烟草在线专稿　　县城的永和上城社区是个大型社区，社区里的一条马路两侧，分别是一期社区和二期社区，两个社区的住户总共有一千多户。通往社区的马路两旁，都是临街的门市房，其中有四五家经营烟酒糖茶和日用杂品的小型超市。与永和上城社区相距不足300米的斜对面，还有一个县城里最大的超市--信发商厦，这个地段店铺之间的竞争非常激烈。在众多的小超市中，生意做得最红火的，要数位于一期社区入口处的红忠烟酒副食店。店主王红忠五十出头的年纪，黑黝黝的脸庞，虽然不爱说话，但脸上总是挂着笑容。他的笑，不是那种职业性的，而是发自内心的微笑，亲切而自然。“能在这么激烈的竞争中站稳脚跟，生意一直做得顺风顺水，你经营的秘诀是什么？”面对笔者的询问，王红忠显得有些腼腆，他笑着回答：“开店不走‘寻常路’，生意才能够红火长久！”

　　低价商品　聚集店铺人气

　　王红忠从小家境贫寒，父亲早逝，母亲体弱多病。因生活所迫，王红忠初中没毕业就辍学回家帮母亲下田务农挣工分，供弟弟妹妹上学。说起小时候的经历，王红忠禁不住感慨万千：“当时的农村，农民种地主要是靠天吃饭，每天披星戴月，辛辛苦苦在地里劳作一年，到头来，从生产队分到的粮食也不够吃。在那个物质极其匮乏的年代，能够敞开肚皮吃上一顿饱饭，就是件最幸福的事了！”家里的经济条件不好，王红忠三十多岁时，母亲托媒人从偏僻的小村给他讨到了一房媳妇。王红忠结婚后，母亲分给他两间破房子，让他和媳妇自己过生活。王红忠的媳妇虽然长得不漂亮，个子也不高，可过日子是把好手，能吃苦能干活。王红忠居住的地方，不远处就是大运河。每年的夏天雨季，运河的水涨满，里面有不少的鱼啊虾啊。王红忠跟人学会了撒网捕鱼，一有空闲，他就去运河里逮鱼。逮来的鱼多是十多公分长的小鱼，可是自家也不舍得吃。王红忠的媳妇在家里把鱼肚子清理干净，用水洗净，然后沾上面糊，放在油锅里炸。到了中午或傍晚的饭点时，王红忠媳妇就把炸好的小鱼拿到街头的菜市场卖掉。王红忠家做的炸鱼新鲜好吃，价格又公道，很受顾客的欢迎，每次王家的炸鱼一出摊，很快就会卖光。王红忠媳妇把卖炸鱼的钱单独存在一张存折上。三年后，夫妇俩用卖炸鱼积攒的钱，在县城的南立交桥路口租赁了一间门面房，开了一家鞋店，专营成本较低的布鞋和塑料凉鞋。之所以把鞋店的商品定位为低价商品，是王红忠经过了一番调查和分析之后做出的决定。店铺附近有一个化工厂和蜂产品加工厂，两个工厂的工人总共有三四百人，他们大多是从比较偏僻的乡下来县城打工的，消费能力有限。布鞋虽然价钱低，但穿着它干活舒服，是这些打工仔们的首选。开店初期，为了提高店铺的知名度，王红忠精心挑选进购了一批优质布鞋，加上了很少的利润放在店里出售，同时，印制了一些宣传单发放。这批质优价廉的商品很快吸引了不少客源。王红忠说：“俗话说得好，‘三分利吃饱饭，七分利饿死人’，做生意不能赔钱，但也不可贪心太重，不可唯利是图。任何一个顾客，无论他钱多钱少，都希望用最少的钱购买最多最好的商品，作为店铺的经营者，只有满足了顾客的这些需求，才能保证店铺经营得顺畅。”果然，王红忠店铺里商品物美价廉，给顾客留下了很好的印象，每天都有不少工人们上门购买。与周围其他几家经营中高档皮鞋的店铺相比，王红忠鞋店的生意是最兴隆、红火的。低价促销的方式，使王红忠的店铺人气旺了，销售额上升了，整体利润也增多了。

　　错位经营　赢得顾客青睐

　　2012年，县城进行城乡建设规划，王红忠店铺附近的化工厂和蜂蜜加工厂都服从规划先后迁址到北环路旁边的开发区，王红忠的鞋店因客源骤减，无法维持，也被迫关闭停业。王红忠有一儿一女，都在上初中，以前，孩子们的学费和家中的生活开销都是依靠鞋店的收入。为了生活，王红忠很快又在县城最繁华的地段永和上城社区，租到了这间营业面积40多平方米的门店。王红忠考虑到，这次与开鞋店时不同，这间门店的附近是两个大型的居民社区，经营环境有了很大的改变，周边商圈内的消费群体不同，顾客的需求也会发生变化。经过充分的市场调研，王红忠决定改行，开一家烟酒副食店。以前开鞋店时的经验，让王红忠明白，店铺要想与众不同，就要全方位持续不断地去创造属于自己的特色，包括产品特色、质量特色、价格特色，只有拥有自己的店铺特色，才容易在竞争中获取优势，走向成功。

　　在通往永和上城社区的这条小马路上，两旁的商铺扎堆，与王红忠家店铺经营规模及商品种类差不多的小超市就有三家，竞争相当激烈。为了使自家店铺独具特色，吸引更多的客源，王红忠无时无刻不在思考新的经营策略，一有空闲，他就上网浏览或翻阅有关营销知识的书籍，为自己“充电”。

