烟草在线专稿　　红红火火的羊年春节一眨眼就过去了，有人留恋，有人喊累，有人再一次告别亲人朋友，踏上求学、打工、工作、寻找梦想的旅程。对卷烟零售客户来说，春节期间“忙着数钱”的“好日子”也快要接近尾声了。经历了春节前大量流动人员回乡带来的烟酒茶礼品商机，也经历了春节后走亲访友带来的商机，随着各行各业逐步进入正常状态，商机渐渐不那么明显，消费力已经在春节前后释放殆尽，烟、酒、茶、副食、礼品的需求量大幅度减少，零售店迎来明显的淡季。

　　那么，在这种情况下，零售客户该采取哪些措施，让自家的生意淡季不淡，甚至逆势上扬呢？结合我这几年的做法，我介绍一下我的四点经验。

　　第一招：抢时机——大家都“淡”，你要主动发力

　　春节期间，很多店主生意兴隆，连续一个月左右没日没夜地操劳，可以说是又忙又累，等生意闲下来，思想也放松下来，觉得可以歇一歇、放松一下了，于是便开始任性，早晨推后开张，晚上提前关门，店内卫生不重视，商品陈列不上心，顾客来了爱答不理，一切都是“自己想怎样就怎样”。

　　有人说，选择了开店，就是选择了辛苦。这话一点不假，开店，三百六十五天没一天是休息日，年三十关门心里都觉得可惜。所以，再苦再累也得坚持，松懈下来就会失去很多商机。春节后，短暂休整是可以的，但切不可影响了正常的经营。我认为，春节之后的淡季，大有可为。

　　我的判断是：在大的消费环境下，零售店普遍遭遇淡季，谁家的生意都差不多，“放松”的心态也很普遍，在这种情况下，如果想让自家生意“鹤立鸡群”，就必须及早收心，及早行动，抢在别人前面，别人还在走，你要跑起来；别人还在熟睡，你已经整装待发；别人还在休整，你已经开始了新的一年的征程！！

　　第二招：调商品——中低档为主，高档适中

　　春节消费有个明显特点：人们爱面子，自己消费档次明显比平日高，送亲朋好友的礼品也必须“有面子、不掉架”，于是，中高档烟、酒、礼品等在春节前后明显热销。我的一个老顾客，平时抽10块钱一包的“红塔山”，腊月二十九一下子买了三条硬“中华”，消费档次跨度相当大。春节期间吃吃喝喝走亲访友，人们尽情释放消费力，春节假期一结束，一切变了样，一切又回归正常，加上中央八项规定的威力，很多机关单位取消了上班之后的宴请，于是乎，高档商品失宠遇冷，中低档商品成为很多人的第一选择。

　　所以，零售客户必须在认真盘点库存的基础上，及早调整商品结构，减少高档商品进货量，高档烟酒，此时一定要合理备货，不要过多，高档烟酒占用资金多，二是消化慢，如果需求少，很可能几个月都卖不出去。高档礼品，特别是礼盒装也需格外注意，不宜过多。中低档商品可以适当多准备，特别是日常常用的商品，这类商品需求人群广，占用资金少。

　　第三招：招客源——走出去“找客”，请进来“留客”

　　春节之后，疲劳加上缺乏需求驱动，很多人的消费热情不高。很多务工人员虽然已经返回，但他们的习惯是从家里大包小包地把日常用品都带来，这在一定程度上影响了他们的购物需求。顾客减少怎么办？顾客购物热情不高怎么办？有办法——我们自己出去找顾客。

　　要多走访周边饭店、工厂、单位、机关。饭店的生意会在正月初五到十五迎来一个小高峰，烟酒饮料需求量较大。零售客户可以制作一个店内主要商品清单，列上名称、规格、价格、联系电话以及优惠措施，带着清单走访附近饭店、酒店，最好找到负责采购的负责人直接面谈，即使谈不成，离开的时候也要留一些清单，这一点很多人会忽视，但这是我的经验——我在离开的时候总是很有礼貌地给这个负责人留下几张商品清单，再给前台留几张。过后我肯定会接到饭店的要货电话，因为有时候虽然很多饭店负责采购的负责人在谈的时候表示拒绝或者犹豫，但肯定有急需的时候，你留下了清单，就等于给自己留下一个机会。给前台留清单的道理是：有时候负责采购的负责人不在，而饭店内急需烟酒，这时候前台就会直接进货，清单就发挥了作用。很多工厂在春节后也陆续开工，工人购物时间少，我们也可以印制一些符合工人消费水平的商品清单进行发放。至于一些机关和企事业单位，我们也可以登门拜访，虽然现在这些单位的消费意愿下降，而且商品采购大多数都走招标程序，但事在人为，只要我们诚心诚意去推荐自己，给对方合理的价格和优质的服务，必然会有收获。

