烟草在线专稿　　俗话说“七死八活九抬头”。七月份是一年中淡季中的销售低谷期。具体原因有两点：一是没有重大的节日作为销售上量的“助燃剂”；二是处于高温霉雨季节，这两个因素的叠加，让七月份销售出现一年中少有的“歇伏期”也是在所难免。那么，作为零售客户来讲，难道我们只能坐以待毙，顺其自然吗？市场上还有没有潜力可以挖掘的呢？该如何想办法促销上量？下面我们请来几位资深零售客户，看看他们在淡季销售上，有什么高招值得咱们借鉴的……

　　零售客户：李全军

　　观点：拓宽经营思路，拓展服务内涵

　　我的零售店处于农村，是村头店。平时，虽然也有淡季旺季，但对咱们这些小店的影响并不是太大。农村比较封闭，零售店也处于相对垄断的状态，竞争压力较小。就拿咱们这个村来说吧，一个村子里，就我一家开店。但是，说没竞争也是假的，如果你服务工作做不好，商品质量有问题，价格不公道，村民们也会跑到镇上的零售店里去消费。现在交通状况好，从村子到镇上，骑个电动车也就十几分钟的时间。所以，要想拢住人心，你就不能一心想着赚钱，要舍得在顾客身上花时间，花精力，为他们提供过硬的商品，周到的服务才行。

　　一是要聚人气。七月份处于农忙过后，经过六月份的抢收抢种，村民们大多是身心俱疲，短时间内很难恢复元气。那么，作为零售店主，你最好能为顾客提供一个休息、歇脚、闲坐的地方，有人气才能带来财气。

　　七月份也是天气炎热的时候，这一段时间，气温都保持在三十度以上，闷热难耐，飞汗如雨是真实的写照。我家原来就有两大间房子，一般只是春节时候留着村里的小青年玩玩牌、打打麻将用的。今年，为了留住人气，我把这两大间房子清理出来（房间里本身就有立式空调），摆上了桌子，凳子，又把电视接了过去。这样，一个供村民休闲的地方就出来了。由于这个地方有空调，前来纳凉的人也很多，村子里人没事都爱往这儿来，人气有了，在提高销售的同时，也赢得了好名声。

　　二是要增值。也就是在服务上要做到增值服务，不要一心只盯着钱，盯着如何把商品销售出去。我想，只要赢得人心，不愁生意不旺。我们这儿人多地少，村民们很少有种植蔬菜的小菜园。我家小店的后面，原来是个芦苇荡，是个没人要的荒滩。去年时，我把这个地块经过整理，建成了养鱼池。一方面守店看鱼塘也方便，一方面也增加了收入。通过平整后，整出了三亩多的地块。按理说，我投入了一万多块钱的挖掘平理费用，这块地应该是我的，但我并没有这样做，而是把这些地块分给村子里的村民作为蔬菜种植用。这样，每天都有大量的村民到这儿来种菜、浇灌、歇脚。现在，正值蔬菜上市之时，村民们聚在我的店前，一边择菜，一边聊天，既增加了邻里情，还让他们能够吃到新鲜的、绿色的果蔬，村里人都说我做了件大好事，其实，最大的赢家还是我。

　　三是拓思维。农村的村头店是个最热闹的地方，只要把资源利用好，能把生意做好是不愁的，特别是销售淡季。这一段时间处于农闲时期，闲人多，天气热，无论是下田干活还是赶街上集，都会到我这儿来歇歇脚。我发现，现在骑电动车的人很多，这也带来了一个问题，车胎缺气怎么办，车胎坏了怎么办，骑着没电怎么办。好办！缺气我这儿有打气筒，坏了我这儿有修补的工具，没电这儿有充电插头。这可都是免费的服务内容。村里人都笑着调侃，在这儿占你地皮还要你倒贴充电的电费。电费是小，人情是大。我的生意如果没有村里人照应，想做好生意都难。

　　所以，你要想把淡季的生意做好，就要动脑筋、想办法，不要一心想着赚钱，要多想如何赚得人心，得人心者得天下，当然也会得到顾客了。

　　零售客户：王锋

　　观点：做好库存盘点，做到有备无患

　　高温淡季，是社会民众消费的低谷期，社会购买力下降也会造成库存周转量的下滑，销售量减少带来了商品留库时间的延长，此刻，如果不掌握家里商品的库存情况，就可能使库存积压的现象。

　　对于一些保质期长的商品倒无所谓，大不了多压点资金罢了，但对于一些保质期较短的商品，可就要引起重视了，一旦疏忽，可能面临着霉变的危险，给自己带来损失。特别是卷烟这款商品，对保存的条件要求比较高，价质也相对较高，一定要做好盘点工作。我认为，只有心里把库存掌握透彻，做到结构合理，才能做到销售无忧，资源合理利用。

　　一是做好应季卷烟的储备。七月份，正是一年中少有的高温时期，卷烟销售趋缓，销售结构拉低，这也是特殊季节所造成的。据我观察，夏季人们的吸烟量减少，这也带来了销售的下降，特别是一些高档卷烟的消费，下降得比较明显。针对这种情况，我查找下降的原因，原来，这一段时间天气炎热，那些条件较好的顾客，他们基本上是呆在空调房间里很少出来，空调房间密封好，空气流通差，这也无形中减少了消费者的吸烟量，这也造成了卷烟销售量的减少。但是，对一些室外劳作的中低档卷烟的消费者而言，卷烟消费量不仅没有减少，反而因为昼长夜短的原因，增加了卷烟的消费量。针对这种情况，我赶紧调整了营销举措，把货源储备的重点放在中低档卷烟上，通过这样的举措，更好地利用好了市场资源，达到做大市场的目的。

