烟草在线专稿　　又是一年春节至，又是年货旺销时。春节临近，节日经济下，所有商家都在跃跃欲试，期盼着在节日中赚取更多的人气和利润。近年来，伴随着电子商务的深度发展，给实体小店铺带来了很强大的冲击。那么，我们的卷烟经营如何与“市”俱进，发挥优势，为店铺创造更多的利润呢？

　　河北省吴桥县长江西路零售客户陈丁国

　　观点：聚会交友　做好定位分析

　　创业者的目标是市场，是广大的消费者，所以做生意就要了解行情，定位准确，供其所需，这样才能把生意做好。我认为成功的商人，不能因循守旧，画地为牢，而要善于随着市场的变化而变化，也就是说要掌握先机，在变化之前就要灵敏地觉察出未来发展的动向，先别人一步，做好准备。时代在一步步发展变化，社会在一天天向前进步，消费者的生活方式和消费需求也同样在悄然发生着变化。发现新天地才是成功者的追求，何不做个有心人去一一发现呢？

　　我的店铺地处农村，眼下正是农闲时节，店铺里的生意并不是很忙，这正好让我有了大把的时间聚会交友。元旦刚刚过去，村里的十来个去内蒙古打工的乡亲就结伴回家了，他们常年在内蒙古的一个建筑工地干活，开翻斗车，运混凝土，虽然很辛苦，可是收入不少。寒冬腊月，工地工程停工了，他们也回家休息调整。我花了500元买了一台二手的麻将机，放在店铺的一个角落里，生意不忙的时候，我就打电话把从内蒙古打工回来的、平时常来店里几个老少爷们叫来，我们聚在一起打麻将、玩扑克，联络感情。

　　我自己本来就抽烟，每次，当店里有新品牌进购时，我都是自己先抽抽，看看吸味儿怎么样，再向顾客推荐介绍。现在，新品卷烟的品种越来越多，我更加不敢盲目地购进新品，于是，当烟草公司的客户经理来推荐新品卷烟时，我就每种新品只进一、两条，新品到货后，我就拿出新进的卷烟招呼来我店里打麻将、喝茶聊天老少爷们，让他们自己去吸、去感受。我则站在一旁认真听取他们的感受和意见，对大家普遍认同、喜欢的新品卷烟，再次订货时，我就会多进购些，时间久了，我觉得这要比我自己品尝，口头介绍好多了。遇到来买同档次卷烟的村里的其他村民，我也会热情地递上一支，请他们抽抽看，只要他们肯抽，再加上在店里玩麻将的那帮人们的推荐，一般都能实现销售。农闲时节，广聚朋友，敬上一支烟，既能落个人情，又有利于我精准定位，挑选出大家认同的新品卷烟品牌，实现销售，我何乐而不为呢！

　　河北省吴桥县昆仑山道零售客户段秀义

　　观点：亲情助力　培育核心顾客

　　今年下半年，沧州烟草公司推出的低焦油、重点培育的知名品牌及新品卷烟就有20多种，新品卷烟利润空间大，货源充足，深受各位店主的青睐，但是新进品牌的卷烟，消费者一般认可度比较低，年轻人追求新潮和时尚，接受新事物的能力也比较强，只要在推销时可抓住他们求“新”、好奇的心理，有意识地进行重点推销，一般情况下，他们都会买一包试试，如果吸味和他们平时抽的卷烟没有太大差别的话，他们就会很容易接受，并经常来购买。另外，很多年轻人没有抽固定牌号卷烟的习惯，所以向他们推销新进卷烟相对比较容易成功。而我的店铺周围消费者以中老年顾客居多，这些年纪大些的顾客他们一般都有了多年的吸食习惯，新品卷烟推销起来就有一定的难度。因此，在推销时不但要有针对性，还要有一定的技巧性。

　　那一次，烟草公司的经理刘经理向我推荐了一款新品卷烟“钻石（大福元）”，我看到这款卷烟包装高贵大气，很适合婚宴上用，并且价格适中，应该很好销，于是，我店里一次就购进了20条“钻石（大福元）”。可是结果却并没有如我所愿，“钻石（大福元）”在我的货架上安静地躺了一个多月，才零零散散总共卖了一条多，这下可把我郁闷坏了。不久，我堂哥的孩子结婚，堂哥来我店里购置烟酒，他本来打算购买一款老牌号的卷烟，而我却趁机向他推介了这款“钻石（大福元）”。我说“这款新品烟不但吸味好，而且包装富贵喜庆，更显高档。”堂哥是个爽快人，他对我说：“行啊！咱这么近的亲戚，你一定不会骗我，你说咋样就咋样，听你的，先来10条吧！”堂哥孩子的婚礼办得热闹、完美，这款“钻石（大福元）”为婚礼增添了不少喜气，酒席宴上凡是吸过“钻石（大福元）”来宾都赞不绝口，纷纷向堂哥打听这烟是从哪里买来的。事后不久，有好几个堂哥的朋友来到我的小店点名购买“钻石（大福元）”，为自家孩子的准备婚宴的喜烟。有了亲情助力，在很大程度上增强了消费者对我信赖，消费者之间的口口相传，胜过了任何形式的宣传，那个秋季，我店里的“钻石（大福元）”很快成了热销烟。

