烟草在线专稿 羊年春节的脚步一天一天临近了。春节是一年一度的消费高峰期,红红火火的春节,蕴藏着巨大的消费商机。面对春节这块“诱人”的大蛋糕,很多零售商户都已经开始行动起来,“八仙过海,各显神通”,纷纷亮出自己的营销高招,在春节期间策划各种促销活动,力争在春节期间大赚一笔,让自己的店铺流金淌银。下面是我采访几位资深的零售商户,请他们说一说自己如何在春节期间让店铺流金淌银的,以及在春节期间的营销高招?
黑龙江省哈尔滨市宾县零售商户李玉梅
商品进货种类“多一点”
我开超市有8个年头了,已经有了8年的春节营销经验。由于我的超市地处农村,平时的销售量并不是很大,但到了春节就不一样了,在春节前20天左右,我的店就开始兴旺起来,买年货的顾客日渐增多。
春节是人们最重视的传统佳节,在这段日子里,人们往往会比抛弃平时的节俭,购买年货时会很铺张,平时舍不得买的东西在春节时就舍得花钱购买,而且花起钱来一点也不觉得心疼。根据我店多年的销售经验,在春节的这段日子里,我们零售商户要多备货,提前备货,而且要扩大店铺里的商品种类,平常店铺里没有的货也要备上一些,因为顾客平时不舍得买的东西,不见得春节时就不会去买。有的顾客平时很节俭,但到了过年就会表现的很大方,不计较花钱,买很多平时不会买的东西,在农民的头脑观念里,一年只过一次春节,即使商品再贵也要让“年”过的风光、过得高兴。因此,我店在春节前夕备货时,要比平时多进一些货,家中必备品:油盐蜡酱、南北干货;吃的零食副食;小孩玩具;喜庆用品;洗涤用品;酒类,烟类,饮料类;还有小朋友喜欢吃的零食,什么话梅啦,瓜子啦,等等这些都是中国人过年必不可少的物品。
百客买百货,反过来也适用,百货引百客。店铺里货品种类繁多、齐全,就会吸引更多的顾客前来购买,特别是在春节期间。每位顾客都会购置很多年货,人的惰性使顾客习惯在哪家买年货,就一起把年货买齐了,这就要求这家店货品要全,否则顾客只有去别的店里去买。因此,店铺里货物齐全,不仅能吸引顾客,还能留住顾客,让销售量直线增长。只因每年春节备货时商品种类多一点,使得我店在每年春节这一个半月的时间,商品销量抵得上平时的两到三倍。
黑龙江省哈尔滨市双城市零售商户朱丽芬
烟酒进货档次“高一点”
虽然距离春节还有一个月的时间,但是我店已经在紧张地筹备春节货物供应了。在春节备货时,我结合多年春节备货的经验,在今年备货时(主要是在烟酒备货上),我比平时烟和酒进货提高了一个档次。
在新春佳节里,人们的购买欲普遍增强,消费规格也比平时提高很多。我在平时进烟都是进一些红双喜、金圣、长白山等7—10元档和利群、黄金叶、中南海等15元左右档次的香烟居多,价格再高点的香烟就不大好买了,销量很少,因此不敢进。但在春节期间就不一样了,人们走亲访友,姑爷子去老丈人家,招待登门拜访的客人,无论是烟和酒,档次都不能太低,档次太低就有怠慢客人之嫌或被亲友、老丈人挑出毛病来。因此,在春节备货时,我把进货的香烟品牌提高了一个档次,多进了一些10—15元档次、15—20元档次、20—30元以及40元以上档次的香烟。现在春节送礼不再像过去那样只送“四合礼”(白酒、糕点、罐头、糖果)了,也开始送香烟了,因此,我备货的香烟一点也不愁卖。在酒类的备货上,平时多是一些桶装的散白酒和一些10元左右的“阿什河白酒”、“花园白酒”、“北大仓白酒”的等。但在春节备货时,我进了一些20元左右、30元左右的以及40元以上的白酒,有“阿什河老窖”、“龙江龙”、“玉泉方瓶”“剑南春”“西凤酒”等。另外,现在一些年轻人追逐时髦,喜欢西方人的饮食文化,也会在春节期间饮用葡萄酒和红酒等,因此,我备货时也购进了一些平常不进的葡萄酒和红酒,有“敦化葡萄酒”、“张裕干红”等。
总之,我们零售商户在春节备货时,要打破常规思维,要根据自己店周围客户群的消费能力,把商品的档次适当提高一点,满足顾客在春节时期的购物需求。而且,商品档次提高了,利润也就相应地增加了,对提高店铺的经营利润有益无害。
黑龙江省哈尔滨市道里区零售商户周海丽
组织货源“提前一点”
春节期间商品销量大,货物需求量也大,因此在组织货源进货时要尽量提前一点,以保证春节市场的商品供应。往年春节前夕,我店曾发生过部分商品被抢空断货的情况,为预防类似事件再度发生,今年我店提早备足了货,因为仓库不够用,还租用了一间闲置民房做临时仓库。
