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《终端风云》:小规模店铺路在何方?

《终端风云》第七期
2015年06月09日 来源:烟草在线专稿 作者:冯炜、王丽娟、朱惠秀、杨远辉、刘政、黄朔
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  烟草在线专稿  主持人冯炜:尊敬的各位老板大家好!欢迎大家做客《终端风云》,很荣幸本期的话题由我来主持。现在,大多数规模小的店铺生意都不太好,几乎都是惨淡经营,举步维艰。今天,想请大家谈一谈,作为小店铺经营者,我们应该怎样做才能摆脱当前的困境呢?

  杨远辉:党的十八大以来,中央新的经济政策出台和一系列反腐倡廉的举措,或多或少地影响了中国经济的强势运行,对于我们这些小规模店铺来说,顾客的购买力、我们生意的好坏、利润的高低,就是中国经济的一个小晴雨表,有经济蓬勃发展的春天,就有经济低迷的严寒。面对困难我们只能有两个字——改变。

  朱惠秀:是啊,如今快节奏生活,商业竞争激烈,各种小商店的生意起起落落,瞬息万变。很多商店都改变了以前门庭若市的场景,商店要想生存下去,就必需要有所改变,改变自己的经营方式。

  刘政:两位老板说得非常对!现在,市场前景充满了太多的挑战。市场在变,我们店内商品的经营结构不能一成不变,必当要随着消费市场的变动,及时做好与消费群体的对应和调整,以顺应市场的发展需求。

  主持人:刚才几位老板对当前市场经济的大环境进行了准确的分析,我们今天话题的重点是如何为小店铺找出路,大家能不能说得具体一些?

  朱惠秀:我这儿以老家一商店为实例。头几年,每每买一些日常用品,都要去离家一百米以外的胡家商店去买,其实离家50米也有一家新民老店。而店主待人也热情,就是很多商品都不适合自己的胃口,久而久之,需要什么就干脆直接去胡家去买,因为商品齐全。新民老店生意明显暗淡,生意不见起色。

  今年,曾经一度不见起色的新民老店,现在却突然有着天翻地覆的变化。顾客来来往往,川流不息,真是让人惊讶不已。曾经的一潭死水,为何如今却激起浪花,又泛起生机来。经过购物体会及周边邻居的反映,原来这家新民商店以前是父亲开的店,现在儿子接手。年轻人活络的思想观念,让原本萧条的老店风生水起,不得不让人刮目相看。就拿柜台里的烟,除了一些顾客经常光顾的品牌,还增加了很多新款式,大大吊足了年轻人的口味。

  新民老店经过扩大,让人耳目一新。瓜果蔬菜等日常商品一应俱全,“手机充值为大众,薄利多销守诚信”的鲜红条幅让小店豁然增色;通常,一只烤鸭在附近商店都是卖20元一只,无论大小,价格不变。而新民老店却改变原来的交易方式,论斤称,其实鸭子他们都是称分量批发回来的,最大的也就18元左右。并且新民老店在卖鸭子的同时,还告诉顾客一个秘密,论斤称不吃亏,永远要比论个便宜。一语惊醒梦中人,宁可少赚钱也不让顾客吃亏,人们都感觉新民老店诚实经营,来此购买物品信得过实惠。其实此举就是商家的糖衣炮弹,一只烤鸭赢得口碑又赢得回头客;老家的主食以馒头为主,随着生活速度的加快,人们都很少自己做馒头,一般小商店都有卖的。新民老店卖的都是像香蕉一样长长的馒头,一元钱三个,只要买足五元钱的馒头,就赠送顾客一个。人人相传,馒头又给店里生意迎来热潮。

  就这样,新民老店以自己的经营理念赢得商机,不得不让人刮目相看。志在必得,事在人为,在商场竞争激烈的今天,不妨吊一吊顾客的胃口,出奇制胜呢!

  王丽娟:朱老板讲的店铺经过改变策略升级特色成功的实例很值得借鉴。今天,我也要现身说法。我刚开店做生意时,为了吸引顾客,想快速赚钱回笼资金,只要别人店里有的,都一味的模仿。除了烟酒糖茶,还上了蔬菜系列,由于蔬菜占空间也大,一筐一筐的摆在店里也不规则,顿时显得店里的商品种类繁多,杂乱无章。

  老话说货全就挣钱,我却不这样认为。就拿蔬菜这一块来说,在冬季还好,保质期可以延长。可是到了春夏两季,虽说有空调,但保鲜期就一天,卖的也不如损失的快,变质时由于疏忽不及时清理,店里还有一股异味。并且蔬菜还特费工费时,每天都要新上货,不管外面的天气如何,店里的商品必须要更换,剩下的货只能赔本甩卖,其实蔬菜的销售在很多大的商超也是起陪衬作用。后来,随着市场进一步的扩建,店门前已是一个小型的菜市。一早一晚聚集了很多周边的来卖菜、卖土特产的小商贩。眼看我店里蔬菜根本无人问津,无奈只能让蔬菜下架。

