烟草在线专稿　　时光飞逝，一晃儿就进入6月了，2015年就要过去一半了。时间过得真快，对经营卷烟的商户来说，开店门，关店门，一天过去了。这样的动作重复几百次，半年就过去了。俗话说，在商言商。这半年的生意咋样？卷烟卖得如何？与往年同期相比，效益有啥变化？卷烟经营呈现哪些新特点？现在，我约请几位零售商户，请他们对自己店上半年的卷烟经营情况做一点回顾和总结，谈一谈自己店里上半年卷烟的经营和销售情况，以及在经营中都遇到了那些问题及解决办法。

　　零售商户：朱继祥——紧俏卷烟不够卖

　　我开超市也有五六年时间了，我的超市面积不大，大约三十多平方米，因为卷烟经营利润丰厚，因此我把卷烟作为我店的主打商品，再兼营一些烟酒副食等商品。我店今年上半年的卷烟经营情况，总体来说要好于去年同期，今年上半年，我店的卷烟销售额和盈利水平都得到了提升，尽管进入五月由于卷烟提价，销售受到一些影响，但由于有春节、元宵节、五一节、父亲节等几个节日平衡着，我店的各品牌卷烟在上半年的总销量还是达到了近2600多条，比去年同期增长了3.36%，盈利水平增长了4.83%。

　　今年上半年，我店的卷烟销售状况是，中高档卷烟继续延续了销售势头良好的态势，一些品牌声望高、在烟民中拥有很高地位的品牌，比如“中华”、“云烟（软）”、“玉溪（盖）”、“玉溪（软）”、“黄鹤楼”等紧俏品牌，订货时抢不到烟，经常出现断货局面，影响了卷烟销量和利润。特别是在春节、元宵节五一节和母亲节、父亲节等节假日中，这些中高档卷烟都出现了供不应求的局面，很多零售商户都吵吵紧俏卷烟给的定额太少，都很惋惜失去了大赚一笔的机会。今年上半年，我店的卷烟销售还出现了和往年不同的状况，15元以上的卷烟销量大大提高，而10元以下的卷烟销量开始下降，6、7元的卷烟几乎无人问津。10元到15元的卷烟销量一般。而往年的情况是，10元到15元的卷烟销售的最好，最受顾客的青睐，而20元以上中高档卷烟销售缓慢，销量不是太好。10元以下的，特别是6、7元的卷烟也有一定的客户，销售业绩也很不错。对此，我分析了一下其中的原因，最近我们国家不断提高在岗工人和退休人员的工资，而且无论是城市还是乡村，人民的生活水平在逐步快速地提高，人们的钱袋子越来越鼓，因此，普通百姓的消费水平也在随之提高，一些中高档卷烟也就飞入“寻常百姓家”，而那些6、7元的低档卷烟也就被排除在购买的视野之外。我家超市附近小区的李大爷，以前都是买7元的泰山（将军），后来不知什么时候就开始买10元的泰山（沂蒙山），最近我发现李大爷的烟的牌子又变了，开始购买15元的泰山（大鸡）了。我笑问李大爷的口味在不断提高，李大爷笑呵呵地说：“这不还是咱国家的政策好吗，不断地给咱退休工人提高退休工资，要不我哪有钱买这么贵的烟来享受，哈哈！”根据周围客户群的消费特点的变化，我也及时调整了店里卷烟的销售结构，对一些高中档卷烟有意多订、多储存，满足顾客对卷烟“升级换代”的需求。

　　零售商户：李纯彦——低焦油卷烟受青睐

　　我是一名老零售商户了，我家开超市已经有16个年头了，从当初的小杂货铺，到食杂店，在到后来颇具规模的超市，我和家人一步一个脚印，一点点靠勤劳苦干打拼出来的。俗话说，无烟不成店。所以，在十几年的经营中，我历来把卷烟经营当作超市经营的头等大事来抓，抓好了卷烟经营就等于超市经营成功了一半。今年上半年，我店的卷烟经营状况与上一年保持持平的状态，店内各种品牌卷烟的总销量达到了3000多条，基本上与去年同期销量没有多大的变化。虽说在卷烟销售数量上没有多大变化，但今年上八半年的卷烟销售利润却比去年同期增加了5、6千元，主要原因是中高档卷烟销量比低档卷烟销量有所增加，而中高档卷烟的利润要比低档卷烟的利润大很多。

　　今年上半年的卷烟经营情况还出现了一些变化，那就是一向不怎么受顾客欢迎的低焦油卷烟开始受到顾客的青睐，销售出现好转，销量日渐增加。以前一天也卖不出几盒低焦油烟，现在有顾客主动上门询问购买了，有时候一天能卖出好几条，上半年低焦油卷烟成为卷烟销售市场上一道靓丽的风景线。而在这些低焦油卷烟中，“红双喜”“中南海”、“长白山”这几个牌子的低焦油卷烟很受顾客欢迎，卖得相当不错。针对顾客卷烟消费上的这一变化，我悉心地做了一番调查。我店的老顾客赵大伯是一杆老烟枪，以前来我店买烟时都挑辛辣的焦油含量大的卷烟买，他说焦油含量低的卷烟吸着不够“辣”，没味，不好抽。后来的一天，赵大伯再来店里买烟忽然换口味了，改买焦油含量低的“中南海”了。我好气地问：“大伯，你不嫌这烟不够辣不够味啦？”赵大伯嘿嘿笑了：‘唉，为了身体健康，为了不让家人担心，还是吸低焦油卷烟好。’原来，赵大伯前些日子因总咳嗽进医院做检查，医生说赵大伯因为长期吸焦油含量大的卷烟，把肺子都吸坏了，以后可要注意了。这不，从医院回来后，赵大伯就开始改吸低焦油卷烟了。这些年，因为百姓的生活都在提高，日子也越过越好，很多百姓都开始重视自己的身体健康了。因此，一些居民开始有意识地选择吸食低焦油卷烟，这也就是现在低焦油卷烟销量开始上升的主要原因。了解到这些情况后，我有意识增加店里低焦油卷烟的品牌种类和规格，受到顾客的一致认可。而且在日常零售中，我还主动向顾客推荐低焦油卷烟，对顾客讲吸解低焦油卷烟的好处，我店的低焦油卷烟销售有所提升，我的行为也受到了顾客的一致好评。

