烟草在线专稿 每一个产品的销售历史就像人的生命周期一样,要经历出生、成长、成熟、老化等阶段。卷烟产品也一样要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段,新品卷烟上市是一个产品成长必经的阶段。
对于大部分零售客户而言,新品卷烟不仅能够吸引顾客的好奇心,带动周围人气,同时也可以吸引新的顾客,并将之发展为老顾客,从而推动其它商品的销售。
对于新品上市,很多零售客户经常保持一种“观望”的态度,主要是因为顾客对新品卷烟不熟悉、不了解,尤其是对新品卷烟的吸味不习惯,不会马上接受。正因为这样,部分零售户担心卖不出去,才不敢进货。
其实,每一种新品牌卷烟的推出,都会经过一个从陌生到熟悉,从熟悉到对品牌忠诚的过程,在这个过程中除了需要烟草公司去宣传推广外,更需要每一位零售客户去主动推介。推荐新品卷烟是一门学问,只要我们能认真揣摩,掌握一些推荐技巧,进行科学宣传,新品是可以推介出去的。下面是笔者总结的四种新品推介方法,掌握了这几种方法后,相信新品卷烟推介的成功率会更高。
第一种:知己知彼 百战不殆
俗话说“知己知彼,百战不殆”,对一个新品牌卷烟刚上市,我们应该既要对新品卷烟的特性有所了解,又要熟悉顾客的消费习惯。对于新品卷烟特性的了解主要包括:卷烟的产地、香型、焦油含量、口味、卖点和推介语等。通过这些特性的详细了解,在顾客咨询时,才能对答如流,令顾客感到满意。只有让顾客满意了,新品牌卷烟才能有可能推销出去。对于顾客消费习惯的了解,主要包括经常来店内消费人的消费层次和年龄结构,是以年轻人还是以中老年人为主,买烟的用途是什么,是用来送人的还是买来自己抽,来店里消费的频次是怎么样的等等。掌握了这些参考数据后,您再对新品卷烟做推介,成功率可能会更高。
第二种:营造氛围 突出陈列
加强对新品卷烟特性的宣传,是做好新品卷烟推介的基础。要想让新品卷烟很快被顾客所熟悉和了解,除了我们自身对品牌有所了解外,还需要通过生动展示来提升消费者新品卷烟的认知度。每当有新品卷烟上柜销售时,我们可以在店内摆放新品卷烟的宣传海报和卷烟模型,在卷烟陈列上,可以把新品卷烟摆在最醒目、最显眼的位置,这样当顾客来买烟时,能第一眼看到新品卷烟。即使这次不想买这个品牌,也会在脑海中留下对新品卷烟的印象,知道新品卷烟的顾客多了,也就给我们推荐和销售新品卷烟提供了更多的机会。
第三种:勤于动口 主动出击
俗话说:“做生意的人是靠嘴吃饭的”,推介新品卷烟就不能嫌费事了。主动推介新品卷烟就是要多动动口,多说话,主动告诉顾客有新品牌卷烟上市,向顾客介绍新品卷烟的产地、价格、卖点等,建议顾客品尝。在主动出击推介新品卷烟时,还要学会因地制宜,因人而异的推介。比如,在顾客拿不定主意买什么品牌时,就可以推荐新品卷烟;当好卖的卷烟断档时,可以介绍同价位的新品卷烟。再比如,中老年顾客思想保守,一般只抽固定的卷烟品牌,而年青人思想活跃,接受新事物能力较强,因此,新品要多在青年人身上下功夫。再者就是,当有顾客前来购买与新品价位相同的卷烟时,主动推荐新品,尤其是老顾客,因为比较熟悉老顾客的消费档次、爱好等,劝他们先买包新品卷烟尝尝,这样每次都会成功地把新品卷烟推销出去。
第四种:免费品吸 购烟有礼
要想卖好新品卷烟,不仅要靠我们去做宣传和推介,同时还要让顾客自己去品吸,有实践了才有发言权。免费品吸,是一种最直观的新品介绍方式,虽然看似损失了一点小利,但是却能让顾客在第一时间抽到新的卷烟,还能让顾客对我们的大方留下一个好印象,进而使他们在“不好意思”的情况下,买一包尝个鲜,一旦感觉新鲜味对口了,也就让我们推介成功了。同时赠送礼品也是推介新品卷烟的一个好方式,当顾客接受新品并购买后,赠送给顾客一些类似打火机之类的小礼品,这样不仅让顾客尝到了新鲜感,同时还获得小利,他们下次购买的机会就会大大增加。
总之,做任何事情都需要我们主动出击、勤于动脑。而要做好新品卷烟销售更加需要我们抓住顾客的心理需求,采之行之有效的措施,恰到好处、循序渐进地加以宣传推介,如果该新品确实适合本地消费者,既口味适合,又价格适中,就一定能逐步被消费者认可。而在新品培育中,谁先主动出击,谁就会更早收益。
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