　　一旦在外面拉来了客源，就要想办法留住顾客，让他们变成长久顾客，我的做法是：给顾客最大的优惠甚至赔本卖，一要让顾客感觉到你的真诚，二要让顾客感觉到实惠。这里要注意的是，有啥实惠需要和顾客讲明白，比如优惠多少，进价多少。有一次，我成功说服一个煤炭工厂在我这里购买烟酒，烟是原价卖，酒我却是按进货价卖给负责采购的人，我和他说：“感谢您来我这里购物，咱交个朋友，这些酒我就按进价卖给你，你可以出去打听一下这酒的价格，如果觉得在我这里买东西实惠，我给您办个购物卡，以后买东西还有更多优惠。”他听我这么说，很感激，他走的时候我还赠送了好几个打火机。这笔买卖，我只赚到了卖烟的钱，看似赔本，但他此后多次在我这里采购，我早就赚回来了。

　　第四招：搞促销——消化库存，盘活资金

　　春节前很多零售户进购大量商品，动用大量资金。春节后必然会有一些商品积压，有的甚至积压严重，食品、时令性商品如果不及时销售，就会有过期甚至变质的危险。所以在消费者购物意愿不强的情况下，为了快速回笼资金，消化库存，我们需要进行一些促销活动。我甚至认为这个时候搞促销，是一年里最恰当的时候。

　　促销活动，要注意几点。

　　第一，营造氛围，广泛宣传。促销，为的是多卖商品，所以就需要让更多的人、更大的范围知道，我们可以印制宣传单，把促销商品、促销时间、促销措施等等清晰明了地写在上面，一部分放在店内收银台前供顾客自己拿取，并在店门口设置明显的促销公告，比如：“距本店大促销还有##天，大优惠来啦！”如果有顾客主动咨询，可以营造神秘气氛，告诉顾客当天来肯定有惊喜。同时，宣传单要在周围区域多发放一些，重点区域要重点发放。为了确保宣传单不被随手扔掉，我们可以在单子上写上“凭此宣传单来本店购物，将享受##优惠”。

　　第二，促销商品要真心实意。很多人搞促销活动，会把一些不实用甚至价值很小的商品作为促销品，甚至有人把残损的、过期的商品作为促销品，这其实是在自导自演自娱自乐，根本无法调动顾客的积极性，甚至引起顾客的强烈反感，觉得店主过分小气、缺乏诚意。现在很多大型商场超市搞促销活动，力度都很大，iphone产品都会作为奖励，我们也该学学大商场的气度和方法，用一些真心实意的商品来吸引顾客。我2011年的时候生意很好，年终一盘点，挣了50多万，为了回报消费者，更为了消化一些商品库存，我打出了“111”促销方案：从某个时刻开始计算，进店的第100名顾客，只要买够100元的商品，就会获得1条硬“中华”。活动开始后，火爆程度超过我的想象，当天的营业额达到历史新高，很多滞销商品得以消化，我赚到的钱远远超过了那条赠送出去的“中华”烟。

　　第三，促销方式要创新。限时抢购、买赠等方式是促销中常见的，虽然有一定效果，但顾客司空见惯，未必积极参与。我个人认为，春节后的销售疲软态势，需要强有力的刺激，小打小闹的促销、常见的促销起不到太大拉动作用。所以需要我们想办法进行创新，比如，可以在店门口设置“幸运大转盘”，配置相应的奖品；也可以举行一些专题活动，比如“学生用品三天大优惠”、“厨房用品免费赢”、“购物金额尾数逢8免费领取环保购物袋”等等。还可以给店铺开通微信，顾客在微信里点赞，或者进店扫微信加关注，就可以享受优惠等等。总之促销活动要让顾客觉得“值得花时间一试”，“值得参与”，如果促销公告贴出去，顾客觉得很没意思，那就失去了促销的意义，虽然店主花了很大心思准备，但结果可能不太理想。

　　一年之计在于春。春节后的生意虽然不好做，但我们不能灰心，更不能无所作为，必须及早把放松的心收回来，全身心投入到经营中去。