烟草在线专稿　　如何做好新品卷烟的销售，一直是困绕零售经营的难题。新品卷烟因其落地时间迟、消费者认可度不高，加之零售客户推销策略等方面的原因，造成新品销售低迷的现象。那么，如何想办法、出点子，开启自己的经营智慧，把新品卷烟卖好呢？笔者认为，要从以下几个方面入手才行。

　　一、自己首先要接受

　　要想卖好新品卷烟，首先自己就要喜爱这个品牌，才能有推销的动力，消费者才不会有购买疑虑。如果自己都不喜欢的东西，再强加于消费者，想把卷烟卖好也很难。

　　新品卷烟有着知名度不高的缺点，加之卷烟为特殊商品，不能做广告宣传，如果零售客户自己都没有接受该品牌的心理准备，当然也不会对这个品牌作深入地了解，推销起来当然也没有一定的针对性。

　　首先，思想上要重视。新品卷烟是卷烟销售的又一个增长点，卖得好，可以为零售经营锦上添花；卖得差，就可能成为销售负担，因此，要注意做好卷烟的上柜、维护、宣传工作。

　　其次，进行重点陈列。新品卷烟不能“藏在深闺无人识”。要“亮相”，并且要在柜内极佳位置出样，做好重点陈列是卖好新品卷烟的基础。柜台内要陈列于“黄金陈列位”，货架陈列要于中间货架的显眼位置。

　　另外，做好重点推介。特别是一些老顾客、年轻顾客，零售客户要进行重点推介，这一类群体和零售客户关系较近，也有一定的感情，只要语言到位，消费者基本上都能接受。但在推介过程中，要避免对一些老年顾客的推荐，他们消费思想相对保守，消费思想不容易被商家左右。

　　最后，自己以身作责。你要想别人接受新品，自己就要以身作责。自己先抽，现身说法比任何一种促销办法都管用。自己不抽烟的，可以拿出来作为应酬烟，我们许多零售客户都有应酬的习惯，俗语说“烟是介绍信”，何不给新品牌一个展示的机会。

　　二、找准产品卖点

　　这两年，细支卷烟特别风行，烟草行业各大厂商也是轰拥而上，也造成了细支烟市场百花齐放的现象。细支烟是卷烟消费群体中的又一个细分，其消费群体又有一个局限性。如何把这个群体做大，是零售客户面对的现实问题。

　　一是细支烟并非女士专利。有许多零售客户认为，细支烟都是女同志抽的。但是，现实生活中，抽烟的女同志是少之又少，如果仅仅把细支烟定位于女士，那么，其销售量肯定会受到很大的影响。据笔者观察，细支烟有80%的消费群体为男性。定位女性，就是消费群体定位出错。所以，男士对细支烟的需求量也很大，零售客户要抓好男士消费群体的市场，特别是一些茶吧、KTV等娱乐场所，是细支烟销售的最大场所。

　　二是关注品牌文化。一个没有文化背景和文化底蕴的品牌，无疑是死路一条。现在有许多商品，都在挖掘品牌文化内涵，卷烟当然也不例外，并且，其品牌文化与其他商品相比有过之而不及。我们就拿南京（金陵十二钗）这款卷烟来讲，从烟名上就可以看出该品牌的文化内涵，不需要过深、过细地挖掘，我们零售客户都能讲出个一二三四来。那么，这就会成为品牌的卖点，如果消费者还有购买疑滤，零售客户应该和消费者讲讲其文化内涵了。

　　三是细支烟的卖点在哪里。细支卷烟具有包装新颖、滤嘴新潮、烟支华美的特点。这些与众不同的特点也就是商品的卖点。从现在市场上销售的细支卷烟来讲，无论哪一款卷烟的外包装，都是一件艺术品。同时，烟支拿在手里、叼在嘴里，都会吸引更多的回头率。另外，细支卷烟还有一个最大的亮点就是焦油含量较低，这对于一些烟瘾既不大，又抽烟，还想标新立异的年轻人来讲，当然是最佳的选择了。