　　二是做到库存心中有数。俗话说“知已知彼，百战百胜”。只有掌握库存情况，对库存做到心中有数，才能科学、合理地进行卷烟的储备工作，做到高中低档兼顾，把淡季的市场做好。但是，因为淡季销售量小，往往库存结构不合理的现象大多发生在这些特殊时期。为什么？一是销售量小，零售客户抱着无所谓的态度，很少去盘库；二是因为卷烟动销慢，零售客户的订货频率没有随之改变，造成“涨库”现象，影响了资金的周转；三是库存盘不彻底，只晓得个大概，很难做到针对性。

　　对于这些影响到淡季卷烟销售的现象，零售客户首先要做的，就是要把库存卷烟掌握得透彻、精准、到位。这样才能做到有备无患。在盘库时，不要放过任何一个可能的环节，货架上、柜台里、仓库中的卷烟要全部累加，特别是要做好柜台、货架里卷烟的周转工作，做到先进先出，防止霉变。

　　三是要加强重点品牌的重点监管工作。重点品牌要做好“一大一小”两类特殊卷烟的盘点跟踪工作。一大就是销售量大的畅销烟，这类卷烟销量大，一旦操作不好，很容易断档脱销；一小就是销售量小的滞销产品，这类卷烟销量较小，如果库存掌握不好，会出现不断重复订购的现象，造成库存量的增加。

　　零售客户：王三明

　　观点：注重卷烟陈列，做好促销宣传

　　面对炎炎夏季，社会购买力下降等现象，如何促进商品销售，保证自己的销售业绩是关键。淡季，并不是每款商品都会出现滞销的局面，一些季节性的应季商品照样走俏。比如，夏日里的冰品、饮品，还有卷烟都是卖得欢的走俏货。要做好淡季的卷烟销售，当然，就要做好卖场的整理、卷烟的陈列等工作。

　　一是卖场换上“清凉装”。卖场的布置和卷烟陈列，要随着时间、季节的不同，采取适合时宜的方式。比如，冬季要以暖色调为主，营造一股浓浓的暖意；夏季要以冷色调为主，为卖场换上“清凉装”，给顾客一种清爽之感。

　　卖场的环境对顾客能决定购买起到很大的作用。比如，卫生条件到位的，给人一种视觉上的舒适感，会让消费者对商家产生一种亲近感；再比如，卖场室温舒适，不冷不热，给顾客一种凉爽之感，在一定程度上会让顾客静下心来挑选商品，对销售也会起到一定的促进作用。因此，打造一个清凉干净的场所，对做好淡季的销售会起到很重要的作用。淡季销售量较小，但是，面对七月的骄阳似火，如果卖场内热得像蒸笼，哪能留住顾客。所以，要给顾客一个清凉的天地非常重要。要想节约，我们可以采取吊扇和空调相结合的办法，温度较低时段开吊扇，温度较高时段开空调，一般把室温控制在26为宜，既节能，又让人舒适。

　　二是做好卷烟摆放。做好店堂陈列，卷烟按照系列或价格高低有序摆放，干净整洁的环境能大大提高消费者的购买欲望。一个好的卷烟陈列形态对卷烟销售起到很重要的作用。七月淡季处于高温期，不活动都一身汗，何况做好卷烟陈列也是件体力活儿，要是思想上不到位，也会造成卷烟摆放凌乱的现象，不利于卖场形象的提升，更不利于卷烟销售。在淡季，应该严格按照烟草公司指导的卷烟陈列标准规范陈列，做到陈列主题突出，价签对位，杜绝缺烟少签，缺签少烟的现象，同时，店主要打起精气神，做好卷烟推介及品牌文化的介绍等工作，促进卷烟销售。

　　三是把卷烟摆放在显眼位置。夏季气温高，天气热，容易造成卷烟霉变、褪色、脱水等现象。为了做好卷烟的保管，许多零售客户会把卷烟柜台摆放到阴凉的、不显眼的角落里。这样，虽然卷烟安全得到保障，但却失去了顾客的关注力，不利于卷烟销售。

　　要想做好淡季的销售，就要把卷烟专柜摆放到显眼的地方，如收银台边、近门口位置，但要保证遮阳，不要让阳光直接晒到卷烟上才行，大家可以根据实际情况来做，只要开动脑筋，零售客户都能够做到。

　　这类地方人流量集中，有的专柜顾客在街道或者是马路上就能直接看到，销售当然也就不成为问题了。打个比方，为什么有的零售客呢会把卷烟柜台摆放路边、街道边上呢？道理是一样的，目的都是增加销售量。有时，只要我们开动脑筋，不怕费事，不需要什么资金投入，照样能够把淡季的生意做好。

　　零售客户：庄洪波

　　观点：做好活动营销，营造销售氛围

　　促销、打折、大放血……如果你还把促销造势的重点放在这些思维上，那你就真的OUT了，这些招式已经被经营者使“滥”了，消费者已经是审美疲劳了，激发不了他们参与或购买的热情。

　　要想让他们兴奋起来，带动商品的销售量，就要让他们参