烟草在线专稿　　在日常走访零售户过程中，笔者发现，良好的店铺氛围能使顾客在工作生活的疲劳之余，感到心灵的放松，能够找到一个缓解压力的地方，能够让顾客在愉快的氛围中购买自己喜欢的商品，同时购买了一种好心情。那么，氛围的创造也是商家应该考虑的以及店铺设计的又一个问题，一定要同经营的商品的特色相关，不能生搬硬套。

　　众多的商家认为，零售店应该位于交通便利，客流量大的地方，但笔者认为，交通流量大的地方生意不见得很好，反而注重气氛的零售店十分受消费者的欢迎。

　　相信很多人都有这样的经历：在一处僻静的角落里，一家烟酒店里满溢着酒的香气，夹杂着烟的清香，进入店内使人倍感温馨，柔和的灯光，美妙的音乐，墙上的几幅字画，透露着一种特有的文化气息。明净的窗户外，放置着几盆绿色植物，放眼望去，仿佛街景是属于烟酒店的，室内的装修设计也相当高雅，吸引顾客眼球。由此可以证明：并非繁华路段、黄金地段的零售店能赚钱，只要店里的气氛够好，即使地理条件差，也能克服经营上的困难，通过给顾客传递一种愉悦的气氛，达到赚钱的目的和效果。

　　笔者所在辖区有一家卷烟零售户地理位置虽不理想，但生意兴隆，财源滚滚。奥秘所在？笔者前去探望，发现该店干净整洁，在柜台上放置了一个鱼缸，一群五颜六色的小鱼快活的游玩，供客人在等待时观赏；墙上的几幅手工艺品栩栩如生，什么“和气生财”、“以和为贵”、“莫生气”的民间顺口溜，让人一看，真是妙趣横生、幽默和谐。室内角落放置的盆景更是生机勃勃。店主忙碌的接待着顾客，他的脸上始终挂着灿烂的笑容，让人有种回家的感觉。那份宁谧，感觉非常温馨、舒服。

　　如今是一个竞争非常激烈的时代，仅靠廉价来招揽顾客的方式已经落伍了，应转变为不仅出售商品，同时也要“出售气氛，”也就是把“气氛”视为“商品”。现在的超市，都在“出售气氛”，五花八门，各显神通。辖区有一家生意火爆的超市，很会渲染气氛。春季的时候，他们便在电梯的天花板上，挂上五彩缤纷的风筝，把你带进春天。夏季来了，又在收银台的柱子上缠绕着碧绿的翠竹，让你体会夏季的清凉。秋季到了，又换上了火红的枫叶，如诗如画。冬季的时候，又挂满颜色各异的金色雪花。特别是过春节的时候，什么灯笼、鞭炮、辣椒、金元宝、福娃等许多装饰品，有条不絮的挂满超市的每一个角落。到处洋溢着喜庆的气氛。特别是中国人爱过节，什么端午节、儿童节、情人节、中秋节、国庆节等，让商家大显身手，做出了各具特色的展示台，渲染节日气氛。让顾客对中国的节日根深蒂固。同时也激发顾客的购买欲望。在节日的气氛里，卷烟零售肯定会销量大增。

　　首先，制造良好的气氛是影响顾客购买商品的一个重要因素。从外观上，我们感受浓浓的装饰气氛，还要制造内在的销售气氛。在一般情况下，不难想象，当有顾客上门时，如果没有一种方法来调节气氛，商场会是一种怎样的情况。这时，店员或是呆呆的站在柜台前，或是偷偷的躲在柜台后面，睁大眼睛看店内，同时，由于体力消耗，有些人会打哈欠，这一气氛传染出来，其他店员也会睡意萌生。整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上们时，也就不言而喻了。有的店员不能很好的认识气氛对销售的重要性，他们往往会说“我们的工作是销售给顾客商品，既然顾客不上门，等待顾客也是我们的一部分工作，至于其他我们还能做些什么呢？”他们往往能认真的站着，但顾客不上门，又有什么办法呢？其实，这样的做法，会使销售现场的气氛更加沉重，试想想，众多的店员一声不吭的站着，会是一种什么样的情形。因此，当出现这种情况，作为气氛的调节者，店员要有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站着要好的多。比如，手上拿着商品跟其他朋友聊天都行，只要声音不大，不至于传到外面就行了。