  主持人:经商的人都希望自己的小店做大做强,但是如果盲目追求扩大规模,急于转型升级,必定会导致失败。

  我家店铺附近的吉祥烟酒食杂店,店老板是一个敢想敢干的80后,他姓吉。去年春天,吉老板扩大经营规模,在铁道东接手了一家朋友转让的茶庄。吉老板从未做过茶叶生意,之所以接手茶庄,主要是因为轻信了他那位朋友的“忽悠”。朋友告诉吉老板:茶叶生意是暴利,并且,他有亲戚是县里的政府官员,逢年过节,他会帮助吉老板疏通、活动一下企事业单位和政府机关的关系,保准一笔买卖就够上茶庄一年的费用。如果不是自己有重要的事情要去办,才舍不得转让呢!可是,等吉老板真正接手经营时才发现,情况完全不是朋友所说的那样。愈演愈烈的反腐形势和低迷的经济环境,再加上经验不足,使得茶庄的经营举步维艰,不但牵扯了吉老板大量的精力和资金,一年下来,除去房租费、雇用人员工资、水电费等,茶庄还赔掉了两千元。吉老板只好处理掉了那些已经变味的陈茶,被迫关闭了茶庄。

  杨远辉:这位吉老板的出发点的对的,可随意听信别人而不做市场调查是万万不可行的。古人云:人挪活树挪死。而世界上最聪明的民族之一犹太人也有一句谚语:不要把鸡蛋装在同一个篮子里。在生意场上把一种生意做到极致是一种坚韧不拔的信念,而找到一种适合自己的转型出路也不失为一种决策和战略的选择。我在经营零售行业的同时,也从事过运输行业,前几年中国经济在高速运转,运输行业也是一派热火朝天的景象,但是,如今时过境迁,在大环境的影响下,运输行业那种车水马龙多拉快跑的繁荣景象一去不复返了,经营状况每况愈下,于是,我果断退出了运输行业,进行另外一种和零售业有关联的行业——开一个棋牌室。

  开棋牌室的初期我是先做了调查和预想的目标作为支撑,针对小区中老年人比较多,有一定的客源在一个投资小见效快的特点,并且在经营过程中还能销售卷烟这一优势,我毅然决然的决定干这行。棋牌室现已经经营一年有余,在这其中我也悟到了好多和学到了好多的售烟技巧和方法。在经营过程中我巧妙的运用了三种促销手段,一备货源,妙推销。二巧展示,暗促销,三抓心里,多推销。尤其棋牌室在春节期间发挥了巨大的效益和不同凡响的成绩,那真叫过年七天乐,天天赚钱真快乐。  

  对于我做出的跨界开棋牌室的这项决定来说,我觉得是做对了,每个人有每个人的思路,每个人有每个人的情况,只要你肯努力、肯思考、肯观察,就一定会有出路。

  主持人:杨老板真是个有心计的人!服务是最人性化的产品,我们小店铺无法提供大商场那么多种类的产品,但由于灵活机动,却可以提供给顾客那些大商场提供不了的服务。

  前段时间,为了拉拢客源,我的店里增添了几项方便快捷的增值服务:免费打气筒、代收发邮包、快递。我家老公当年高中毕业后,曾在淄博的一所技校学过修理家电,现在,我就让老公为顾客修理手电筒、收音机、吊扇等小家电,不论是在我店里购买的,还是在别家买的,我们都免费为顾客修理。无心插柳柳成荫。没想到,这项业务深受顾客们的欢迎,为我的店铺聚集来不少人气。有一次,一位姓段的老大爷拿来一只坏了的电水壶让我老公修理,老公拧开螺丝,打开一看,只是壶座里的一个弹簧片凹进去了,于是,三下两下就为他修好,并且分文不收。这下,可把段大爷高兴坏了,他说:“别家修理部,师傅动动手,最少也得收个十块八块的呀,你们家人真实诚!”从那以后,段大爷的全家人都成了我店里的忠诚顾客兼义务宣传员。后来,有几个自称是段大爷邻居的人陆续来到我的店里修理电热锅、电水壶,他们一进门就说:“是段大爷介绍我来的,他说这儿的老板实诚,让人信得过!你们这修理部应该挂个牌子。”就这样,知道我店里修理小家电的顾客越来越多,几乎每天都有顾客上门修理。于是,我和老公商量,决定增加店铺的经营品种,试着进购了一批不同型号的电磁炉、电热锅、电水壶等商品,同时,购进了一点儿这些小家电上容易损坏的零部件,继续为顾客修理小家电。有了售后服务的保障,现在,我店里的小家电销售得很好。

  有不少顾客是因为来修理家电,才知道我的店里也经营卷烟。在老公为顾客修理家电的时候,旁边的我,会不失时机地递上一张板凳、一支品吸烟,让顾客坐下来耐心等候、细细品尝。出于信任,大多数的顾客会欣然接受我推荐的新品卷烟。随着“修理部”的名声越来越响,现在,我家店铺的人气越来越旺,店里的卷烟、副食、日用品等其他商品的销售量也有了大幅提升。

  刘政:所以啊,只有摸准顾客需求、深挖顾客的消费潜力,店内经营才会更加具有生机与活力。

  去年春天,一家幼儿园和一家社区医疗门诊部在我店不远处相继落户并开业。随着这两处服务网点的营业,这条不怎么繁华的路段在霎时间就热络起来。自然而然,熙熙攘攘人群中满是学龄前儿童和接送孩子的家长。

  看到店外陡然增多的人流和涌进店里来购物消费的顾客,我喜不自禁,一个新的商机和消费环境摆在了面前。

  经过细致分析和“通盘”考虑,我根据新的消费人群及消费特征,把店内货品迅速做了两大调整:一、拓展儿童食品、饮料、玩具、图书等商品的摆放规模。看到拥挤的店内商品,我果断地把店内的一些滞销商品低价甩卖,尽快下架

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