烟草在线专稿　　玉美商店是一间面积为9.3平方米的小店，坐落在平达乡河尾村的一个小角落，这个经营了11年的老店，位置偏僻，铺面狭窄，经营商品较少，一年的营业毛利只是1万元左右，卷烟经营规模中等偏小。店老板叫郭玉美，今年58岁，没有上过学堂，只是自己自学了一些汉字，简单的可以记账。2009年7月，我加入了保山烟草这个大家庭，开始了我从事卷烟客户经理的岗位，在一次日常走访工作中，我发现了郭大姐的一个本子，这本小本子记录着从2005年到2009年的卷烟销售情况，有每周的订购量，销售单价，销售毛利，一年的销售总额。通过翻阅，我发现郭大姐一年的卷烟销售毛利差不多在5000元左右，占了全年玉美商店毛利的一半。了解情况之后，我为郭大姐找了一本专业的卷烟经营动销台账，从此开始了我和郭大姐一起为一本账本努力的故事。

　　每个月，每个季度，每一年，烟草行业政策有变化，货源投放有变化，账本上的数字也是日益不同。起初，通过对账本数据的分析，我发现玉美商店卷烟经营最大的优点是：消费群体固定，卷烟零售价格稳定，守法经营。但是缺点也显而易见：品牌结构单一，获利渠道较窄；购买者少且单一，消费水平较低。根据玉美商店的经营情况，通过数据对比分析和引导，我和郭大姐达成“拓宽品牌宽度和消费渠道”的共识，并从3个方面强化卷烟营销工作。一是为玉美商店提供具有全省统一标识的卷烟展示柜台；二是加强推荐，亲自进行消费引导，自己吸食，家里招待客人，送亲戚朋友，都用当时培育的品牌卷烟；三是根据玉美商店所处商圈的消费水平，有针对性进行品牌培育。2010年对省外低五类卷烟的培育，2011年对省内外四类卷烟的培育，2012年和2013年对省内三类烟的培育，2014年对二类烟的培育。二类烟的品牌培育工作是今年省、市公司的重点工作，也是提升零售客户获利水平的重要措施。根据玉美商店的具体情况，通过对红河（99），利群（新版），云烟（大紫），红塔山（硬恭贺新禧），这几个品牌卷烟的上柜、推荐，玉美商店的获利渠道和获利水平得到有效提升。

　　通过共同的努力，玉美商店的经营能力曲线上升，卷烟销量，单条值，消费渠道，获利水平都得到了提高，到现在玉美商店在卷烟销售中的毛利已经平稳保持在了6800元左右。值得欣慰的是，通过与零售户的沟通配合，不仅使自己的业务工作水平得到提升，更多的是像玉美商店郭大姐一样的零售客户越来越多，使自己也感觉到，在这5年的时间里用自己的努力使“携手同行、共建共赢”的零售户服务理念在这片热土中扎根。

　　在农村市场，大多数零售客户和玉美商店一样，是小本经营，靠卷烟零售来维持经营，他们需要我们卷烟客户经理更多的关注，更细致的服务，在服务这条路上，我们还需要做的更多，因为提升了后30%的客户经营能力，也就提升了整个农村市场的卷烟经营能力。