　　推销新品卷烟，店家热情、真诚的态度很重要。俗话说和气生财，顾客来买烟时，如果店主板着一张脸，一副爱理不理的样子，顾客即使原本想买，但看见店主那表情也会望而却步的。热情周到的服务，是顾客回头率的保证。即使是农村的店铺，经营中也要提倡文明用语，在与顾客交谈时要多用一些：“您好！”“谢谢光临！”“请慢走”等礼貌用语。其次，要注意自己的面部表情，在接待顾客时要面带微笑，不能愁眉苦脸或闷闷不乐。现在的市场同质化现象严重，竞争很激烈，顾客在买烟时，不仅仅想买到自己喜欢的烟，还想得到热情的服务，享受到被尊重的感觉，希望能在舒适愉悦的氛围中购物。所以，店主在向顾客推销卷烟，尤其是一些新进品牌卷烟时，一定要让顾客看到你诚恳的态度、热情的笑脸，这样，顾客才可能购买，也才能给你带来更多的“回头客”。

　　河北省吴桥县百度小区零售客户温福珍

　　观点：与“市”俱进　精心培育新品

　　现在，随着烟草行业的迅速发展，店里的新品卷烟品种规格越来越多，要想销好这些卷烟，首先要对这个品牌的产地、吸味、包装、品质、特性等了如指掌，熟记在心，以便在销售时向顾客推荐介绍。如果顾客来买烟，你想让人家买刚到货的新品烟，但却对新品烟的卖点一问三不知，顾客看见你自己心里都没有个底儿，人家能敢买吗？我的店铺位周围有一所小学和一所幼儿园，来我店里的消费者多是来接送孩子的家长们，他们当中年轻人居多。因此，我店里的新品卷烟品种比较多。每次店里购进一些新品卷烟时，我都会认真上网查询有关新品卷烟的相关资料，及时了解关于卷烟的信息。只有做到自己心中有数，介绍起来才能得心应手，顾客也才有可能购买。

　　合理的摆放陈设，是刺激消费的前提。精致美观合理，使顾客赏心悦目的商品陈列既能给店铺经营环境制造出令人心情舒畅，舒适轻松的氛围，又方便顾客取拿、选购所需的商品。开店多年来，对于卷烟的陈列，我有了自己的经验：要按卷烟价格陈列，由高到低或由低到高进行依次陈列同档次，同价位的归放一起，这样摆放的优点是便于消费者一目了然多个档次的品牌，从而有目的选择；要按卷烟生产厂家陈列，把不同厂家、不同类型、不同规格，均按不同方位进行陈列，以加强品牌的宣传，便于顾客在购买时加深对厂家及不同品牌规格卷烟的认识和了解，也可将主打品牌的卷烟摆放在显眼的位置，对重点培养品牌，也要考虑摆放在柜台正中间，并根据情况以品字型或直排型、并排型摆放，陈列出更合适美观的造型，这样摆放视觉冲击感强，从而会产生一种内在的吸引力，激发消费者的购买欲望。

　　特别注意的是，在摆放卷烟的同时，别疏忽了明码标价签一一对应的摆放。顾客来买烟，是对我们的信任，因此，无论何时何地，诚信经营都是我始终遵循的原则，这样才能够保持老顾客，吸引新顾客。

　　我把新进购的卷烟新品都摆在柜台里最上层，而一些老牌号的卷烟，我基本上都摆在了一些不太起眼的地方。这些接送孩子的家长们多数都是来去匆匆，这样摆放的目的是能使新进卷烟更醒目。摆在这里，顾客们进店来买卷烟时，一眼就能看到，因此，销售出去的几率也比较大。每次购进新品卷烟，我都记得向烟草公司的销售人员要一些新进品牌的宣传画和宣传资料，贴在店里的墙上或摆放在烟柜上，以便加深顾客对这些品牌卷烟的印象。

　　另外，我还最大化利用现代通讯信息，通过建立QQ群、聊天室，在微信朋友圈里、QQ空间、或短信发布小店里所销售商品的有关信息，多维呈现产品特质，吸引顾客光顾我的小店。在经营中，我坚持“热情、周到、礼貌”的服务，同时严把进货关，保证店里无假货、明码标价，如今，我的“铁杆顾客”数量越来越多，生意也越来越好。

　　结束语：

　　春节的脚步越来越近，我们又迎来了卷烟销售旺季。机会只属于有准备的人。零售户只有与时俱进，在卷烟经营中敢于推陈出新，为消费者提供丰富、多样化的产品，提高消费者的选择性，并用心维护好消费群体，这样才能将节日营销发挥到极致，为店铺带来丰厚的收益。