现今的城里人都喜欢纯天然无污染的“山产品”,因此每年在一入冬时,我就在山区设立了收购山货的收购点,专门收购山民家里的蘑菇、榛子、木耳等山货,然后放在仓库里储存起来,专门在春节时摆在店门口卖。由于打出了纯天然无污染的“正宗山货”的牌子,吸引了很多市民的眼球,出现抢购热潮。如今,很多零售超市也都发现了这一商机,都积极进山区去收购山货摆在店铺门口销售,一可以赚取利润,二可以吸引顾客。所以,收购山货也要抢钱抓早,晚了好等级山货就被别人先收走了,只留下一些次等级的品相不好的山货,而这些次等的品相不好的山货,在城里是很难销售出去的,更别提靠它吸引顾客进店了。
黑龙江省哈尔滨市香坊区零售商户魏思铭
店铺营业时间“延长一点”
虽然离春节还有一个月的时间呢,但已经有顾客开始一点一点往家里采购年货了,大到“米面油”,小到酱醋茶,这段时间我店的人流量比平时翻了将近一倍,从早上7 点开始就陆陆续续有顾客登门购物了,一直持续到晚上很晚的时间,估计再过些日子年货采购就会迎来井喷旺季。为了应对春节前的购物潮,我店决定把营业时间比平时延长了一个小时,平时都是21时30分关门,现在延长到了22时30分。由于人手不够,我还加派了人手,雇了一个店员帮忙。附近小区的业户李大娘是我店的老顾客,她对我说,今年春节,在徐州工作的小儿子小儿媳一家三口要来哈尔滨过年,因此要给他们准备新被子新褥子,还要看孩子,家里的家务事、琐事也特别多,忙得我脚打后脑勺。因此,白天没时间出来逛超市采购年货,只得晚上有空闲了才出来买年货。看着货架上琳琅满目的各式货品,李大娘不停地往购物车里扔,海鲜、火锅配料、饮料、干果、巧克力、饼干……每个人的口味都顾及到了。
因为很多上班族白天要上班,白天没时间购置年货,而下班时天已经很黑了,所以上班族们都选择在晚上到超市购买年货。而且,我店为了吸引顾客,推出了晚间购物的促销活动,“买满98元送20元现金券”、“年货大礼包优惠”、“坚果满三十五元减五元”等,因此附近一些小区的人也都选择在晚间来我的超市购物。针对这样的情况,因此我店把营业时间延长一点、再延长一点,既方便了顾客,有增加了营业收入,一举两得。
黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户佟雨航
店铺布置得“喜庆一点”
春节是一个喜气洋洋的节日,家家户户都洋溢着新年的喜庆气息。家家户户都把家装点得喜气洋洋、漂漂亮亮,迎接新春佳节。作为一个零售商户,店铺是我们的第二个“家”,因此在新年即将到来之际,我们也要把店铺“装点”一番,让店铺也过个喜气洋洋的“年”。而且装点一新、喜气洋洋的店铺,也会为我们吸引来更多的顾客光临。
我本着“花小钱办大事”的原则,是这样装点我的店铺的:我做了一个大大的红色条幅悬挂在原来的门头处,上面写着“家家乐超市给新老客户拜年了”,既弥补了门头老旧的缺陷,又主动传递出了与顾客之间的感情,而且大红色比原来的门头更醒目。除此之外,我把店铺布局重新规划了一下,充分利用店门旁台阶处的位置,把节日旺销的酒、保健品等整齐码放。然后,我又到批发市场买回了一些大红灯笼、福字、中国结、彩色气球,把店铺好好美化了一番,以全新的面貌和丰富的货源,迎接春节购物潮的到来。
店门两侧高高挂起了两盏大红灯笼,走进超市,进口处最显眼的位置几乎都是各种红色包装的年货,店铺内高挂一团团的彩色气球和大红的中国结,以及羊的挂件和饰物,墙壁上、货架上贴上大大的红福字,音箱里播放着喜气洋洋的歌曲和阵阵喜庆的音乐,营造出喜气洋洋的喜庆气氛,店里店外散发出浓浓的“年味”,让前来购物的市民在购物的同时,感到新年越来越近了,年味越来越浓了。老店铺、新形象,吸引了大批顾客进店消费。离春节还有一些日子,我店就迎来了春节销售旺季。通过在店铺外边悬挂横幅、大红灯笼等,有效营造了节日气氛,吸引了顾客的眼球。
另外,又通过科学合理规划店铺布局,充分利用店铺空间,给顾客一种别致、新颖的感觉,从而增强了顾客的购买欲望。
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