烟草在线专稿　　有经营就会有竞争，同质化越严重，竞争也是越激烈。做零售生意就是这样，因为其门槛较低，有个小门面、少则几千，多则上万的周转资金就能运作起来。所以，干这行买卖的群体也越来越多。如果，你的零售店只是一味地拼价格、拼低端、拼局部，那么，可能在这个残酷地竞争中败下阵来。

　　与其在价格上血拼，弄得两败俱伤，还不如采取“头脑风暴”，去拼智力、拼能力，采取错位营销的办法进行“四两拨千斤”。追求独树一帜、别具一格的竞争理念和竞争策略，以拓宽自己的市场空间。走自己的路，让别人拼去吧。

　　零售客户：张洪民

　　客户性质：农村零售客户

　　定位：农村消费群体

　　经验谈：“淘”出商机，送出友情

　　近年来，农村零售店的日子也不好过。为什么呢？一是农村的道路变化大，路况好，烂泥路变成了水泥路，沥青路，交通便利，到集镇上也就十分八分钟的事情，集镇上的商品选择余地大，可以实现“一站式”购物；二是村民大多在赶街上集时，把商品捎带着就买回来了。所以，也带来了农村零售店的销售危机。

　　如果农村零售店还是采取传统的销售方法，我可以断言，销售能维持生活就不错了。现在许多农村零售客户说，开个店还不如到乡镇工厂里去上班，不烦神就把工资赚了。所以说，我们农村零售客户，也要顺应形势，不能再去翻老皇历了。

　　我这儿原来的生意不太好，也寻思着想做点儿别的生意，增加收益。但农村的面就这么窄，因市场很小而作罢。今年春节时，在外面上大学的儿子回来了，他一回来，把热闹也带回家了。为什么，三天两头有送快递的到我家来，也没见儿子出门，怎么大包小包的商品就送到门上呢？后来才知道，儿子是在网上买的，真是方便。村子里回乡过节的姑娘小伙子，看到这种购物方法很方便，每天都一拨一拨地请他在网上买东西。

　　儿子和我开玩笑地说，你还不如弄个网上代订业务，也不收手续费，就几笔凑一块儿把邮费省下来，也是笔可观的数字。我一听，这个主意还不错，咱这儿可是个大村子，五六百户人家，买东西不上街就能搞定，比集镇上的还便宜，不仅咱能开僻一个新的业务，还能让村民们省事、省钱，可是个天大的好事情。

　　通过这大半年的运转，我也看到，网上购物已经成为了一种流行的大趋势，足不出户就能让生意成交了。现在，村子里的那些大爷大妈，连锅碗盆勺都是在我这儿网订的。由于我这儿的网购业务量大，申通快递在我这儿设立了固定的收发点，不仅给我提供了便利，也让我更增加了一笔可观收入。每次来包裹时，我都能免费帮他们送到门上。这样，一方面联络了邻里情，一方面也得到情感上的交流。

　　由于网购量较大，我又购置了一台电脑，并且开僻一个专门的区域来让大家自己操作订购，现在，能够自己操作网购的客户群从原来的一片空白，发展到了现在的上百人，也让我轻松了不少。原来村里人见面都会讲：吃了没有呀；现在不同了，看到都会说：有我的快递吗？网购成为我家店里的一道风景。

　　由于每天到我这儿来来去去的人很多，也带动了我家小店的其他生意。网购，不仅拓展了我的生意，也带动了我家的零售生意。错位营销让我尝到了甜头。　

　　零售客户：李本义

　　客户性质：城郊零售客户

　　定位：城郊消费费群体

　　经验谈：生鲜经营，便民利己

　　城郊消费者可以说有双重身份，一是随着城市化进程加快，大多数人家的土地都被开发掉，成为失去土地农民；二是其身份还是农民，一些精打细算的传统，在他们身上还有很深的印记。

　　我家的零售店处于城郊结合部，在这个地方搞经营有坏处，也有好处。坏处是离城镇太近，骑个电动车，十分八分钟就能把事情搞定，过门而不入的消费者并不在少数；好处就是消费结构相对较高。城郊农民由于大量的土地被开发，家里无田，但手里有钱，所以，销售结构和农村客户相比，要高了许多。但这一类人精打细算，如果你的价格比集镇上的要高的话，那么，生意肯定做不起来，所以，定格要跟着农村零售客户走，结构要跟着城镇零售客户学。就这么多原因，想做好城郊结合部的生意也可想而知了。

　　所以，错位营销对于城郊结合部的零售客户来讲，显得是非常非常重要。

　　我的做法是主打生鲜，不放百货。

　　城郊结合部的房租和集镇上相比，要便宜了许多，且大多数零售客户都是自建房经营的，在成本上有着很大的优势，因此，要把这个优势给很好地利用起来。针对城郊居民没有土地，甚至连自留地都没有的现象，我把销售的重点放在生鲜上，主要做一些蔬菜水果的生意。生鲜生意折秤多，除了销售速度要快外，还要保持一定的水份，不然，卖着卖着，可能就卖亏本了。