　　细心的王红忠观察到，因为周围居民的需求各种各样，永和上城社区里的另外几家小超市里，经营的商品种类又多又杂乱。烟酒、副食品、日用杂品等小商品，一应俱全，门店的面积都不大，店内成堆的商品杂乱地堆成了小山，让进门的顾客不免感到拥挤和压抑。王红忠决定，不仅要与其他店铺错位经营，还要通过店里商品的陈列，彰显店铺的特色。首先，王红忠突出了店内的卷烟陈列。王红忠把崭新的卷烟展示柜摆放在了店铺门口的位置，这个位置最显眼。烟柜里的单盒卷烟，王红忠按照价格的高低，三盒为一组，以“品”字形整齐地排列，同时还注意了卷烟外包装颜色的搭配。为了吸引顾客的眼球，王红忠特意对店里的橱窗进行了精心装点。他把整条的卷烟以“M”形，排在了橱窗里，既别致美观，又不影响店铺的采光，同时还方便顾客的选购取拿。王红忠店铺里精致美观的陈列造型，使得社区里上下班的居民们充满了好奇和兴趣，都忍不住停下来或进店里瞧瞧。

　　通过学习，王红忠认识到，随着社会经济的发展，国民生活的水平不断提高，在新的经济常态下，整个社会的消费正在加速从生存型消费转向享受型消费，人们的健康养生意识不断增强，消费市场有了多维度、多元化的变化，顾客的消费需求、消费观念也有了巨大的转变。伴随着吸烟与健康研究的不断深入，焦油含量低，烟气柔和细腻的细支卷烟的销售前景将会越来越好。2014年的三月份，烟草公司的客户经理刘经理来店里推荐了一款细支卷烟“南京（金陵十二钗）”，当王红忠从客户经理刘经理那里得知，其他几家烟酒店老板因害怕此款卷烟积压滞销，不敢贸然进货时，王红忠则毫不犹豫地大胆订购了20条“南京（金陵十二钗）”。新品细支卷烟“南京（金陵十二钗）”到货后，为了引起消费者的注意，王红忠把它们摆放在了卷烟展示柜里中央的位置，与其他品牌的卷烟摆放在一起，这更加突出了细支卷烟包装新颖时尚、与众不同的个性，让顾客眼前一亮，从而产生浓厚的兴趣。王红忠还特意去开发区的家具厂定制了一套小巧精致的桌椅，放置在店里，并且在小桌子上放置了细支烟“南京（金陵十二钗）”和此款卷烟的宣传资料手册，并不失时机地向进店来买烟的顾客递上一支品吸烟，同时熟练地向顾客介绍这款细支卷烟的特点以及品牌文化，让顾客亲身体验到“南京（金陵十二钗）”带来的新的乐趣和感觉。

　　永和上城社区内居住的多是年轻的小夫妻，年轻人追求新潮时尚，容易接受新生事物，再加上王红忠的积极推介，这款文化味十足，包装精美的“南京（金陵十二钗）”很快获得了不少顾客的认可和接受，“南京（金陵十二钗）”一下子成了店里的热销品。这让王红忠更加坚定了自己的想法：只有主动适应市场，及时转换经营思路，及早展开营销，才能抢占商机，及早赢得客源。后来，王红忠店铺附近的其他几个店铺老板看见“南京（金陵十二钗）”销售得好，也纷纷购进“南京（金陵十二钗）”时，王红忠早已赢得了不少忠诚顾客，并且王红忠的店里又增添了“泰山（心悦）”、“黄鹤楼（天下名楼）”等几款中高档细支卷烟，深受顾客们的喜爱。现在，王红忠的店里几乎每天都有顾客来店里购买细支卷烟。

　　特色服务　换取顾客信赖

　　开店多年，王红忠明白了一个道理：社会的向前发展和变化中，人们的消费心理和消费需求都在改变，但对于零售商户来说，面对环境和市场的千变万化，我们唯一不能变的就是要恪守诚信，守法经营，真诚服务，这是店铺长久发展的根基和命脉。因此，王红忠始终坚持从正规渠道进货，拒绝出售假冒伪劣商品，童叟无欺，从不缺斤短两，欺瞒顾客。时间久了，大家都喜欢到王红忠的店里买东西。社区里的居委会主任刘大妈逢人便说：“在王红忠的店里买东西我最放心，这人话不多，但实在，我就是信得过他！”

　　王红忠注意到，随着人们生活节奏的加快，社区里的居民平时来店里闲逛的顾客越来越少。这些上班族非常忙，既要忙工作，又要照顾家庭和孩子，根本没时间逛超市。所以，每次来店里买日常用品时，都是急匆匆拎上东西就走。后来，王红忠想出了一个办法，他把店里购进的新商品，尽量摆放在离收银台最近的地方，并写上醒目的推荐广告展示牌，以引起顾客的注意，能使顾客在购买所需物品的同时，也能很容易地看到店里推荐的新品，激发顾客的购买欲望。店里一些需要用称的商品，比如鸡蛋、杂粮之类，王红忠就提前足斤足两地称好，打好10元、20元不等的小包装出售，这样大大节约了顾客的时间，很受大家的欢迎。王红忠还找人印制了一些店铺的名片，上面写着自己的电话号码，他把名片一一发送给在店门口过往的社区居民们。只要有顾客打电话来，哪怕只是一包烟、一瓶醋，王红忠就会亲自或派媳妇为顾客送上门。王红忠的真诚服务，赢得了顾客的口碑，他们口口相传，有不少顾客还介绍自己的亲戚朋友来王红忠的店里购物，红忠烟酒副食店的名气越来越大，生意越来越兴旺。

　　结语

　　如今，街头店铺林立，市场竞争激烈，那为什么顾客购物非选你的店铺不可呢？王红忠的成功经验告诉我们，只有在日常经营管理中多动脑筋，思考出属于自己的独特方法，比如店铺的装