　　零售商户：龚义海——卷烟销量、利润齐增长

　　我开超市时间不长，2008年下岗后，我便在市中心的一条繁华地段开了这家烟酒超市，主营高档的卷烟和酒类。2015年上半年马上就要过去了，我总结了一下我店上半年的卷烟经营情况，我感到很欣喜。欣喜的是，我店的卷烟经营比起去年同期又上了一个新台阶，卷烟销量和经营利润再次实现了“双丰收”。今年上半年，像中华、黄鹤楼、云烟、芙蓉王等知名品牌的卷烟在我店销售得非常好，这些大品牌卷烟质量优、竞争力强，很受消费者的认可和青睐，也相对熟悉和比较容易接受。今年上半年，我店共销售卷烟4000多条，同比增加300多条，卷烟零售毛利率达到17%以上，同比增长6个百分点。我店一、二类卷烟占总销量的30%以上，同比增长20%，三类卷烟占总量的60%，同比增长30%以上。

　　为什么我店卷烟经营销售会这么好？除了和店铺位于繁华地段有关外，再就是在开店之初，我店经营卷烟的原则是，店内卷烟品牌和规格一定要齐全，只有店内卷烟品牌规格齐全了，无论什么样的顾客进到店中，都能买到自己满意的卷烟。我店内经营的卷烟品种有60多个，其中，一、二类烟比重占到75%，三类烟比重占到25%，“中华”、“黄鹤楼”、“玉溪”、“芙蓉王”、“红塔山”等都是日常经营的主打品牌。今年上半年，我店的卷烟销量出现猛势增长，主要是我加大了对节日期间卷烟销售工作力度，促进了卷烟销售的快速增长。在新春佳节和元宵节期间，很多市民都把中高档卷烟当作走亲访友必带的礼品，我抓住了市民这一新的消费特点和趋势，大力促进本店中高档卷烟的销售工作，使得节日期间的卷烟销量同比增长了18%以上。除此之外，我抓住了新春佳节期间，各大酒店请客吃饭的人增多，而在酒宴桌上烟是必不可少的物品。我瞄准了这一商机，主动联系了几家大酒店，以优惠的价格批发供应酒店香烟，进而使得本店的卷烟销量的稳步增长。还有，在五一小长假期间，来我市旅游的外省各地游客急剧增多，卷烟销量也开始快速飙升。由于我店品牌齐全，全国各地的品牌卷烟应有尽有，加之我店地处繁华地段，客流量非常之大，所以这个五一小长假我店卷烟销量提升不少。同时，今年上半年，我市的烟草公司开始实施网上订货、电子结算、物流配送等现代营销模式，让我们这些卷烟经营零售商户成为最大的受益者。首先，网订订货时间更自由，订货信息更直观。其次，平时利用“新商盟”开展网上互动、收集品牌信息、交流经营经验，既提升了经营技能，又增强了经营信心。最后，为提高经营效率，在客户经理的指导下，自己用进销存分析软件进行经营管理，这样一来，购进、库存、盈利情况，一目了然，变得经营也更加轻松、省事。

　　零售商户：周秀丽——低档烟受限，销售受挫

　　今年上半年，由于年后低档烟订购受限和烟草消费税上调的影响，我店的卷烟经营状况出现了前所未有的下挫局面。今年春节刚过的第一个订烟日，由于春节期间我店的卷烟卖得还不错，我满脸喜色地正准备上报订烟计划时，我突然接到我的客户经理通知，说今年烟草公司要压缩低档烟的供应，不限量的只有10元以上的卷烟。放下电话，我一下就傻眼了。在农村小店，低档卷烟，特别是5、6元价格的低档卷烟是最好销售的。现在农村里大多是留守的老年人，年轻人和中年人大多都去城里打工了，而留守的老年人购买力差，加之人又比较喜欢节俭，所以5、6元的卷烟是农村老年朋友的首选烟，也很好卖。现在，烟草公司对低档卷烟进行压缩和限制，一下子提高了卷烟的档次和价格，我店以后的卷烟销售会面临更多的挑战。

　　我的店开在农村，农村比不得城市，人们的消费水平低，购买力不强。虽然我在农村开店已经有十多年了，现在也把当初的小食杂店升级为小超市，但是经营面貌并没有多大的改观。在我的店里，卷烟只能作为一种商品来经营，而且卷烟的经营利润也占店里商品总利润的很小的一部分。为什么会这样呢？就是因为我店经营的卷烟品种都是很低档的、10元钱以下的卷烟。10元钱以上的卷烟对于本村居民来说真是太昂贵了，他们根本消费不起。只是过路的散客有可能买上一包两包的，但过路的散客毕竟少之又少。因此再订烟时，我都是选择10元以下的卷烟来定。而10元钱以下的卷烟不仅品种少、品牌规格少，销售利润也很低，销售一条低档烟根本挣不多少钱。因为低档卷烟缺货，对小店卷烟销售的影响很大，面对那些