烟草在线专稿　　经营是加速货物流通，活跃社会物质正常流转的一种变通方式。无论是远古山顶洞人时期简单的食物换衣物，还是影响中华民族几千年的丝绸之路，以物换物的经营新思维的开始，都为现代经营积累了丰富的营销经验。

答谢会现场

　　随着社会营销主题的变化，更多的自由职业者加入到了营销的庞大队伍。原本就僧多粥少的营销，更加显得危机四伏。如何化解销量锐减的难题？我开始留意各家的套路，为自己的经营寻找可以借鉴的案例。

　　本来就萧条的生意，又被突如其来的大雪降温，这时突然接到参加银鹭食品答谢会的邀请。一边是经销商热情的邀请，一边是继续“守财”的无奈，但最终盛情难却，拉下店铺的卷闸门，参加答谢会。

　　马路已经上冻，汽车已经安装上防滑链，仍然不断地出现险情。为了安全，我和妻子踏着积雪一路步行，尽管我们小心翼翼的行走在人行道上，可妻子还是出现了几次差点摔倒的险情，这时我想起了“如履薄冰”的意境。好在酒店相距我家店铺并不太远，绕过几条街道终于到达目的地。

　　远远地就看见了，挂在酒店正上方的“银鹭食品丹江2015春节答谢会欢迎各位老总”的巨型横幅，让大家倍感亲切。“终于到了！”妻子长长的舒了一口气。就在我们准备走进大厅的时候，门口几个别致的雪人引起了大家的注意。我很是纳闷，谁在酒店门口堆雪人干什么？

　　虽说不知道为什么在这里堆雪人，但雪人惟妙惟肖的样子，还是让妻子忍不住跟它合了一个影。“大家肯定很纳闷：答谢会怎么还搞起了堆雪人？我告诉大家，这也是我们的营销方案之一！”站在一旁的一位自称是厂家的工作人员热情的介绍道。

　　她的介绍立即引起了我的浓厚兴趣，银鹭食品如何与雪人搭界？

　　巧借雪人洁白喻奶色　

　　银鹭原来他们是利用洁白的大雪寓意花生牛奶的纯洁，因为大家最为关注的就是舌尖上的安全。从消费者关注的问题入手；是银鹭营销的宗旨，同时也是银鹭成功的奥妙。

　　乐中减压轻装再上阵

　　堆雪人还能减轻店主的压力。众所周知，大家平日都忙于自己的生意，没有走出店铺的机会，更别提闲逛、旅游。每天重复着一个固定的动作流程，生活的重压严重的影响着他们的身心健康。我们举行堆雪人活动，不仅可以彰显我们关心客户、爱护客户的强烈责任感；也能让客户在这难得的休闲时间里，欣赏美丽的雪景，尽情的释放自己的烦恼和压力。

　　突然一团冰冷的雪球重重的砸在我的屁股上，扭头一看，两个大老爷们正在疯狂的打着雪仗。就在“肇事者”向我连声说对不起之时，一枚雪球在他的头顶开花，瞬间大家笑得直不起腰来。

　　案例分析：银鹭食品公司打破订货会、答谢会，单纯聚餐的惯例。利用堆雪人、打雪仗的原始娱乐方式，迅速的缓解了参会人员的压力。同时通过这些娱乐，无形中宣传自己的产品，达到宣传隐蔽化、趣味化。

　　一般情况下，这种会场上小孩比较多，他们的嬉戏打闹不仅影响着家长们的情绪，也分散着家长们的注意力，订货会的效果因此会大打折扣。银鹭食品的堆雪人活动不仅吸引了部分家长们的眼光，而且更是小孩们的免费乐园，活动现场没有了小孩子们的干扰，产品的宣传大家都能够听得一清二楚，从而达到宣传的目的。一石二鸟的效果，绝对是我们学习的好案例。

　　在银鹭食品出奇制胜的启发下，如何在孩子面前做文章？就成了我增加收入的突围方向。通过观察，我发觉孩子非常影响顾客的购物情绪，有时甚至决定生意成败。记得有一次一位顾客走进店铺准备选着卷烟，可淘气的孩子不断地捣蛋，顾客一生气拉着孩子离开了店铺。结合银鹭的做法，我立即改变经营思路：

