烟草在线专稿　　改革春风春满地，中国经济嘎嘎地。现今，大型超市如雨后春笋般涌现在各大城市的繁华街道上，而且现在又把触角延伸到城市里的各个社区和位于城郊得乡镇，在一些大型社区或城郊乡镇开设超市连锁店。凭借门店靓丽、货品丰富、质量优良等诸多优势，挤占着位于社区或乡镇的社区店的生存空间，给社区店的生存与发展带来了不小的冲击，对社区店的生存造成威胁。那么，面对着大型超市的冲击和挑战，社区店又该如何反击和生存下去呢？现在我们就请几位在社区里开店的零售商户，请他们谈一谈“大超市来了，社区店是如何求生存、求发展的？”希望能给在社区开店的零售商户或即将在社区开店的零售商户以启迪。　

　　黑龙江省哈尔滨市肇州县零售商户周希洪

　　“发挥自身优势，灵活制定经营策略”

　　俗话说，尺有所短，寸有所长。大超市有大超市的优势，小店铺也有小店铺的好处。比如，小店铺投资少，运营成本低，经营时间上也比较灵活，最重要的是居民购物便利。因此，当我的店周围出现大型超市入驻与我店竞争时，我不与它“硬拼”，那无异于“拿鸡蛋碰石头”，我充分发挥自家超市“船小好掉头”的优势，制定灵活的经营策略，摆脱困境。我在常规经营的基础上，一项增值业务，开设了邮政便民服务站，提供话费缴纳、水电煤气费缴纳，代收快递、包裹等业务，申请设立这个便民服务站倒不是为了挣多少钱，毕竟回扣率很低，就是想通过这项业务给小区居民带来便捷，也给我们店挣得人气。街坊邻居来交费时经常购买一些小商品，自从设立了便民服务站，我们家的香烟、饮料销量得到了迅速增长。根据消费者的需求以及对周边市场的调查，下一步，我们打算买一台一体式复印机给大伙提供文印服务。

　　如今，大超市近在咫尺、虎视眈眈，社区店经营举步维艰、四面楚歌。论购物环境、论商品质量、论货品种类，社区店都比不过大超市。但是，大超市有条条框框的制度制约，没有社区店灵活多变，比质量、比价格我们不是对手，但社区店可以与大超市比贴心服务，谁与顾客更贴心，谁就赢得了顾客。今年过年那段时间，我店的白酒和爆竹卖得非常火爆，居民们都是成箱地买酒，买鞭炮。为了感谢社区顾客的光临惠顾，我们店开展了“送货到家、回报新老客户的活动”。我们利用店里客流量少的空当，将成箱的酒和爆竹送到顾客家里，只要是小区里的顾客无论住在几楼我们都确保全部送货到位，这既赢得了消费者的好感，也无形中提高了客户的忠诚度。再者，受管理制度和财会制度的制约，大超市的商品都是明码标价，一就是一，二就是二，价签上标着多少钱就是多少钱，顾客少给一分钱都不行，但在社区店，由于店铺是店主自己的，店铺里的事情都是店主自己说的算，因此顾客差个三毛五毛的都可以，这也是社区店相对于大超市的一个优势。另外，大超市有固定的营业时间，时间到了营业员就准时下班了。而社区店就不同了，想营业到什么时候就开到什么时候，即使通宵营业也没问题。这又是社区店相比于大超市的一个优势，营业时间灵活，营业时间可以根据当天顾客的情况而随时改变。在夏季的时候，居民们都喜欢出来散步、纳凉，睡得比较晚，这时我店就刻意延长经营时间，为顾客提供一个休闲或购物的好去处。

　　黑龙江省哈尔滨市依兰县零售商户赵全海

　　“针对特殊顾客群，实施特价销售战略”

　　我家超市位于城区的一条不是很繁华的街道上，超市的后边就是一个外资工厂的职工宿舍，还有一个居民小区。三年前，由于市里的一家大型超市的入驻，我的超市生意就收到了很大的影响，顾客日渐稀少，而且大超市经常搞促销活动，又是搭台又是唱戏的，彩旗飘飘、锣鼓喧天。吸引了很多居民去看热闹，这一看就走进去购物了。看着“门前冷落车马稀”的店铺，我心急如焚，难道就眼睁睁看着自己辛苦打拼多年才经营起来的小店就这样关门倒闭吗？我不忍心也不认输。于是，我茶饭不思、苦思冥想对策。

　　通过几天的调查，我发现那家外资工厂的员工，因为工厂经常赶订单，早晨上班早、晚上下班晚，早晨一些员工起床后为了赶时间不迟到，来不及吃饭就匆匆赶往厂里。经常有一些年轻的员工到我店买点面包、火腿肠啥的边走边吃。晚上，工人们下班了很累，也不愿意做饭就来到我店里买东西吃。我想，我何不依托超市背靠职工宿舍的优势，采取灵活经营的方法来促进小店的经营和收入增长。于是，我就到工商局申请一份快餐摊执照，在超市门前摆了一个快餐摊，专卖早餐和夜宵，并24小时免费供应热水。这样一来，不但拉近了与外企员工的距离，而且也为小店生存和发展赢得了许多商机。通过调查我还发现，我家超市后面的那个居民小区，里面的住户家里都有老年人，而且由于年轻人白天要上班，日常买东西买菜啥的都是家里的老人承担。来我家超市购物的老年顾客，十有八九都是后面小区里的住户。发现到这一点后，我决定针对老年人过日子勤俭的特性实施下一步的银发经营战略。因为老年人过日子勤俭，我每天便在店里推出一款特价商品，比如：“食用油特价销售”、“水果、蔬菜特价销售”、“厕纸特价销售”“鸡蛋平价销售”等。果然不出所料，商品特价销售吸引了小区里大批老年人光顾，他们成了我店里雷打不动的固定顾客。当然，老人们来到店里不可能光买特价商品，既然来到了店里家里需要的别的商品也就手一并买了回去。就这样，我店的特价商品成了我店最有力的卖点，它不仅吸引了更多的顾客，也带动了店内商品销售额的直线递增。

