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“舍去零头”技巧多 小事蕴含大智慧(图)

2015年07月14日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  我们知道,消费市场从计划经济向市场经济转变以来,目前在我国零售经营活动中,除了卷烟等少数商品实行国家专营专卖制度,全国基本统一价格外,其它商品价格基本交由市场供求关系来决定。当供过于求,价格下跌;当供不应求,价格上涨。这样一来,商品价格真正是依据市场行情变化而变化。于是一些消费者也学会了讨价还价策略,说句实在话大部分消费者从内心来讲,当然期盼花很少钱能买合适的商品,他们注重性价比,看重商品实用价值。同时,一些经营者包括零售户在内,往往就是把握了消费者这种心理需求,开展降价销售策略,来吸引顾客,以促进零售经营活动。实际上,在平时零售经营中,我们也经常也见到一些零售中采用“舍头去尾”法,出去消费者付款中的应收零头和尾数,以讨得消费者开心乐意。这既是一种较好的零售策略,也是在当前零售经营面临巨大竞争压力下的一种无奈之举。但是据笔者调查发现,实际中有许多零售户在零售中“舍去零头”缺乏技巧和智慧,有时不仅达不到预期效果,反而弄巧成拙。为了帮助零售户更好地运用这种策略,在这里笔者谈一点个人看法:

 

  把握好时机

  所谓要把握好时机,就是要揪准恰当机会。作为零售户如果想打算以“舍头去尾”的策略吸引顾客的话,就必须要切实把握好时机。或许有的零售户对此不以为然,那还用说?不就是在顾客付款之时吗?笔者认为非也,其实对于个别消费者来购买少量商品时没有“舍头去尾”的必要。最好是有许多顾客购物时,我们为顾客算账之后,可以大声报出他应该付款数,同时说出舍去的数额,这样会引起其它顾客注意,能够很好地激发其它顾客的兴趣,达到无声广告效应。如果时机把握不好,即使舍去了零头,又有多少实际意义呢?因此,作为零售户一定要重视此问题,要让此策略真正地发挥作用,否则就是舍了头却达不到预期效果。当然如果是遇到一些讨价还价的顾客那是另当别论了,零售户适当舍弃一些也未尝不可。

  零售户何大海告诉笔者:“我在零售中经常采用舍零头方法吸引顾客,不过我会合理地抓准时机。一般选择人多时,特别是许多人等待付账的时机最好。给前面顾客算账时,故意保持价格和应付款数,然后大大方方舍去零头,这给后面的顾客就有一种期待和喜悦,也就是一下子激发他们心里产生这样的想法:‘这位零售户很大方。’于是,还愁他们不经常光顾吗?”

  把握好对象

  所谓把握好对象,就是指零售户要针对不同的顾客,依据他们不同的要求灵活采用。笔者的观点是对于那些出手阔绰,又不太过于斤斤计较的顾客,零售户不需要舍零头。那么应该给哪些顾客舍弃“零头”呢?一是挑选商品犹犹豫豫的顾客。为了尽快做成生意,零售户可以针对这样顾客心理,事先告诉他们可以适当优惠,甚至直接告诉他们优惠金额,这样让他们心中有底,从而短时间内迅速做出购买的决定。二是那些讨价还价的顾客。毋庸置疑,对于这类顾客他们直接在讨价还价,零售户适当地“大度一点”又何妨?这样既可以迎合这类顾客心理,还可以促成生意。否则在自己犹豫之际,生意就有可能泡汤,或者落得这类顾客背后议论纷纷的。三是对于一些生客。实际一些零售户习惯对老顾客、熟客给予优惠。在他们看来都是熟人,给点优惠可以进一步增进友谊,巩固关系,而严重忽视了善待一些新客、生客,笔者觉得零售户在对待生客、新客上更应该热情一些,在利润许可情况下合理地让一些利润,这可以给他们留下深刻印象,稳固关系,为今后长久做生意奠定基础。因此,作为零售户在实际零售中,应该灵活地针对不同顾客进行“舍零头”优惠,只有这样准确地把握好对象,才能发挥更佳效果。

