烟草在线专稿　　有人说，未来的竞争，不是商品的竞争，而是商店文化的竞争。一个有文化、有品位、有思想的零售卖场，是引吸顾客的关键。随着人们的消费需求从单一的吃得饱、穿得暖、用得顺向心理和生理上的满足及愉悦所转变。仅仅重视商品还是远远不够的，还要重视硬件、重视品位、重视氛围，才能拢住顾客，带来良好的口碑传播。今天，笔者就带领大家走近几家文化氛围较浓，个性较突出的零售店，看看那些“文化”是如何促进销售的。

　　大不同超市：休闲购物两不误

　　定位：休闲人群

　　如今，有许多人购买商品，他们并不是为了购物而购物，大多是在休闲漫步的时候，顺便就把购物事宜给做了。如果你是一家把空间挤得满满当当的卖场，消费者都没有插足的地方，别说休闲了，连购物都困难，能留住消费者吗？当然是不可能的。因此，零售店的文化定位应以顾客为本，设身处地为顾客考虑才是正理儿。

　　大不同超市处于开发新区，地势开阔，卖场空间很大。由于这儿地皮较便宜，发展潜力较大，零售客户张明在这儿买了一个近两百平米的门面房。但是，由于用不了这么大的地方，张老板就留下卖场的一半做为顾客休闲区，摆上桌椅、茶水。不仅购物的顾客可以在这儿休闲歇脚，附近没事的人也可以到这里坐坐.你就是在这儿呆上半天、一天，也不会有人来赶你出去，是个完全可以放松的地方。店内柔柔的音乐，加上四周大型的绿色植物，确实是个放松身心的好地方。

　　由于周围小居的入住率不高，加之附属设施并没有到位，卖场也较少，因此，大不同超市成了周围顾客不二的选择。不管买不买东西，顾客都喜欢到这儿来逛逛、坐坐，遇到熟人一起聊聊天。这一段时间天气渐渐炎热起来，超市里的冷气开得很足，更是吸引了周围休闲的人群到店里避暑，一时间，卖场里也显得空前的热闹。

　　按理说，休闲人群不一定购物，许多卖场的配套措施都是为购物群体设计的，很少为其他群体着想。“大不同”的做法确实是与众不同，据超市老板王先生介绍，因为这儿处于开发新区，居民相对较少，如果不把人气吸引过来，很难把生意做好，吸引顾客，只有为他们提供一个舒适的环境，所以，才想了这么一个办法，目前的效果还是令人满意的。

　　有人气才有财气，顾客购物，买与不买并没有一个明晰的界限，比较模糊，一旦条件成熟、或者外因的刺激，下手购买也是情理之中的事情了。所以，提供这类场所，就是为了让顾客在放松身心的前提下，把他们购物的潜意识给激发出来。

　　微利茶庄：张扬个性显特色

　　定位：商务洽淡群休

　　有钱，并不代表有文化。手里拿着大把钞票的零售客户，你可以把零售卖场打扮得花枝招展，但并不代表你的店铺有文化、有品位、有个性。有的零售店虽然华丽，但只是俗，不是雅。文化是发自内心的，是消费者能与经营者之间产生共鸣的一种内心感受。当然，文化也要靠一定的氛围来营造，需要一定的硬件投入，也需要一定的软件作为支撑，只有软硬结合，才能让文化散发出诱人的光芒。

　　一茶一世界，一壶一人生。中国的茶文化源远流长，以茶叶为主的零售店如果没有一定的文化元素，很难得到消费者的认可，当然也不会在经营上有所突破。有的人认为，到茶庄里都是一些买茶客，他们买完就走，因此，店铺的茶文化对销售触动不大。但是，随着商务多元化发展，休闲、购物、商务洽淡已经成为不可分割的一体。如果只仅仅把店铺定位在“卖”上，那么，也很难让零售店有着更健康的发展或广阔的前景，当然也很难引来回头客。因此，以烟酒茶庄为代表的零售业态，一定要把文化戏做足，要营造一种浓厚的文化氛围，从大俗向大雅转变。

　　在本地提起销售茶叶的零售店，许多资深茶客都会说，微利茶庄就是一个很不错的去处，价格公道，销售氛围好，老板热情而专业。

　　微利茶庄的定位是“品茶、商务洽淡、购物”。茶庄王武告诉笔者，来茶庄购物的基本上是以老顾客为主，茶叶的品类很多，个性也各异。据老板王武介绍，同一款茶，由于炒茶师的认识不同，成品的茶叶在口感上也会有差异。这就需要为顾客提供一定的空间来，让他们坐下慢慢品，这也算是体验式销售，要想卖好茶叶，销售体验是必不可少的一环。

　　在卖场的体验区，不仅有大的品茶、商务洽淡区，还有有两个小的私密空间，可以在这里进行相对私密一些的谈话。也可以来壶免费的茶水（在茶庄里喝茶是不要钱的），放飞心情，在这里慢慢就能度过一两个钟头。许多顾客都说，进了微利茶庄，你还以为进入茶楼，迎面是一个七八平米巨型根雕茶桌，四周是原木经过简单加工的凳子，文化氛围迎面而来。销售的商品基本上都是摆在不起眼的角落里，吴老板说，虽然是反其道而行，但并不影响销售，特别是卷烟，卖得还特别火，这和卖场的环境和氛围有着密切的关系，有的顾客买完烟，在这儿边品茶边抽烟，临走时还会带上一包也是很正常的事情。

