烟草在线专稿　　卖点是销售经营的关键要素，它能把产品变成商品，实现货币交换，所以很多商家非常重视总结提炼商店以及商品的卖点。但又出现了一个奇怪的现象，卖点选择、总结以及介绍都很好，但是顾客买的却很少。费了心思做的卖点怎么就不能卖货呢？

　　原因就在于，“卖”是商家以自我为中心的行为，而“买”是以顾客为中心的行为。商家应该尝试把“卖点”变成“买点”才行。下面我来介绍几类商品包括卷烟的“买点”。

　　大家都知道刚上市的河北的养元六个核桃饮品，刚上市的根本无人问，而且价格还那么贵，还不如买牛奶实惠，代理商为了让市场有知名度，就选好的商铺在店铺的最显眼位置陈列，只要是摆放三十箱不管卖不卖，到月底就送本商品一件，所以很多商店觉得是新品，卖不买没有关系，关键有陈列费用，都参加了陈列的活动。

　　商品有了陈列，而且放在店里最显眼处，达到了一定的知明度，也起到了广告的作用，进店的顾客最起码首先看到是商品的名称，那么如何让商品变成最大的“买点”呢，最起码要让顾客先接受商品的作用与实用，一定要抓住顾客的购买心理，商品进了店肯定要想办法把它卖出去才能完成货币交换。

　　有一天，一个顾客进店要给上学的孩子买牛奶，当问道什么样的牛奶喝了能让孩子的智力提高，说这段时间孩子上学压力大，给孩子加强营养。我一想，要补脑，吃核桃，这是生活中最起码的常识，我就指了指堆放整齐的养元六个核桃，我就向顾客推荐养元六个核桃饮品，我说：“现在的孩子学习压力重，想要让他补脑，核桃是最补脑了，而且与牛奶结合，那么营养成分均匀，正适合你的孩子饮用，而且这段时间正要快考试了，家长来买六个核桃的还真不少。”听我这么一解释，顾客就欣然接受了我的推荐，爽快得买了养元六个核桃，交易成功。现在人们的生活提高，对孩子更舍得花成本，只要对孩子身体有利的商品，不惜一切成本购买商品，这就是抓住顾客购买的心理，也就是最大的“买点”。

　　只要卖牛奶的商店大家都知道伊利儿童成长牛奶，价格高，还非常的畅销，最大的“买点”就是孩子喝了伊利儿童成长牛奶会变聪明，而且还长高，现在的家长都期盼自己的孩子比别人家的聪明，不能输在起跑线上，我就抓住这商品的买点来推荐商品，正当顾客犹豫不决的时候不知道选什么商品合适，就极力推荐商品的卖点，让顾客购买商品能下定决定，认为买到的是最合适的自己所用商品。有一对夫妇，夫妻俩的个子都不高，智商也一般，可是他们对孩子的期望很高，希望自己的孩子长大能聪明，还能长的比他们都高，孩子不到两岁的时候就给孩子喝牛奶，刚开始就喝一般，后来让我一推荐，就选定伊利儿童成长牛奶，每次带着孩子我就会说：“看你孩子长高了，越来越聪明了。”顾客还乐得哈哈笑，以为就是喝奶的功劳呢，其实那个孩子不长高啊，顾客也愿意接受对孩子这样的夸奖。

　　那我们平时销售的卷烟买点在哪里呢，同样一款卷烟，有的商店卖的非常好，有的商店却成了滞销烟，那就是没有找到顾客的“买点”。

　　销售卷烟可也是一大学问，为什么中华卷烟畅销全国，而且名扬国外，因为最大的买点就是“爱我中华”只要是中国人就得爱国，不管你是哪个名族的公民，必须爱中华民国，所以中华卷烟畅销全国各地是理所当然的事，更让那些对祖国的热爱国外游子把中华卷烟带到了国外，是对祖国的一种深深的思念，即使别的卷烟口感比中华更上一层，可买点不如中华突出，不管走到哪里，中华卷烟代表的是名族的和平，国泰民安的象征，这就是中华卷烟的最大买点。

　　雪茄卷烟买点又在哪里呢，雪茄卷烟的香气很特别，高档雪茄更了成功人士的象征，抽雪茄的有两种消费群体，一种是事业有成。雪茄的吸感是柔和协调，口感鲜明、气质奔放，一支雪茄在口，一杯咖啡在手，完美人生。雪茄最大买点就是为成功人士打造的商品。在推荐雪茄卷烟的时候，一定要看准消费群体，看透消费者的心里，你推荐的商品正是消费者想要的，一件好的商品并不是适合每一个人。

　　细支卷烟的流行，越来越多的人都接受细支卷烟，刚开始细支卷烟也不是很畅销，记得我向顾客推荐细支卷烟，有个顾客就说：“我才不要，那是女人抽的卷烟，而且烟支细，没有几口就吸完了，我的烟瘾那么大，不合适。”是啊，对于重口味的消费者，你就不能向他推荐细支卷烟，细支烟的买点，口味清淡，低焦油，烟支细，烟瘾不大，为了应酬必须吸烟，特别是办工族最适合了，记得有个客户告诉我，现在都不让在办公室吸烟，为了不影响大家，我就选择细支卷烟，抽几口就算了，也不浪费，而且现在的年轻都时尚，一支细支烟在口，回头率高，细支卷烟携带方便，更适合年轻时尚的消费者，细支卷烟包装也特别精致，这就是细支卷烟畅销的最大买点。

　　高端卷烟的买点呢，高端卷烟的买点就是包装大气，有名气，适合高层次的消费者，就像企业的老板，建筑工程师，来自各行各业成功人士，卷烟是成功男人的象征，更是向高档次消费的需求，就像泰山（佛光）、南京（九五之尊）、黄鹤楼（1916）、黄金叶（大天叶）等都是名牌的象征，也并不是每个消费者都消费得起，推荐的时候一定要察言观色，最大的买点就是顾客有需求，你才能得寸进尺，我一般推荐的时候就会说：“你的这身身价，别的卷烟都不配，只有高端卷烟才能显示你的风度，更增加了你的气度，不愧是男人中的极品。”一般听到这样的话，不想要高端卷烟也有了想法，再进一步奉承几句，就成就了“买点”交易成功。

　　其实不管推荐什么商品，一定要抓住顾客的心理，所推荐的商品就是顾客需要的“买点”才能愉快的交易。