烟草在线专稿　　在灯火辉煌的全县营销方式市场化取向改革客户培训会上，一向低调平和的零售客户代表冷辉，此时却站在闪烁的镁光灯前激昂地说：“国家烟草局的领导讲，推进的营销方式市场化取向改革是我们烟草行业改革发展的必由之路，‘一户一量、一户一策’对我们卷烟零售客户来讲，又是一次变革，我们必须再做一次观念转变，积极参与和配合好烟草公司开展改革探索工作”。

　　对于一位中年起才开始做生意的人来说，客户冷辉的创业起步相对较晚，可他在从事卷烟零售过程中，卷烟经营一直顺风顺水，蒸蒸日上。十多年过去了，他生活与事业已经超越很多人。他有怎样的成功秘笈？

　　2014年9月，一个初秋的下午，我上门对他进行了一次走访，听他诿诿道来：“十几年前我开烟店那会，只租了一个20平方米的小店铺，而且是‘三分天下’，1/3做厨房，1/3摆床铺，1/3摆卖卷烟，连柜台也摆不下。现在你看，我买的这两个店铺就有80多个平方米，各种烟、酒、饮料都是分类经营。光烟柜就有4节，背柜6节，电脑、扫码枪、送货车全有了、连货款都是电子结算，记账是电子台账、自动盘存，全自动化了，哈哈。”

　　刚才一路走来，细细观察了一下，在修水县最繁华的这条街道上，冷辉的“修江烟酒店”的购物环境是所有零售终端中最好的一家。

　　他又说：“前两年，我开始受烟草公司营销观念的影响，逐渐认识到了零售终端的重要性。第一次针对店铺重新装修时花了几万钱，我老婆总担心装修成本不能收回，她没想到的是，在装修完成后的几个月后，生意慢慢好了起来，月销量从100多条增长400多条，我们第一次尝到了甜头。以后，我都会经常对店面进行装修升级，突出卷烟个性化展示，增强零售终端竞争实力。”

　　他说光有齐全的零售终端设施是不够的，终端服务更是软实力。如今人们的购物观念已经发生了很大的变化，消费者在购买卷烟时，更加注重卷烟店的信誉和服务。“诚信与热情就我的金字招牌，要让顾客有一种宾至如归感觉。另外，经营观念不能保守，不能只搞坐店经营，要主动出击。只要本地有一些大型活动，我都会上门去和人家谈生意，吸引他们来我这里买烟，今年整个经营环境比较复杂，但我并没有多大影响。”他又说。

　　据同行的客户经理祝荣介绍，有一年的大年三十，经常在冷辉店里买烟的丁老板，要赶回农村老家过年，在进入汽车站时，突然想起上午买的过年香烟还落在家里，回去拿烟已经来不及了。他试着打电话给冷辉，想叫他帮忙。接到电话后，他二话没说迅速选好卷烟，拉下店门，驱车赶到汽车站，把烟送到丁老板手上。从此丁老板与冷辉同了好朋友，经常介绍亲朋好友到他店里买烟。

　　这时，有顾客来买烟，他扫完码后，又激动地说：“这么多年来，我一直相信我的服务商——烟草公司，只有烟草公司会真心实意想办法帮我们赚钱啊！烟草的培训老师说过，烟草与客户是唇齿相依的利益共同体，这话讲得真是适当啊！”