　　一位超市经理向笔者讲述他的经营之道：做店员，在没有顾客的情况下，如果手离开了商品，就会无所适从的四处游逛。这对销售气氛来说是一个大天敌。他的意思是说：在没有顾客的情况下，店员不可手离开商品，你可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其说明，或将商品的位置重新排列，将一些畅销商品摆在最显眼的地方，诸于此的动作，当顾客看到时就好像就将商品追加在柜台里了，因而易于销售。另外，有些商品，店员可以将外包装拆掉，重新改变其包装在加以修饰，然后将其再次陈列出去，往往这些商品还能很好的一扫而光，同时由于别致的包装，令人感到耳目一新，气氛也易大为改观。

　　有些店员以为这样做太作了，甚至有时在忙碌时看到顾客来了而马上将手中的事情停下，这其实大可不必。因为当顾客看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛的影响，因而在购买商品时也会当机立断，这对销售气氛来说极有好处。有一次，辖区有一店铺老板，经常为生意冷清发愁。一次，她进入一家大超市，发现店员忙忙碌碌，仔细一看，才知道他们是在摆设商品，不过是将左边的商品搬到右边，再将右边的商品搬到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，但却令人感到生机勃勃，后来，他在自己的商铺试用了这一点，发现情况确实大不一样，第一个月的利润就翻了一翻。因此制造一种良好的气氛，打破店内死气沉沉的局面很重要。

　　其次，勤于检查、整理商品，为下一次销售做好准备。营业员在没有顾客上门时，不能无所事事地浪费时间。应做好以下几项工作，以便随时可以为顾客开始服务。一要仔细检查。商场所销售的商品虽然经过出厂的质量检验，但仍然不可能做到完美无缺，难免次品流入市场；有时尽管进货检查是好的，但搬动、陈列的过程中，有可能损伤，或者经过顾客挑选、触摸之后会故障或受到污损，如果营业员把这些不好的商品拿给顾客会影响商场的声誉，因此，店员应做好商品的检查工作。二要整理补充。商品经过顾客挑选的购买之后，会造成减少和混乱的局面，营业员必须及时整理，如果营业员无视这种情况，而是让顾客买不到他所需要的东西，或是要他在凌乱的商品里找出他喜欢的东西，那么顾客一定会厌烦的。因此，营业员应该在空闲的时间里，做一些商品记录工作。确实掌握商品的销售和陈列状况，并在上班前或下班后，整理、补充商品，使柜台永远保持，整洁、商品充实的状况。三要科学陈列。因为商品的销售量经常会发生变化，所以商品的陈列应有所改变，一些季节性的商品、节日商品、需要短时间里大量销售。比如：端午节的粽子，中秋节的月饼，夏季的果冻、饮料等，春节的礼品，也就是说要将销售量大的商品陈列在堆头、端架、比较显眼、易拿的地方。

　　再次，销售气氛的营造必须具有强烈的视觉牵引力。消费者抱着什么样的目的来到商场，他们的目光会停留在哪里，是促销人员必须关注的细节，中国人喜欢热闹，好奇心强，节假日、休息日就表现的更为明显。因此，势必根据商品的特点在摆放上营造出有效的销售气氛，以便使品牌{产品｝形象和导购功能等整体实力的体现。一要积极宣扬品牌。品牌要显示强势的影响力，他有一个完整的视觉形象系统，而品牌视觉管理是营造销售气氛的基础。要有个性的品牌展示架，要有耳目一新的广告词。要有个吸引眼球的商品造型。来渲染整个商场。二要发挥导购效能。现场的促销气氛有助于店员有效的引导消费者。目前，我国对导购人员的培训越来越重视了，导购人员要参加考试才能上岗。如果现场销售气氛能够提供信息的正确指引，他们的导购效果和效率就会大大的加强。三要凸显经营实力。产品形象是企业在终端“近水楼台先得月”的最强有力武器。以卷烟零售为例，必须尽量创造一个有效的卷烟展示平台，并使这个平台为产品提供华美的“嫁衣”展示。平台的终端产品又可分为形象产品、占量产品和策略产品。其中形象产品是指在主打产品，就是通过这个产品能代表产品形象，支撑品牌实力；再就是占量产品，也称利润产品，是指企业销售最好的产品；策略性产品是指低价位产品，以供消费者的需求。

　　总而言之，创造销售氛围，提高店铺人气，是商人应有的服务意识。营造氛围必须因势利导，这个过程也是有原则可循的。愿广大卷烟零售户从中得以启发，让你的商铺越来越好。