烟草在线专稿　　元旦、春节的卷烟消费旺季马上就要到来了，卷烟新品上市也开始逐渐增多。此时，客户经理会向零售商户推荐一些新上市的品牌卷烟，要求零售商户订购。但是，一些零售客户因为担心新进卷烟卖不出去，出现卷烟积压，影响资金周转，往往会拒订一些新品牌卷烟。那么，新品牌卷烟到底如何呢？我们零售商户该不该订购新品牌卷烟呢？现在，我邀请几位有新品牌卷烟销售经验的零售商户朋友，谈一谈新品牌卷烟在日常销售中的情况以及如何向顾客推介新品牌卷烟。

　　黑龙江省哈尔滨市依兰县零售商户朱玉才

　　新上市的品牌卷烟，由于没有知名度，面孔陌生，所以不容易被顾客接受和认可，顾客也因此很少会买新品牌卷烟。但是，顾客很少买不代表顾客就一定不买。只要我们零售商户推介得当，顾客也会改变观念乐于接受新品牌卷烟的。而且，新品牌卷烟的利润空间比较大，若推介得当的花，零售商户是不愁不赚钱的。我每次订烟都会订上几种新品牌卷烟回店里推介销售，一是，我配合了烟草公司培育新品牌卷烟的工作，客户经理对我会“另眼相待”，在一些紧俏卷烟的订量上会对我“格外开恩”；二是，我喜欢做有难度的工作，喜欢挑战自己，这是我的性格，更何况推介新品牌卷烟有大利可图。

　　当然，新品牌卷烟不像利群、云烟、黄鹤楼等知名卷烟那样好销售，只要摆在柜台里，顾客看到了就会购买，不用你吐沫横飞花口舌去介绍和推介。而新品牌卷烟就不行了，你得先熟知新品牌卷烟的特点、特性等，然后把这些详尽地介绍给顾客，就是为新品牌卷烟做口头宣传，顾客听了满意了才会购买。每次我订购新品牌卷烟时，都会向客户经理要一些新品牌卷烟的资料和宣传页，然后回到店里认真了解、熟悉和掌握新品牌卷烟的相关信息，将卷烟的名称、生产厂家、包装特点、吸味香气、焦油含量等信息，把信息资料烂熟于胸，有顾客进店我先给顾客推介新品牌卷烟，有枣无枣先打他一竿子，顾客如果有意向购买我就成功了，顾客不愿购买也没关系，买别的卷烟也可以啊，我也能赚到一笔利润嘛。对于新品牌卷烟的推介，也要讲求方式和方法。一般，新品牌卷烟到货后，我都先抽几支，通过亲口品吸、亲身体验以增加对卷烟吸味、香气的了解。同时，有顾客登门，我都请他们吸一支尝尝，然后询问顾客对卷烟的评价，最后才向顾客倒出这支卷烟的牌子，在顾客心中留有印象。同时也让自己在向顾客推荐时，有事实依据和具体的客观评价。这样，我们在向顾客推介时，就有理有据，让顾客心悦诚服了，顾客也更容易接受和购买了。

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区利民开发区零售商户贾小旺

　　我开超市又七八年了，一开始由于不懂得卷烟营销，订烟时新品牌卷烟订的比例过大，结果不仅钱没赚多少，店里积压了很多新品牌卷烟。后来，我请教了一些有着多年经营销售经验的老零售商户，他们传授给我很多有关销售新品牌卷烟的经验，再后来，我在销售新品牌方面有了经验，一些新品牌也就销售出去了。

　　我挺喜欢销售新品牌卷烟的，虽然有时卖得比老牌号的卷烟要慢点，但因为卖这个利润比较可观，同时，货源也比较充足，不愁没烟卖，所以每次订烟我都会订上一些。但是，订新品牌卷烟不能盲目，瞎订，应该有选择地订新品牌卷烟，订那些适合自己店铺消费人群的新品牌卷烟。每次订购新品牌卷烟时，我都是自己先抽抽，看看吸味儿怎么样，从感官上判断这款新品牌卷烟适不适合我店消费人群的口味，然后再决定订不订这款新品牌卷烟。其实，烟民对烟口味的需求大多都是一致的，之所以有不同的喜好，只是个人的习惯形成定势而已。顾客之所以不愿意选择新品牌卷烟，只是因为习惯和对新品牌卷烟还不够了解。这时，我们零售商户要能耐心细致把新品牌卷烟推介给顾客，并好客地请顾客先试吸品尝一下，让顾客自己去感受、去体验，如果他们感觉还可以，下次来买烟的时候，就很容易接受新品牌卷烟。如果顾客来店里买烟，恰巧顾客要买的那种牌子的烟无货，我会首先给顾客推荐相同价位的新品牌卷烟，然后递上一支请顾客试吸，一般情况下都能成交。如果顾客不愿意买新品牌卷烟，我在向顾客推荐别的老品牌卷烟。