　　把大宗购物顾客的孩子“拒之门外”：

　　有了前车之鉴，我开始酝酿如何把把大宗购物顾客的孩子“拒之门外”？当然这不能简单的一拒了之，必须“拒之有理”、“拒之有方”。于是我把取暖的火盆放到了店铺外，并且摆上小凳子，当红红的炭火驱散严寒的时候，对于小孩子们的诱惑立竿见影。

　　特别是像我们这种小食杂铺，面积小，客源有限，当大宗顾客带着孩子走进店铺后，非常容易造成其它顾客无法进入的尴尬。每当这时我都会婉转的说道：“小朋友！天气冷，快过来烤火取暖！”购物的客户也会非常乐意的接受我的建议：“孩子听话！去取会暖，我们买东西，一会给你买吃的！”看似完全是为了顾客着想的取暖，实际上也有着我“不可示人”的秘密，从而达到更多容纳顾客进店的特殊效果。

　　答谢会颠覆厂家主角的模式：

　　无论是订货会、还是答谢会，厂家为了吸引顾客的注意，都会把事先预备好的纪录片、宣传短片，轮番轰炸的重复播出，让大家有种被动接受宣传的不悦感觉，从而造成无形中损失客户的悲剧。银鹭食品大胆的尝试让顾客唱主角的营销新思路，特殊的现场宣传，引起了顾客们浓厚的兴趣：

　　会场的大屏幕出人意料的播放着轻松、愉悦的流行歌曲。“问大家一个问题，可是有礼品相送的噢！”主持人的讲话立即引起大家的注意。“大家都是银鹭的忠实消费者，也懂得舌尖上的安全！那么我要问大家一个很常见的问题：同样都是花生奶，为什么银鹭品牌的可以价格高到十元？”主持人再次问道。“因为银鹭的价格定位高！”“因为银鹭品牌大！”大家七嘴八舌的议论着。“对不起！大家都没有能够准确的回答出真正的答案。银鹭的确是大品牌不假，但这并不是价高的理由。它的高能量含量才是价格定位的主要原因，这时主持人打开宣传片笑着说道：240kj/100ml的能量才是打动顾客的选择的硬道理！

　　案例分析：银鹭的变相宣传很受顾客喜欢，因为在他们的心目中，自己喜欢的事情才愿意去接受、去学习。原本根本无人注意的“营养成分表”，在这种娱乐的方式中，成为顾客争相学习的教材，不能否认银鹭的营销的确棋高一筹。这就好比贪玩的小孩，强迫式的逼其学习不但达不到预期的目的，反而会取得适得其反的结果。

　　同样的含量，不同的营养成分是银鹭食品销售火爆的重要原因。“穷则独善其身，达则兼济天下”。纵观诸多企业，真正富有强烈社会责任感的企业，在谋求企业自身发展的同时，也必定会深切关注整个社会的良性循环。银鹭的宗旨在于满足现代化快节奏生活中，消费者对于食品的方便快捷、均衡营养和健康生活等多方面的、全方位的高要求。这不仅是银鹭自创业以来始终不变的服务宗旨，也是企业恒久发展理念。

　　小结

　　面对强者，我们不能一味的退缩、回避，而是要勇敢的面对竞争的重围；博众家之长为自己的营销添彩，为自己的发展积蓄力量。受此启发，我一改往日的灌输式的呆板宣传，照本宣科式的说明复制；而是让顾客乐于其中、自愿的接受产品的卖点，以及亮点，让他们无形中无法抗拒产品的诱惑，从而达到宣传产品，推销产品的特殊效果。

　　例如：我为了达到告诉消费者黄金叶（帝豪），已经归纳于黄金叶麾下的事实，我采取了与顾客互动的方式进行宣传，结果效果出奇意外的喜人：

　　大家都知道黄金叶、帝豪，原属于同一个集团的两款产品，殊不知如今已经成为“二合一”的新品。可消费者并不一定都了解，为了让顾客知道这种变化，做好新品的培育和壮大，我故意的提起黄金叶、帝豪这两个不同的名字，让顾客发声。他们争论的不同声音，最终都会成为他们认识产品开始，从而达到印象深刻、销量增加的目的。不要轻易放过身边每一位热情的“老师”，多看一眼，多想一层，都是为我们的生意寻找教材、寻找商机。