周转；在稳定原有二类烟消费者的基础上，培养了新的二类烟忠诚消费群体；还保护了品牌价值，维护了市场秩序。

　　二类烟培育不能“涸泽而渔、焚林而猎”。腾冲县分公司为保证整个培育有序推进，不破坏市场、伤及品牌、损害客户利益。在征求区域内零售客户的意见后，制定了以街道、村镇为单位的二类烟最低市场价格表，粘贴在零售客户店内，统一区域市场价格，防止恶性竞争；召开营销人员座谈会，交流各自的培育心得与培育方法，取长补短，缩短区域间差异，共同做好二类烟品牌培育；开展二类烟工作督查，深入基层了解培育情况，倾听零售客户心声，总结经验，营造良好的二类烟销售市场氛围。培育7月伊始，通过2个多月的努力，二类烟消费市场得到极大改观，消费群体正在逐渐形成。2015年7月，二类烟销售增幅226%，占比7.58%，环比提高1.39个百分点；2015年8月，二类烟销售增幅416%，占比9.31%，环比提高1.73个百分点。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。诚然，销售数据的增长并不意味着全部，二类烟培育道路不止于此、培育方法不仅于此。为了推动“两个上移”、实现“四个突破”，腾冲县分公司营销人员还将携手零售客户不断前行、奋勇开拓。