  零售户周崔丽说:“从内心讲我对那些讨价还价的顾客不是很喜欢,有时为了购买一点商品,他们费劲心机和口舌,挑三拣四的算不得,最后付账时还巴不得少付钱。哎,但是现实有没有办法,零售店太多,竞争压力大。不给予适当优惠的话,一些到手的生意都有可能泡汤。有的顾客甚至甩下商品,头也不回就走人。与其这样还不如少赚点算了。因此,我在实际中就是灵活针对不同顾客伺机行事。既讨好了顾客,又做成了生意,总的说来还是划得来的。特别是对一些生客适当合理优惠,可以为他们留下好印象,促使他们成为自己的回头客,从长远的角度看这是非常值得的!”

  把握好策略

  零售户在运用“舍头去尾”的方法吸引顾客时,还要切实把握好一些策略,切实将好事办好,将好事办实,力争出现显著效果。也许在许多零售户心中想法很简单,这“舍头去尾”还有啥策略呢,不就是少收点顾客的钱啊!其实不然。越是小事越蕴含着大智慧,越是细微处越能彰显零售技巧。作为零售户如何把握“舍零头”策略呢?我觉得要注意一下几点:一是把握好主动权。也就是说针对不同顾客,零售户要又备而来,有时可以自己主动“大方舍“,而不要等到顾客‘交涉’之后,这样主动而为比被动效果要好得多,强得多。二是把握算账结账技巧。一般来说,当顾客购买商品多少,我们在计算总价之前,不要一件件的“零头”逐一舍去,而应该先将各件应付款数全部告知顾客,然后累加,在适当“舍零头”,这样可能不是每一舍角,而可能是舍几元,表面看对零售有一定损失,但是“数额”大时却能很好地拢住顾客的心,震撼他们的心,能产生很好的效果。三是“舍零头”时要告知顾客。告知顾客的目的就是要引起顾客的注意,刺激顾客购买欲,赢得满意度和支持率。

  零售户孙伟说:“我们给顾客以优惠,应该还是要讲究一些策略的。如果不讲究一些策略,那么有时不仅发挥不到应有的效应,反而还会引起顾客的反感,或者引起其它顾客的矛盾,把好事办成坏事多不划算啊。以前我在给顾客结账时,习惯一件件地舍去零头,最好累加总数又有零头,此时有的顾客再次要求我舍去。有时我不答应,,因此常引起顾客不满。后来我改变策略,先计算每件价格时一律不优惠,然后在总数中适当优惠,有时有幅度比较大,这样给顾客心理的冲击力大,很有效果。”

  把握好尺度

  所谓把握好尺度,意思就是要把握优惠的幅度和面。换句话说不是所有的商品都给予优惠,同时到底优惠多少也要依情况灵活决定。毕竟零售户开店做生意还是要赚钱的,优惠态度自然顾客心里喜欢,但自己划不来;优惠太少对顾客没有刺激作用,达不到预期效果。因此正确地把握好优惠的度,对零售户而言也是一件很重要的事情。另外把握尺度,还体现在时间段方面。笔者认为,在节假日时零售户优惠度可以适当大一些,因为此时各商家都会采用一些策略,如果优惠幅度不够大,那么同样是缺少吸引力的。这一点虽然一些零售户心里清楚,但是真正要实施起来还是有一些难度的,主要还是有点舍不得。笔者认为零售户没有必要拖泥带水,让就要让出气度,舍就要舍去勇气。显示自己大大方方,无所谓,这样最能给顾客留下深刻印象。

  零售户程伟说:“让利于顾客,零售户恰当地把握好度不仅重要而且必要。把握好度,就是要尽量做到适当、适中、适时,要让顾客看到实实在在的实惠,看到真真切切的利益。让他们通过权衡和比较,觉得在我们店里购买划算,值得信赖。那么我们的促销手段就成功了,否则一切都是枉然。”

  结语

  现代社会零售竞争压力大,而零售经营技巧又多。作为零售户要在自己的实践中不断摸索、探索总结。这里所说的“舍弃零头”就是其中一种,我认为值得零售户重视、灵活运用,以更大程度上促进自己的生意发展。

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