烟草在线专稿　　再有一个月就陆续到了我们零售人最繁忙的双节了，如何“抓住空档期　蓄势迎双节”；如何汲取往年的经验教训巧备年货；如何调整保养好自己，以健康的身体和充沛的精力去迎战双节；如何根据政策的改变去相应地改变自己的经营模式去适应市场；又如何利用空档期去拜访双节期间有潜在价值的客户等等。

　　一、如何汲取往年的经验教训巧备年货

　　我家的劲牌毛铺纯谷酒早就断货了，促销活动上周才拉开帷幕。我约人合伙欲进购500件纯谷酒享受到最大的活动政策之中，可终因种种原因而以失利告终。业务员急了说，只要你订购150件，其余他来想办法组合。由于他车上的货也不多，又加上元旦我要订购大量的卷烟，因此，我先进购了50件以解燃眉之急。

　　天天红桔片爽的最大促销套餐是1500件，由于我去年的业绩表现，供货商并没有让我自己去找人组合，只是说让我先预交300件的货款，他就让我享受最大的活动政策，这让我认识到与供货商搞好关系尤为重要。天天红牌桔片爽和道道全食油的供货商同为一家，前年他们找我推荐食油，我谢绝之。因此，2014年元旦，供货商并没有通知我参加天天红桔片爽的订货会。这让我的经营举步为坚，销售状况不容乐观。而今年，随着我销量上的提升，幸运之神又再一次降临。

　　娃哈哈系列产品从来没在我家做过任何促销活动。上个月，我主动与送货员交流。他向我透露，要一次性进购100件娃哈哈八宝粥，并陈列在商铺最显眼的位置3个月，即可获取300元的陈列费，我遵照执行并订了货。本周，他们又找到我说是娃哈哈系列产品都在做活动，在原进购价的基础上，一次性订购60件即赠送电热毯，我又订购了娃哈哈、AD钙、乳酸菌等饮品共60件。

　　在10月份卷烟销量大，活动促销强的形势下，我月订900条卷烟。因为上月积累下来的库存还有不少，11月份，我累计只订购了500条。12月份，由于地方烟草的任务基本完成，紧销烟基本处于断货状态，而我的任务就是要彻底消除库存，以雄厚的资金备战元旦卷烟订购大风暴。元旦的第一次订烟主要针对黄鹤楼、红金龙等系列地方卷烟，那么我会在第二周重点囤积泰山品牌卷烟。

　　去年元旦，我只订购了50件2L的大可乐，但很快就卖完了。而当我通知区域分销商再次供货的时候，他说公司断货了。我只好在其它批发部进购了价格较高的可乐。其实，可乐是有售后服务的，如果当初我听从分销商的安排大胆的进购100件可乐，我就不会犯错。有了这次的前车之鉴后，我打算在2015年再向前冲一冲博一博。因为厂家的陈列活动，2L的鲜橙多比以前卖的要多好多，这是我去年的切身体会。而对于2015年，我要看哪种饮料在做陈列，陈列多则必须备货多，这就是我的初步认识和肤浅的看法吧。

　　在进购派年的礼盒商品时，胆子可以放的更大些。连续两年，我都感觉拜年所需的礼盒不购卖，去年，我大胆进购了上千提礼盒，可是到了大年初一，这些商品已是基本售光，初三初四更是干巴巴的看着别人赚钱了。去年的经历让我认识到，人们的消费水平正逐渐提高，曾经拜年访问亲朋好友的酥糖、麻片、200G雪饼等小商品已遭时代淘汰，而备战2015年的春节，就是要多进购中高档的派年礼盒牛奶卷烟，特别是对可以代销或卖不完可以替还等有售后的商品，可以适当的多做一些囤积。而在销售的时候，尽量先推销没有售后不能替换的产品，只有打有准备的仗，才能做到有备无患。

　　二、如何根据政策的改变去相应地改变自己的经营模式

　　今年，笔者所在的地区出现了多种厂家生产的乳酸菌饮品，销售市场也是形势大好。然而面对这么多牌头的乳酸菌，如何取舍？应该进购哪个牌头，少进哪个牌头的，而对哪种牌头又会采用回避的态度呢？我先是对哪种牌头较好卖做了一个市场调查，别人叫好声一片的乳酸菌牛奶，我会顺应形势，迎好而上。其次，我会保留对象娃哈哈等一线品牌乳酸菌的进购，最后，我会适量进购价位较便宜的乳酸菌饮品，这样一是可以应对那种喜欢讨价还价的顾客，二是可以满足经济不是很富裕顾客的实际需要。

　　在卷烟方面，今年自国庆节后，湖北市场的黄鹤楼（满天星）香烟断货了。而听客户经理介绍，该烟在元旦前后会有一两次供货，我会抓住这极少的供货机会尽可能的多做一些囤积。此外，家中适量的储备些泰山（领秀）、泰山（乐章）、泰山（天秀）等替代品，以补充黄鹤楼（满天星）供货紧张后的市场之需。

　　三、如何拜访有潜在价值的客户

　　有潜在价值的客户，他们应该是我店的老主顾，当然不排除有时老顾客也是靠不住要“跑脚”的。如何让他们在我家置办年货，我不会去他们的家中拜访，我会在元旦期间，当在遇到他们来购物时，就将他们的“年终奖”送给他，并告诉他（她）：这只是辞年的礼品，而拜年的礼物，我也已经准备好了。然后我会利用没有生意的空闲，与顾客拉拉家常，谈谈一年来的心情状况工作变化。最后，我会告诉他——置办年货千万“勿忘我”。因为我除了为顾客准备了一份新年礼外，还会为顾客免费赠送置办年货后的回家车费——将所购商品打包并送货上门，解决他们的购物行路难问题，让他们真正感受到新年的温暖和节日的温馨。

　　四、如何调整保养好自己

　　身体是革命的本钱。首先我会根据天气变化，勤加衣袜，注意保暖。在天气较寒冷的情况下，要采用取暖装置设备，在条件允许的情况下，最好是能在店里安装上空调。

　　真正忙碌的时候，晚上也别写稿了，早点早睡，保证充足的睡眠。如果因为有心事，例如操心明天的生意，那么可以喝下1瓶安神补脑液以确保能迅速进入梦乡。利用每个夜晚较闲暇的时候做好商品陈列，这种避免白天忙的头晕脑胀，既要算帐，又要收银，还要去仓库寻找顾客所需要的商品，弄得自己身心疲惫心力交瘁。在感觉自己的精神状态不好的时候，建议提前喝一包板蓝根来预防感冒。在气温特别寒冷的情况下，早晚都要喝一杯牛奶，增强人体免役能力。

　　忙碌的时候是顾不上吃饭的。那么也就别等家人做饭了，在每一个清晨起床后，我第一步就是去隔壁早点摊端一碗热干面，而在中午用餐时，如遇生意特别的忙碌则安排好人员一个一个的去端碗饭来，如果不是很忙也要安排人员值班和替班。在卖货的时候，不能总是一个人不停的忙碌而是应该有一种团队精神，有一种互帮互助的精神。团圆年饭最好是安排在晚上吃，这样一是避免生意忙碌而吃不安宁，二是人也会真正的放松和投入到家庭和睦其乐融融的状态之中，这也是缓解疲劳消除售货紧张最好方式。