　　黑龙江省哈尔滨市南岗区零售商户李志梅

　　“提高商品种类和质量，‘方便’助力店铺经营”

　　我的超市坐落在居民小区里，周边没有大型商超入驻以前，小区里居民都到我家店里买东西。我知道，不是我家店里的商品有多好，也不是我家店有多整洁美观，居民们完全就是为了图个方便、省时、省力、省事——居民们下了住宅楼，没走几步路就到我家超市了。因为小区附近没有大超市，居民若是要去街面上的大超市，要走很远的路，来回没个十几二十分钟的是不行的。所以，我在开业之初，就把店里的商品售价定得比街面上的大超市要稍微高一些。虽然我店的货物比正街上的大超市略高，但是居民还是经常到我店里购物，购物热情丝毫不减。

　　但是就在大前年，一个大型超市的连锁店在我们小区附近驻营扎寨了。虽然是大型超市的连锁店，但里面的商品和正街的大超市里的商品是完全一样的，价格质量都完全一样。渐渐地，我就发现光临我店的小区居民越来越少，一大部分居民都转而去了附近的大超市的连锁店购物。经过调查我才知道，原来我们小区里一些住户生活不是很富裕，只是一般的工薪阶层。他们为了花最少的钱能采购到更多的商品，于是纷纷跑去小区附近那家大型超市的连锁店购物，因为那里的货比我店里的便宜。还有一部分生活比较富裕的居民，虽然不在乎我提高的那一点点儿差价，但是他们热衷于生活的品质，愿意享用高质量的商品，他们认为大型超市连锁店里的商品要比社区店的商品质量高，因此他们也一窝蜂地涌去大型超市的连锁店购物。这样一来，我店里的顾客几乎减去了一大半，超市门可罗雀。为了拯救我的店铺，我重新对店铺进行了装修，又丰富了店内商品的种类和批发进高质量的商品，使店内商品无论从种类还是质量都可以满足小区居民的要求，同事让店内商品的价格与小区附近那家大型超市连锁店内的商品价格一致。经过这样对店铺重新定位，满足了小区居民的购物需求，小区里的一些老客户又都回归到我的店里来了。虽然店内商品的销售利润降低了，但是店里的顾客有明显增多了很多，店里得整体效益又升上来了，拯救了我的小店。我的小店重新焕发了勃勃生机。而且经过探索，我发现社区商店要想经营成功，一定要维护好小区里的客源，和社区里的居民搞好关系。因为社区里的居民就是你社区商店唯一的客源，如果没有了社区的顾客光顾，那你的店就只有关门的份了。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户韩翠华

　　“重视人情味，赢得回头客”

　　我的店开在锦城小区，店铺面积有60多平方米，主营烟酒兼日杂百货。目前已经经营两年，生意一直不错。来我店里消费的多是住在锦城小区的居民，都是低头不见抬头见的街比邻居，因此在日常经营中，我从不把他们当做顾客，而是当做好街坊、好邻居那样相处，热情招呼，待若亲人，非常注重人情味。另外，因为都是熟头熟脸的老邻旧居，因此，我更加注重自己店里的商品质量，所销售的烟酒不但要比外面便宜一些，更要保证质量，我还郑重承诺“本店如有假货、假一赔十”。当小区居民购买较多的商品时，我店提供送货上门服务。这一颇具人情味的做法，为我店赢得了不少回头客。

　　开店最需要回头客，而怎样留住回头客呢？我在待客服务上着重体现温情化。服务不仅要体贴到位，还要善于观察，不要等顾客开口，尽量做到顾客没开口就提供服务。在日常经营中，我留心记住每一位顾客的偏好和喜好，在顾客开口前，主动提供服务，主动提供他喜欢的产品，喜欢的调料，及一些偏好。对店里的老顾客，我会选择恰当的时机赠送一些小赠品，比如，在三八妇女节、母亲节、父亲节等节日，送一些顾客喜欢芝麻酱，巧克力、香烟等，让顾客意外和惊喜。下雨了，我会主动给顾客提供伞（自己做点伞，带上店面标记，也起到广告作用），为特殊顾客（比如，残疾人、孕妇等）提供特殊的服务，用真情打动顾客，赢得顾客的情感认同。对一些光临次数多的顾客，在商品售价上给予一定的优惠，如折扣等，给点小利，让顾客感到在店里被尊重和重视。顾客首次登门时，我会给予价格优惠，商品打折（最少八折），新品热情推荐，给顾客一个再来的理由。顾客再次光临时，消费达到一定水平，我就再赠送一定的优惠，又给顾客下一次再来的理由。在店里我还定期举行赠品促销，比如作鸡