　　胜利烟行：品味时尚

　　定位：年青消费群体

　　文化的定位有多种，怀旧是一种文化，时尚同样也是一种文化。有的零售客户会把店面、店堂装修的很古朴，显得厚重；而有的零售客户会把新颖的元素充斥到店堂装修中，这也是一种文化。不管怀旧的还是时尚的，其目的就是想引起顾客的共鸣，从而带动销售，增加顾客的回头率。当然，在特定情况下，其文化和针对的消费群体息息相关。也就是店内一些主打商品的消费者是哪一类特定的群体，那么，在店堂的布置上，也要迎合这类消费群体的心理需求。

　　胜利烟行，就是一个成功的例子。胜利烟行以中高档卷烟为主，其中，细支烟的销售要占到四成以上。大家都知道，细支烟消费群体大多为年轻人，其中，还有一小部分为女性烟民。我们来看看胜利烟行是如何进行文化塑造的。

　　不可否认，年轻人个个都有智能手机，也是“手机控”一族，他们社交圈子虽然窄，但每天上网冲浪的时间会占有很大的比例。因此，针对这样一些消费群体。胜利烟行不大的空间里还摆放了三张玻璃台面的圆桌，桌子不大，能坐三四个人，有了这个，能让顾客坐下来。同时，店内还有免费的无线网，坐下来上上网，又不需要你花流量费。陈老板还在店内的醒目位置挂了个友情提示牌“亲，店内有免费WIFI”，一下子就拉近了商家与顾客的距离。另外，针对年轻的消费群体，其店内的布置简单明快，也符合年轻人的工作和生活节奏，能与顾客产生“共同语言”。

　　其店内卷烟以细支和传统中式卷烟为主，价格定位在15元/包以上。除了卷烟而外，店内还出售烟斗、打火机。最吸引人眼球的是一杆长约五米的烟斗，顾客要想体验一下吸烟的感觉，还要爬到二楼上，才能够着烟嘴儿，要想点火吸烟，需要两个人配合才行。店内还有一个能够不断变化画面和文字的水晶球，水晶球处于动态，而里面的图案也在不停地变动。

　　据超市老板陈胜利介绍，这东西可是高科技产品，价格也不菲，一般情况下，都作为宣传卷烟品牌用，有时店里人多时，也会换成一幅幅精美的画面，作为吸引顾客之用。

　　在胜利烟行里，还有一个小小的体验区，这个体验区里，有烟丝、卷烟纸，有兴趣和闲情的顾客，可以自己卷烟自己吸。笔者走过数百家的零售卖场，有这种措施的店家还真没看到过，可见老板是个有心人。这样的举措，在一定程度上，也吸引了顾客的好奇心，和参与的积极性，这种互动是必不可少的，能给卷烟的销售锦上添花。同时，为了减少二手烟的危害，胜利烟行在体验区还安装了两个大功率的排烟机，让余烟在尽短的时间内就排出室内，这些人性化的小举措，也让顾客陪感温馨。

　　家得利超市：行动胜于一切

　　定位：中老年顾客

　　零售店所定位的顾客群体不同，其文化也不同。文化要有一定的针对性，如果连这一点都做不到，就会显得不伦不类，并不能为销售、形象和口碑带来锦上添花的结果。

　　文化，不是一种口号，一种挂在墙上的文字，要实实在在地落实到细节上，落实到行动中。家得利超市的服务宗旨是“一切从顾客出发，一切为顾客着想，一切对顾客负责，一切让顾客满意”。

　　口号也好，文化也罢，只要得到顾客的认同才行。企业只有把挂在墙上的东西，实实在在地落实到每一个店员，落实到真正为顾客服务中，这样的文化才能开花结果，促进店铺健康发展，越来越壮大。

　　家得利超市处于居民集中区，周围以工薪阶层为主，特别是企业的离退休工人居多，因此，他们也把销售和服务的重点定位于中老年顾客，因此，店里除设立一个体息区外，还特地安排专人负责该区域的服务工作。

　　我们看到，有的卖场为了怕一些“蹭凉族”、“蹭暖族”上门，特意撤消了休息坐椅，这种举措难道是“顾客至上”吗？他们是把顾客当成了“敌人”，这样也不可能把顾客服务好，得到顾客拥护的。大家都知道雨天卖场内的卫生是个头疼的事情，除了身上的雨水，还有一脚的烂泥，有的零售客户恨不得把顾客往外赶才好。但是，我们看到家得利超市却并没有如此做，他们专门安排人站在门口，每当顾客进店时，递上一个塑料袋。这个塑料袋干什么？原来是留着装雨伞用的，既能给顾客带来方便，又能防止雨水淋湿地面，消除顾客不慎滑倒的隐患，一般雨天，他们还在地上铺上硬纸板，既安全，又能让顾客去除鞋上的泥巴。

　　对待一些“蹭凉族”、“蹭暖族”，家得利超市不仅没有赶他们，还为他们提供一些报刊杂志和饮用水，让顾客安心在这儿休息，你就是坐上半天，卖场也不会有人赶你走。相反，碰到一些试销的副食品，卖场还会有人专门端着这类商品走进休息区，免费让顾客品尝。家得利超市的生鲜商品过一定的时间段就会打折销售，这类商品卖得快，下手迟就可能两手空空而回，休息区好多年龄较大的老人，基本上