　　三、找准消费群体

　　消费群体定位准不准，是卷烟销售的关键，有些卷烟并不是哪个地方都能卖，都能够卖得好的。所以，做好消费群体的定位，是成功的第一步。

　　一是细支烟是新潮的象征。毋容置疑，细支烟无论从卷烟包装、过滤嘴设计，还是烟支上都透出一个“潮”字。细支烟也是一种潮流的象征，这种“潮”字，也是最大限度地挖掘了年轻的消费群体。要想卖好细支烟，就要抓住年轻这个消费群体做文章。年轻人张扬个性，无论是衣着、消费，都极喜与众不同，以吸引回头率或给别人留下深刻印象，这也是细支烟销售的一个良好的契机，抓住消费群体，就抓住了大把的钞票。

　　二是定位好卷烟价格。价格的定位，对做好新品牌卷烟的销售有着很大的关系。价格过低，没有消费群体购买；价格过高，造成消费群体的流失。因此，零售客户在引进新品卷烟前，要做好市场调研工作，也就是接受新品卷烟的受众，其消费能力怎么样。如果是以15元/包为主的，就引进这个档次的新品，其他的档次以此类推。这是做好新品卷烟销售的关键，也就是引进的品规要有一定的针对性。周围消费群体的消费能力定位，对做好新品牌卷烟的销售非常重要，零售客户不能盲目引进。

　　三是要引进名优卷烟。新品牌卷烟“底子”薄，推销起来和一些落地较早的老品牌相比，有一定的难度。但是，引进新品，不仅是做大销售的需要，更是增加消费者选择余地的需要。所以，在选择新品卷烟时，要选择一些老品牌、名优品牌旗下的产品，“老品牌、新规格”的新品卷烟尤其受消费者的喜爱，零售客户推介起来的难度也会相应减轻，因此，要注重引进这一类卷烟。同时，要引进适合本地吸食口味的卷烟，比如，本地消费者喜吸味平和的卷烟品类，那么，就要找这一类的卷烟。而北方的消费者喜欢烟劲儿较大的抽起来才过瘾，那么，你就要选择这一类的卷烟。只有卷烟的吸味和当地消费者的消费爱好相结合起来，才能把新品牌卷烟的这个市场做大。

　　四、定位好市场

　　哪种产品好卖，市场最有发言权。零售客户要想卖好卷烟，定位好市场非常重要。一些农村的零售客户，如果消费群体基本上以老年顾客为主。那么，最好不要在第一时间引进新品牌卷烟，因为这类群体有固定的消费品牌，他们对新品卷烟一般都持排斥的心理，新品牌在第一时间上柜很难销售。

　　一是不能从个人喜好出发引进新品。新品牌是卖给谁的，当然是卖给消费者的，消费者最有发言权。消费者说“不”，零售客户本人再喜欢也没有用，因此，在引进新品卷烟时，不能从零售客户自己的喜好出发，引进新品牌卷烟。你自认为不错，但是，消费者认可了吗？所以，零售客户在引进新品前，要做好市场调研，不打没有目标之战。

　　二是消费群体定位模糊。引进的这类卷烟是卖给谁的，市场能否接受，这都是卖好新品的关键。新品卖不好，许多时候都是定位模糊而导致卖点不准，也导致了引进失败。有些零售客户，他们看别人卖得欢，就盲目跟风，其本身就不太清楚这款商品能卖给谁，谁能够接受这款产品，该如何去卖，能给消费者带来什么样的好感受，其消费的价值在哪里。如果这些都没有弄清楚，那么，这些功课还要做，只有把这些工作做好了，然后再引进。

　　三是要做好促销宣传。再好的产品，如果没有促销、没有宣传，也不可能在尽短的时间内让消费者了解。卷烟这款产品更为特殊，不许做广告、不许大张旗鼓宣传。因此，要想把一款烟卖好，只有靠零售客户自己在店堂内做好宣传。有的零售客户认为，只要把新品牌摆上货架、摆进柜台就万事大吉了。而恰恰相反的是，上柜了，考验你的时间也到了，有的人把新品卖得非常火，什么原因？他们会宣传、会诱之以利，只有把宣传工作做足，新品卷烟才能从“走不动”到“走得动”。

　　结语

　　任何一个品牌都要经历一个落地、认知、动销到接受的过程，有的品牌时间较短，有的品牌时间较长。作为零售客户卖新品卷烟，就是要尽可能地把从落地到接受的时间缩短，而采取一些科学有较的办法，让品牌的影响扩展至最大。卖好新品牌卷烟，不仅需要零售客户做好市场分析和调研，还要运用一定的营销技巧“对症下药”，才能让新品之花越开越艳。