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羊年春节备货大家谈

2015年02月03日 来源:烟草在线专稿 作者:佟雨航
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  烟草在线专稿  马蹄声声疾驰去,羊儿咩咩欢喜来,羊年春节马上就要到来了。每年的春节是我们零售商户一年之中最好的营销时节,是各路商家蓄势待发的季节,也是零售客户必争的黄金时段。零售商户们都希望抓住春节期间的节日商机,打赢春节期间的销售大战。但俗话说:“粮草未动,兵马先行”。零售商户们要想打赢春节销售大战,就必须先备足“粮草”,否则“巧妇难为无米之炊”,这仗还怎么打?因此,在打响春节超市营销大战之前,我们零售商户必须先要备足货源,以防春节期间店内商品出现断货状况,顾客前来买货超市却无货可卖,有钱挣却挣不着。然而,节日备货不可小觑,它也是一门不大不小的学问。零售商户在春节时该如何备货,该备哪些货,才能让超市内的商品合乎顾客的“胃口”,在春节期间热卖不衰呢?下面是我采访几位零售商户,让他们谈一谈春节期间的备货经验,看看他们春节是如何备货的?

  黑龙江省哈尔滨市道外区振兴街零售商户佟雨航

  俗话说:无烟不成店,无酒不成席。在春节期间,烟和酒都是家家必不可少的必备品。因此,烟和酒的销售在节日商品销售中起着“火车头”4000的重要地位。所以,在今年的春节备货中,我着重把心思放在烟和酒的备货上面。而在春节烟酒的备货上,我今年遵守喜庆、喜气的原则,所备的烟和酒类商品,大多以喜庆、喜气为底线,让羊年春节,一直喜气洋洋。

  春节是我国最古老的传统佳节,有着4000多年的悠久历史。在春节期间,人们喜欢一切喜庆的东西,憧憬着未来美好的日子,因此人们对喜庆卷烟的需求会显著增加。所以,在春节备烟时,我着重选取那些含有喜庆色彩的卷烟(比如,包装喜庆、烟名喜庆等等)。而在生活中,红色调代表了传统文化中的喜庆、红火、兴旺的美好愿望,因此,我在春节卷烟备货时,会刻意地选取那些红色调包装的卷烟。比如:“红塔山(恭贺新禧)”、“大福”“红双喜(百顺)”等,不光大红包装喜庆,名字听起来更喜庆。这样的喜气洋洋的卷烟,在春节里一定会无比畅销,因此在备货时我要多备一些。还有,过年时人们比较喜欢讨个吉利、讨个好彩头,而“娇子(大金元)”卷烟包含了“钱程无限”的美好祝福;“泰山(宏图)”卷烟更含有“新的一年,大展宏图”的美好寓意。因此,这两款好彩头的卷烟,我在卷烟备货时自然也要多订一些。

  在酒类备货上,除了“金六福”“西凤酒”“龙江龙”等喜庆酒外,酒是春节家宴上必不可少的,而且无论身份高低、家境如何,过年都要喝酒。我在酒类的选择上,坚持高中低档酒2:5:3 的比例原则进行备货,毕竟有先富起来的一部分人,也有生活在贫困线下的一部分人,但大多数的人家都是中等的小康人家。另外,我还加大了对葡萄酒、红酒的采购。现在人们生活富裕了,随着一大批外国影片的引进播放,一些年轻人很喜欢西方的餐饮文化,在过年时喜欢饮用葡萄酒和红酒等。去年,有很多年轻人来我店购买葡萄酒和红酒,由于我店准备不足,错失了葡萄酒和红酒的销售良机。因此,今年我准备在多进一些喜庆白酒的基础上,也合理地增加了葡萄酒和红酒的进货数量,满足年轻人的精神需求。

  黑龙江省哈尔滨市道外区南马路零售商户钱丽丽

  春节前后的一段时间,是零售超市生意最红火最兴旺的时候,这段时间的销售量相当于平常三四个月的总销售量。因此,在春节销售前期,我们零售商户要提前大量备货,把年货备得足足的,以防“巧妇难为无米之炊”,在春节销售时出现断货,无货可卖。但春节备货也不能盲目,更不能一成不变,要根据自家超市消费群体的消费特点和市场消费变化,有的放矢、有计划地去备货。

  春节备货不能盲目,更不能想当然。以前,烟花爆竹一直是春节销售的重要组成部分,烟火爆竹不但销量大,而且利润也高,因此很多零售商户都热衷于多进一些烟火爆竹。但在去年我在电视里看到我市制定了一些政策,严禁居民在居民区或街巷燃放烟火爆竹,必须到指定地点集中燃放。所以,在节前烟花爆竹的备货上,我没有像往年那样大量进货,而是只进了往年三分之二的货量。果然,去年烟火爆竹的销量锐减,一个春节下来,我定的货还有部分没有卖出去呢。所以,我们在备货时不能太盲目,也要听听国家出台的政策法规,再来制定备货清单,今年的烟花爆竹,我打算常规的烟火爆竹的备货量为往年的二分之一,并准备进一些电子烟火爆竹。

