烟草在线专稿　　自从家里开了超市后，我非常重视对经营管理方面知识的学习，在每天经营之余，我都会看一些经营方面的书籍和杂志，希望能提高自己的经营管理能力，让自己的小超市生意越来越红火，更上一层楼。

　　我在一本杂志中，曾看到过这样一个营销故事：小区门口有三个水果摊儿，一天，一个老太太来水果摊买苹果，在第一个水果摊，摊主非常热情，“老人家，您好啊！你要买点啥？”“我想买点苹果。”“哎呀，您来的真巧！您看看，这是刚来的红富士，又大又甜，好吃极了。”老太太笑笑，转身走了。

　　老太太接着来到第二个水果摊前，摊主同样非常热情，“老人家您好，你想买点啥？”“我想买点苹果。”“苹果好啊，营养丰富。您想要什么样的苹果呀？”“你有酸苹果吗？”“有啊！这是我店刚进的国光苹果，酸的。”“那给我来一斤吧。”

　　老太太看看手里的苹果，又来到第三个水果摊。“老人家您好！你想买点啥？”“苹果。”“我这儿有各种各样的苹果，您想要哪一种？”“有酸的吗？”“有啊，有国光，个儿大，好吃。顺便问您一句，别人都是买甜苹果，您老人家怎么买酸的呢？”“不瞒你说，我不是自己吃，是儿媳妇想吃。她怀孕了想吃酸的。”“哎呀，恭喜您了老人家。酸儿辣女，您家媳妇怀的一定是个小子。您这不是买苹果给媳妇吃，是给未来的大孙子吃呢。”“借你吉言，给我来两斤吧。”“好嘞。老人家，我的孩子也是个小子，上小学了。当年媳妇怀孕的时候，学了不少知识，从孕期保健到怎么带孩子，我几乎成了半个专家了。您呀，路过的时候来聊聊天，媳妇怀孕期间有什么问题，我多少也能给您做个参谋。比如说，苹果要吃，其他水果也要吃，营养要均衡。”“好啊。你看我们家媳妇还需要吃点啥？”

　　从此，老太太就成了第三个水果摊主的长期主顾。

　　同样在路边摆摊卖水果，三个水果摊主因为不同的服务而取得了不同的效果。第一个水果摊主还没弄明白顾客的心意，凭经验就把自己的主观臆断强加给老太太，让人心生反感，生意自然不会成交。第二个水果摊主也热情也很礼貌，重要的是他一直在顺着顾客的话头往下说，不先入为主地主观臆断顾客的心意。双方交流和谐流畅，顾客当然愿意购买了。而第三个水果摊主，延续了第二个水果摊主的交流风格，不但了解到了顾客真实的、具体的需求，还了解到了需求背后的潜在需求，并顺势而为，开发出了增值业务，从而让老太太变成了自己的固定顾客。

　　看完这个营销故事，我从中受到了很大的启发：当顾客进店购物时，商家首先要耐心倾听顾客的诉求，正确了解顾客的需求，这样才能更好地为顾客提供优质的服务。我们还要继续探寻和了解顾客心里潜在的需求，从而扩展了生意的范围，一桩生意的成交就促成了多桩生意的成交。自那以后，在以后日常零售经营中，我活学活用学着第三位水果摊主的方法来经营自己的超市生意。一天，小区里的李婶来到我的店里买鲜肉、青菜和活鱼，要是在以往，李婶买过这些东西交过钱后，我就会微笑着送李婶出门，本次零售生意就算完成了。可是这次，在李婶掏钱结账的工夫，我笑呵呵地问：“李婶，家里来了客人了吧？”李婶喜不自禁地说：“是啊，我家女儿把男朋友带回家了！”我说：“那真要恭喜你啊！新姑爷上门，招待可一定要周全啊！他会吸烟吗？”李婶说：“这个还真不太清楚。”我说：“那你还是买一包烟预备着，千万别让新姑爷觉得你怠慢了他。”李婶连连点头称是，说还是我想得周到。听李婶说她的新姑爷是个济南人，于是我向她推荐了“泰山（红八喜）”。就这样，因为我的一句“闲话”，便多成交了一盒烟的生意。

　　作为一名零售店主，在日常零售经营中，我们除了要去了解顾客的需求外，还要主动去了解顾客潜在的需求，拓展和扩大顾客的真实需求。只有这样，我们的超市生意才能越来越好，更上一层楼！