　　为什么卖这类商品呢？原因就是城郊的居民他们没有土地，当然也就没有菜园子了，而菜蔬水果又是消费量最大的商品，大家都离不开，销售也是很有前景的。为了做好这类商品的销售，我在农村的菜农那里签订了长期合作的合同，一方面价格较低，一方面货源也有保障，另外，还能做到现摘现卖，只要我每次提前一个小时打电话给他们，保证货源无忧。

　　卖好鲜果蔬菜有三个技巧，一是要趁早凉，不要在大太阳下去拉货，这样可以有效保证水份不会流失，卖相好，又不会折秤；二是要放在专门保湿保水的箱子里销售，比如泡沫箱子最好；三是不要图便宜，俗话说便宜没好货，差的商品没有卖相，会把声誉卖坏了，所以，平时只要卖相不好的商品，我情愿不卖也不会去坏了自己的名声。另外，果蔬类商品最好是经过粗加工的，比如，大白菜最好用保鲜膜包好，既防止水份流失发干，又防止一些挑剔客户剥掉菜帮子造成浪费，一举两得。

　　通过我这样的定位，加之价格和镇上的菜场相比要便宜许多，新鲜价低的生鲜当然很吸引人，现在不仅在当地销售得很不错，而且镇上一些晨练的居民也会趁这个机会到我这儿来购买一些带回去。那些和我处在基本差不多地理位置上的零售同行，你也可以试一试。

　　零售客户：朱之怀

　　客户性质：乡镇零售客户

　　定位：城镇居民

　　经验谈：做出特色，引得顾客

　　乡镇街道的零售店，商铺林立，竞争非常激烈。商场有句话叫“只有永远的利益，没有永远的朋友”，这句话对一些把客户忠诚当成是“尚方宝剑”的零售同行们可以说是当头棒喝。城镇消费群体相对较多，但店也多，竞争也很激烈。加之现在商品的同质化相对严重，服务手段也给消费者带来“审美疲劳”，如果不能做到错位营销，能够突出重围很难。

　　我家处于街尾，开超市的门面房是我家的自建房，在房租上一年就可以省下好几万。但是，由于这儿人流量稀少，客源也相应受到限制，所以说，我不会向闹市区的那些同行一样，整天坐在家里，每个星期都会抽出三两天的时间到乡下去，一方面找市场，一方面也是增加和老客户的情感。我之所以在地理位置并不看好的地方把生意做好的原因有两点：一是价格相对优惠，尤其是一些我自己独家代理的商品。由于我这儿空间大，便于展示，有几大件商品都是我这儿代理的；二是我能提供一些别人不能提供的服务。

　　几年前，为了方便，我家里便购买了私家轿车，一方面方便谈业务，一方面小宗的商品也能及时送去。逢到做喜事需要用车的，只要在我这儿购买商品的顾客，我都能把车辆免费借给他们用，连油钱都不要他们出，逢着生意不忙时，我还能亲自出马，帮他们当义务驾驶员。

　　这个点子还是来自于一次偶然的机会。去年国庆节前，老顾客老张到我这儿购买一些卷烟、酒水、喜糖，由于生意不忙，我就留老张中午在这儿喝两杯，喝到半酣时，老张叹了口气，原来，国庆正逢结婚的高峰期，儿子的婚车还没有着落，花多少钱都租不到车子，很是着急。我说，这还不是小事情，大侄子结婚是大事情，我家现成的私家车，到时，我帮你带新娘子去，一分钱都不要。我还说，下次要有亲戚朋友家小孩结婚，你就把他介绍到我这儿来买东西，一方面享受“VIP”价格，另外，我家的车子可以免费当婚车。结婚高峰期，也正是婚车最为紧张的时候，通过老张的宣传，加之我自己的努力，现在，许多人都把喜宴用烟、用酒水等商品放在我这儿。有时，自家的车子忙不过来，我还要掏钱请朋友帮忙。虽然投入了一些，但收获却是满满的。

　　所以，我认为，用自己独特的优势进行“四两拨千斤”，这是别人所学不来的招儿。

　　俗话说，生行莫入，熟行莫出。我有一个亲戚，原来是搞家电维修的，后来，家电维修的生意不太好，就改行成卖电器，这可是一个天大的优势，顾客家里电器出点儿小毛病，到他这儿来一分钱不要就修好了；遇到大件的，还能免费上门去维修、保养，不到一年，生意就做得非常的火爆。

　　零售客户：郑安平

　　客户性质：社区零售客户

　　定位：社区居民

　　经验谈：专业服务，扩大内涵

　　社区店如果想留住顾客，就要做到能为顾客提供“保姆式”的“一站式”服务。这也是许多大超市，大卖场所不能做到的。

　　社区店要做一些大型商场所提供不了的商品和服务，以自己的特色来赢得顾客青睐，让商机重现。

　　一是扩展服务面。我家就是一个典型的社区店，要想做好社区的经营，我想除了要销售满足顾客需求的日用商品外，还要尽可能地拓展服务内涵，也就是从便利、利民的角度出发，既能增加人气，又能吸引社区居民。我家门市上有两台电脑，一台是专用着监控用的，一台是日常工作用的，去年，为小孩子打印试卷，又购置