烟草在线河南消息

　　“老板，节前生意咋样？”

　　“还不错。就在你们到之前，有个老客户买了四件‘茅台’和8条‘天叶’刚走。这要在以前，酒是可以拿到的，但烟能不能拿到就不一定。”

　　“那为什么？

　　“因为以前烟草公司在紧俏货源供应上没啥具体标准，而实行市场化运作模式以后，对所有客户按照实际经营能力进行了科学划分，根据不同等级实行相对应的货源供应标准，真正实现了客户经营能力与货源供应的相匹配。由于我的经营能力较强，所以以前很少见到的‘黄金叶（天叶）’、‘中华（软、硬）’等紧俏品牌的供应量有较大提升，基本上够了卖的了，赚的钱也比以前多了。”

　　这是笔者2015年1月29日下午4时左右在河南濮阳市昆吾中路11号，与亿豪名酒行老板董彦伟交谈时的一段话。

　　董彥伟在货源供应上所发生的变化，也是河南省局近年来通过构建五大体系，努力为适销品牌找到适销客户、对接适销市场、满足真正需求的一个缩影。

　　如何主动适应经济新常态，积极破解行业面临的“四大难题”，为2015年卷烟营销的平稳持续健康发展开好头、起好步，河南省局及早思考、及早运筹、及早着手，把适销货源的预测、采购、供应与投放贯穿于工商零整个卷烟营销链条，通过不断健全完善五大体系，积极进行业务流程再造，剔除非市场因素，较好地实现了适销货源与市场需求的有效对接，为不同的品牌找到了适销的客户。

　　突出需求导向，健全需求预测体系。以准确把握和积极响应市场真实需求为导向，打破以往“自上而下、层层分解、下达目标”脱离市场需求、非市场化的“逆向预测”做法，改为“自下而上采集需求、按照需求衔接计划、按照订单组织货源”的市场化取向做法，工商协同，使需求的预测、订单的形成、合同的签定、计划的执行更进一步接近市场实际、需求实际和商户实际。

　　科学设置维度，健全客户分类体系。根据客户所处商圈位置、综合经营能力、销售贡献度、规范经营情况等维度，细化客户分类标准，准确界定和真实把握每个客户的真实销售能力、品牌规模、规格与价位，为不同货源尽力找到真实的市场、对接有需求的客户奠定了坚实基础。

　　标准公开透明，健全货源采供体系。始终把采购、供应适销对路货源作为市场化取向改革的核心问题紧抓不放，作为提高客户盈利水平、增加客户经营收益、提升客户对公司满意度和依存度的关键环节。通过建立完善与修订货源采供办法，进一步明确了卷烟所有货源尤其是紧俏货源公开公平公正供应的标准、流程和办法，加强监督检查和过程控制，有力推进货源供应的一级分配、自动分配。在货源供应标准上，对同类客户“一视同仁”、平等对待，减少过多的层级、环节和人为因素的干扰，卷烟货源这一客户最为关注关心的问题得到有效缓解，货源供应的透明度、公正性得到进一步提高。

　　把握投放节奏，健全均衡销售体系。为避免卷烟销售的大起大落、忽高忽低，保持“价格稳定、库存合理、投放均衡、经营规范”的良好市场状态，自2014年起在全省范围内实行“定点供应、动态管理、公平分配、均衡销售”的做法，根据全年不同月份、不同区域的市场真实需求状况，结合节日市场需求等特殊因素，把全年卷烟销量、单箱结构等主要销售指标均衡预分配到各月份、各单位，严格实行均衡销售的营销政策，准确把握投放节奏，适时适度进行调控，较好地实现了卷烟销售的均衡有序、规范经营。

　　积极引导消费，健全品牌培育体系。紧紧抓住“双节”期间婚庆多、返乡多、消费多而出现的卷烟消费数量大、结构高的有利时机，加大品牌培育、营销创新与消费引导力度，结合各地市场实际情况，有计划、有目的地开展一些有特色、有影响、有实效的事件、婚庆、节日和体验等营销活动，转变消费观念，更新消费理念，培养消费偏好，引导消费潮流，拉升消费结构，稳步实现卷烟消费向重点品牌、知名品牌和价值品牌转移，持续推进全省卷烟销售结构的不断优化、调整与提升。