  我国是礼仪之邦,我国春节的传统习俗是在节日期间互相走亲戚拜访,礼尚往来。以前,亲戚之间走亲戚都带上“四合礼”(两瓶酒、两包点心、两包罐头、两包糖果)就不错了。但如今,无论是城市还是乡村,人民都富裕了,再走亲戚,“四合礼”已经拿不出手,上不了台面了。现在,人们春节送礼都是“送健康”。因此,这几年春节备货,我采购进一些营养品大礼盒、蜂王浆、黄金搭档、脑白金、东阿阿胶等保健品,销量一直不错。近年,电视上有句广告语很深入民心:每天喝上一斤奶,强壮中国人!人们发现喝牛奶对身体健康很有好处,因此普遍喜欢饮用液态奶制品,还用来作为探访病人的礼品。连平时牛奶也都是人们必需要消费的奶制品,况且现在是一年之中最为热闹的春节呢?所以,我判断春节期间液态奶制品的销售会出现一个高峰,也非常符合“送礼送健康”的节日送礼诉求,而且不少奶制品的生产厂家在电视上、网上搞了很多宣传活动,影响很广。所以,在今年的节日礼品备货上,我准备把奶制品推到前台。 

  黑龙江省哈尔滨市阿城区平山镇零售商户魏江海

  我经营超市6年,经营时间不算长但也不算短。我经历过6个年头的春节备货,也就有6年的春节备货经验。其实,每年的春节备货大部分商品基本大同小异,只有少部分商品会随着消费群体的购买力和市场环境发生一些变化。

  春节前二十天左右,人们便开始进入购买年货阶段。因此,我一般在春节前一个月左右开始备货,不能太提前,如果时间太提前,采购回来的货需要管理,否则会有商品损耗。也不能太落后,如果太落后,市场上某些紧俏商品被其他店铺采购光了,或出现短缺和断货,就有可能采购不到货。备货可以从生鲜货品起头,米、面、油、生鲜肉类、腊制品、散干货、水产、冻品等是人们购置年货的重点,这些商品容易保存和存放,只要你的仓库够大,可以提前多采购进一些存在库里。水果和蔬菜也是春节里销售的另一个重点。但由于水果和蔬菜不易储存,而且离过年尚早,人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备,因此我对水果与蔬菜采取阶段式营销策略。多次少进,每次销售得超不多了,再进下一次的货。临到过年时,再集中进一次水果和蔬菜,在春节七天中销售。另外,我店引进一些新奇特的蔬果品种,每种做到量小而精,吸引消费者购买。另外,俗话说:饮食过,伤胃;备货多,伤店。所以,在备货时要特别注意把握量的多少。对于资金不是很充裕的小店来说,对于能够及时补货的商品,不宜购进太多,可以“少量多餐”,避免“暴饮暴食”;对于不容易补货的商品,要参照往年销量、考虑消费趋势变化,适当增减订货数量。千万不要主观臆断,盲目减少或加大进货量,造成断货或商品积压。

  黑龙江省哈尔滨市南岗区王岗镇零售商户朱玉凤

  目前中国独生子女家庭越来越多,父母更愿意为孩子花大钱,春节期间,小孩子都会得到长辈的压岁钱,近年孩子手中的压岁钱有上涨趋势。孩子手里有了钱,自然会到超市中买他们自己喜爱的商品,诸如,玩具、糖果、小食品等等。因此,春节期间儿童商机无限,抓住了孩子就等于抓住了商机。

  历来,糖果是孩子们的最爱。在春节备货时,我不忘了多备些各种糖果,棒棒糖、奶糖、虾仁糖等。不光糖果,孩子们还特别喜欢吃小食品,旺旺雪饼、薯条虾条、牛肉干、波力海苔等,我都会多多地备下一些。有吃的,还要有玩的。小朋友喜欢什么玩具,我心里还真没有数。不过这没有关系,我可以对小朋友进行调查。我召集了一些喜欢玩的小朋友,询问他们都喜欢玩什么玩具。小朋友们畅所欲言:大象火车、木制气球船、手抛降落伞、魔术陀螺、七彩闪光气球等等。根据周边儿童家庭情况,我一般选择价格在5 -100之间的玩具商品备货,因为这个价位的玩具,小孩子都消费得起,不会心疼钱,而且买了之后也不会被家长骂。还有,也一些小学霸,我也为他们准备了新年礼物——电子图书、文具类、MP3、学习机等等。

  结语

  春节备货,仁者见仁,智者见智。春节备货,随着时间推移和消费市场变化而千变万化,没有一个固定的统一的标杆。但万变不离其宗,我们广大的零售商户,都要根据自身的资金和周围消费群体的消费需求,制定自己的春节备货清单。要充分进行市场调查,结合市场实际,准确地把握了市场需求趋势,“量米下锅”,有计划地惊醒备货。既不过高估计市场需求,因为备货过多,而导致货品过剩卖不出去,也不要过低估计百姓的购买力,因为备货不足,而让自己“望市兴叹”,看着大把大把的钞票从身边溜走。总而言之,只要我们理性进货,适量备货,羊年春节的销售就一定能出现“三阳开泰”的可喜局面!

  最后,我谢谢各位零售老板,在百忙之中参与我的话题讨论。大家谈的都非常好,相信你们的春节备货经验,对广大的零售商户有很好的启迪和借鉴作用。谢谢大家!

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