烟草在线专稿　　曾经传得沸沸扬扬的香烟涨价风终于尘埃落定，香烟涨价已成定局。香烟涨价势必会对零售商户的香烟销售造成一定的影响，让本来就销售困难的香烟销售更加举步维艰。但我们零售商户不能坐以待毙，抱怨和吐槽是没有用的，只有积极想办法想策略，维护好自己的客户，促进涨价后的香烟销售。现在，我邀请了几名零售商户谈一谈，香烟涨价后是如何做好香烟销售的。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户李建英

　　“阶梯式提价，给顾客缓冲期”

　　香烟涨价，肯定会对卷烟销售带来一些负面的影响，我们零售商户所要做的就是降低这些负面影响。怎样减低烟草涨价的负面影响呢？我采取了阶梯式涨价的方式，逐步渐次地涨价（不是一步到位），缓冲顾客对烟草涨价所带来的不适应感和不满情绪。

　　在国家正式出台调整烟草消费税之前，香烟涨价的风潮就已经蔓延开了。和很多零售商户一样，在涨价来临之前，我筹集资金储备了大量的香烟。但和很多零售商户不一样的是，我储备香烟不是为了获得更高的利润，赚取之间的差价，而是为了抵消香烟涨价之后带来的负面影响。结合以前香烟涨价的经验，在香烟涨价初期，消费者对香烟涨价是很有抵触情绪的，一听说涨价了转身就走了，香烟销售陷入低迷。而这次在涨价之后，我利用店里在涨价之前储备的香烟，采用阶梯式渐次涨价的方式，一点一点地涨价，而不是一步到位地按照国家政策定的价位涨价。这样就给了消费者一个缓冲和逐渐接受的过程，让消费者在无形中下意识地理解和接受香烟涨价。

　　由于别家店香烟涨价都是一步到位，而我店只是阶梯式渐次小涨价，涨价的幅度很低，顾客很乐于接受，也就吸引了大批新老顾客进店购烟。来的次数多了，顾客在心里形成了惯性，也就不再去别家店了。

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区零售商户李艳青

　　“耐心解读烟税政策，请顾客理解接受”

　　香烟涨价对零售商户的卷烟销售影响着实不小，在涨价的第一天，我店就流失了六位顾客，没有走的顾客也都是我店的老顾客，平时关系比较不错，没有好意思走。但以前都是成条买烟，但那天却改成了单包买烟。还有一些顾客自言自语说，看来该是到了戒烟的时候了。我一下就意识到了香烟提价后销售所面临的困难和严重性，一整天都在思索在香烟提价后改如何做好香烟销售，让香烟销售不受影响，度过涨价阵痛期。

　　经过一番观察，我发觉有一些顾客听到涨价后，第一反应是有些怨气很不满情绪。有一些顾客基于对国家烟税政策的不了解，他们主观地把香烟涨价归结到零售商户的身上，认为是零售商户为了多赚钱而提高香烟价格，所以他们才很气愤地转身离去。了解到这些后，我决定对症下药，我特地上网查阅了一些有关此次调整烟草消费税的相关文件和条文，把他们打印出来张贴在烟柜的显眼位置，顾客进店购烟时一眼就能看得见，然后我再旁边再及时地对顾客加以解读，让顾客心里明白香烟提价绝不是我们零售商户的个人行为，完全是国家行为，不是我们一个地区在提价，而是全国各地区都在提价。每进店一位顾客我都这样耐心地跟他们宣讲国家此次调整烟草消费税的细节，让每位顾客都知道具体的情况，并请他们理解和接受。经过这样一番的耐心解读，很多顾客心里的纠结一下子就解开了，很理解我们零售商户的难处，并接受香烟涨价的事实，从而让香烟涨价顺利度过了艰难的初始阶段。

　　黑龙江省哈尔滨市依兰县零售商户周海涓

　　“提前打预防针，让涨价不突然”

　　每一次香烟提价，都是一次阵痛的过程。广大烟民们对香烟提价难以理解、难以接受，满腹怨愤，而零售商户的日子更加不好过，每次香烟提价的初期香烟销售都会出现销售困难，香烟的销售额陡转直下。因此，每次香烟涨价对零售商户来说，都是一次痛苦的煎熬，盼望顾客赶快适应新的香烟价格，增加店内的香烟销售。而一些聪明的零售商户，也在以往的香烟提价中，逐渐摸索出了一些应对之法。

