烟草在线专稿　　本年度出镜率最高的词汇应颁给“互联网思维”，这个“一百个人心中有一百个哈姆雷特”解读的词语，在我看来必不可缺的内容是“减法效应”：减掉一切与最终用户沟通的中间障碍，减掉层层加加的中间渠道，从而直接洞察消费者需求变动。

　　最近“顺丰”快递在全国开了518家的“嘿客”实体店（台州2家分布在椒江和路桥），笔者顺道参观了位于椒江商业街南大门附近的“嘿客”店。统一的形象设计，目测30-40平米，店内陈设简单：2台联网的超大电子触摸屏（可在线下单），墙体是不同商品的图片和价格等基本信息，没有任何的实物陈列。“顺丰”斥资计划覆盖社区的虚拟便利店的价值究竟为何？对现代卷烟零售终端有哪些借鉴？

　　据“嘿客”店员描述，“嘿客”未来将打造成“社区综合服务平台”：末端O2O体验、末端提货、预售，并扩展ATM，交水电费等业务。顺丰计划将“嘿客”渗透到每一个社区，强占最后一公里，这将成为顺丰优选线下营销的重要平台。这种减掉与用户沟通的中间障碍，直达消费者需求的实体店是其他所有电商无法具备的优势。

　　烟草行业近两年一直致力于“现代终端”的打造，浙江今年计划完成12%的进程。除了达到“统一的形象识别”目的，提升店铺硬件水平，并为之后的网上配货的市场化营销方式做数据采集的铺垫外，是否可以利用已有布局提升现代终端价值？真正提高卷烟终端营销的竞争力？

　　一是信息布局，空间利用，强化体验概念。

　　新修订的《广告法》对卷烟广告投放的禁止范围作了更严苛的要求，这就对现代终端的展示与营销功能提出了更高的要求。而目前就笔者日常拜访情况来看，现代终端空间利用仅停留在达标而没有营销的效果。一成不变的广告板，为了达到考核目标的条状烟模背柜成列，品类单一而且布局常年不变，加上下发的烟模品类十分有限造成背柜基本沦为摆设。而新品上市基本停留在客户经理与零售户交流的层面，上柜率加爆炸贴的布局，消费者层面的体验与推荐没有任何的可控性。

　　其实“嘿客”店铺的信息墙陈列可以给我们提供很好的借鉴价值，实时更换的新品或者是推荐的产品信息，二维码的互动体验，加上可以试穿验货等体验让整个空间的信息变得充实和具有实时性。

　　现代终端的背柜的成列或者是墙体的广告也可以充分凸显实时性，新品上市的信息、重点品牌的卖点，都可以通过展板的方式进行陈列，加上扫扫二维码而读取更多信息或者是新品的品吸体验区，从而直接掌握消费者的反馈与需求情况。

　　二是店铺选择，人员素质，提升服务质量。

　　“顺丰”一大特点是“直营”而非外包，员工都是顺丰自己的员工，这样的员工素质与推荐服务能力可以得到很好的把控。而卷烟的终端基本由个体户与超市店员组成，这些人员素质参差不齐并且对卷烟的重视程度也各不相同。为更好地提升“现代终端”服务质量，店铺与销售人员的选择就显得尤为重要。

　　卷烟销量占总体销量的大部分，并且是固定的个体老板经营的店铺应该成为“现代终端”的首选。相较于超市更换频率高、绩效不挂钩的店员，亲力亲为的个体户老板有更高的配合度与重视度。其二便是加强零售户的培训，让他们了解公司实时的动态，提升服务理念，增强卖点推荐的技能。对优秀的零售户可以定期采取适当的激励措施，并通过数据对比等方式让零售户感受到主动推荐和科学的管理方式带来的利益提升。