　　向顾客推荐新品牌卷烟，也不能瞎推荐，见人就推荐，要有一定的技巧性和针对性。在日常零售中，我发现，老年顾客一般都属于“专一型”，他们买烟一般几年内甚至十几年内都抽固定品牌的卷烟，不喜欢换卷烟牌子。商家向他们推荐新品牌卷烟，成功率几乎为零，有的甚至会引起他们反感，进而失去这位顾客。因此，我从不向老年顾客推介新品牌卷烟。那么向那些消费人群推介呢？年轻人最适于，一些中青年顾客也可以。年轻人思想不僵化，喜欢接受新鲜事物，所以，可以抓住他们“喜新厌旧”的心理，有意识地进行重点推销。中青年人具有开拓意识和创新精神，因此也乐于接受新事物，对新品牌卷烟在心理上易于接受。所以向他们推销新进卷烟比较容易成功。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区大南马路零售商户李军华

　　任何品牌的卷烟都要经过“藏在深山无人问”到“一朝闻名天下知”的过程。因此，作为一名卷烟经营零售商户来说，千万不要对新品牌卷烟采取漠不关心和推拒的态度，我们要齐心合力培育一种新的卷烟品牌，让新品牌卷烟从弱小走向强大。怀着这种责任感和使命感，我对新品牌卷烟有着一种来者不拒和欢迎的态度。每次订烟，不用客户经理发动，我就主动订购自己中意的新品牌卷烟。

　　在日常卷烟零售中，我也逐渐摸索了一些推荐新品牌卷烟的方法。为了能让顾客第一眼看到新品牌卷烟，我总是把新品牌卷烟摆放在烟柜内最显眼的地方，而且摆放得很艺术性，陈列的包数也多，产生强烈的视觉效应，让消费者一到店内就能注意到新品牌卷烟，以激发消费者的购买欲望。向顾客推销卷烟，尤其是一些新进卷烟时，一定要让顾客看到你诚恳的态度、热情的笑脸，这样，顾客才可能购买，也才能给你带来更多的回头客。对一些购买新品牌卷烟的回头客，我都会详细询问，认真听取顾客对新品牌卷烟的评价，以便准确预计新品牌卷烟的销售走势，从而调整下周订货量。在推介新品牌卷烟之前，我都先对新品牌卷烟的产地、吸味、包装、品质等做到了如指掌。顾客来买烟时，问到刚到货的新烟，我便能如数家珍般地详细介绍给顾客，顾客见我说得头头是道，购买的几率就大大增强。我还会向烟草公司的销售人员要一些新品牌卷烟的宣传画，贴在店里，顾客看到后能加深对这些新品牌卷烟的印象，销售效果很好。有些顾客受宣传画的影响，视线在柜台里和货架上扫来扫去，专门寻找画上的卷烟牌子来买。另外，对于一些新品牌卷烟，在日常的销售中，我都是坚决按照烟草公司指定的零售价进行销售，绝不为了吸引顾客就以低价销售，这样既保证自己的销售利益，又能为烟草公司培育出好的品牌。

　　结语

　　对新品牌卷烟的推介，仁智见仁、智者见智，会有很多种办法和方式。不同的零售商户会有不同的推介方式。每个零售商户都有自己独特的推销秘籍。因此，以上三位零售商户介绍的新品牌卷烟的推介方法，大家可以冲中借鉴和思考，但不必非要拘泥于形式，进行完全的照搬。因此，每一个地域、每一位零售商户都有自己的经营特点、经营方式和独特的消费群体，别人的推介方法和方式未必就适用，就是最好。我们零售商户应该在借鉴的基础上，总结出最适合自己的新品牌卷烟的推介技巧和方法。最后，祝愿天下所有的零售同行们，店铺的生意芝麻开花节节高，生活一天更比一天强！