　　在历次的香烟提价中，我也总结出了一些应对经验。我的应对香烟涨价之法就是：提前给顾客打预防针，让顾客有个香烟涨价的心理准备，让香烟涨价来的不再突如其然。就比方这次香烟涨价吧。其实，每次香烟涨价都会提前出来一些小道消息，这次涨价就是这样，很多零售商户就听到了香烟涨价的消息，有些零售商户相信，有些零售商户不相信。但也有一些零售商户宁可信其有地开始备货香烟，也有一些零售商户再打探消息真伪，更有一些零售商户再观望等待。对于这次香烟提价消息，我没有管它是真是伪，而是把它当做真的消息，因为据我的经验，空穴不会来风。但我并没有像别的商户那样去大量囤烟，一是我店的资金没有那么多，而是大量囤烟日后的储存管理和销售都会存在一定的难度。但我也没有什么都不去做，我趁香烟涨价还没到来之前，就对广大烟民提前展开了宣传战。那段时间，没有顾客到我店里买烟，我就告诉他们近期内香烟可能会提价，叫他们多准备一些。有的顾客听从了我的建议，多买了几条烟在家里备着，有的顾客认为我是在诱导他们多买烟，淡淡一笑根本不信我的话。后来，香烟果然提价了，那些听了我话的顾客对我很是感激，而没有听我话的顾客也对我充满感激，认为我很诚信很为顾客着想，所以香烟涨价后，他们依然来我店里购买香烟。由于我提前给我店的顾客打了香烟涨价预防针，因此5月10日我店香烟提价，他们一点也不感到惊讶和气氛，都表示乐于接受。

　　黑龙江省哈尔滨市松北区零售商户马丽丽

　　“‘走出去’战略，促进香烟销售”

　　香烟涨价对香烟销售影响不小，自国家五月十日提高了烟草消费税后，在近期一段时间内香烟销售肯定会受到影响，销售量会大幅减少，为此很多零售商户都对香烟涨价颇有微词。但香烟涨价是国家政策，不是我们零售商户所能左右的，所以一切牢骚和怨言都于事无补，与其在那里发牢骚不如开动脑筋想想办法，在香烟涨价之后如何做能抵消涨价带给销售的影响，促进香烟涨价后期的销售。

　　其实，既然是全国范围的涨价，而不是一地一区的涨价，我想过一段时间涨价风潮平静之后，顾客就会渐渐接受香烟涨价的，香烟销售也就会步入正轨、销售如常了。但在香烟涨价初期，卷烟消费者一定会有所抵制，但我们零售商户不要过于紧张，也不要着急，在这一段时间里，我们正好可以对店内的卷烟销售总一些总结和预测，比如，那些香烟在自己后销售会受到影响，销售会出现缓慢；那些香烟受涨价影响不大，还会一如既往地畅销不衰；那些香烟可以多进购一些；那些香烟可以减少进购；那些香烟有销售潜力，需要熟知它的资料，以备在日后销售中加以推介，以及对烟柜内的卷烟进行重新陈列和装饰，让顾客有一种耳目一新的感觉。等过了一段时间以后，顾客逐渐接受了香烟涨价这一事实，又开始进店购买香烟时，我们展现给顾客的是一个新感觉、新面孔，吸引顾客的眼球和购买欲，加大香烟的销售量。此外，香烟涨价期间，主动进到店里买烟的顾客会有所下降，香烟的销售量就会下降。但我们零售商户不能束手等待，而应主动出击走出去联系香烟销售。我在香烟提价后，就联系了一些婚庆公司和一些企事业单位，登门推销香烟。虽然香烟涨价销售会受到影响，但是办红白喜事的人家和企事业单位招待客户，他们都是香烟的“刚需”客户，他们不会因为香烟涨价就不买香烟了。因此，虽然香烟涨价有几天了，但是由于我店采取“走出去战略”销售香烟，取得了不错的战绩。

　　结语

　　香烟涨价既成事实，我们零售商户就不要再悲天悯人，牢骚满腹了。我们应该思考的是应该再香烟涨价之后，想方设法做好香烟销售，让香烟销售不受涨价风波的影响。总之，在香烟涨价新形势下，我们零售商户放下姿态，多与顾客进行沟通，耐心解释国家的烟草消费税政策，使顾客理解和接受香烟涨价的既定事实，从而放下心理包袱坦然购烟。