临近年底，对于各个商家来说，促销活动必不可少，冲一波业绩好过年。促销是聚集人气、吸引顾客、冲击销量、提高市场占有率的一个重要环节。促销搞好了，可以给顾客留下深刻印象，激发顾客的购买欲望，让头回客变成回头客。然而，很多商家还在用传统的促销方式进行促销引流，这种方式对于消费者而言已经没什么吸引力，搞不好，会让顾客产生“促销疲劳”，效果会适得其反。在促销时，只有将实用性、趣味性、娱乐性融为一体，增强促销的感染力和吸引力，才能击中顾客的“消费痛点”。那么，年末促销怎么做才能吸引顾客，在营销浪潮中脱颖而出呢？

　　01

　　注入“人情味儿”，触发顾客情感共鸣

　　零售户　李老板

　　“人情味”是促销的重要武器，在促销中增加“人情味”，就能打动顾客，触发顾客的情感共鸣，促使顾客在动情之中接受促销商品，没有一点强迫性是促销活动的一个至高境界。在年末的促销中，不要贪图一时的蝇头小利，而是要为顾客着想，主动关心体贴顾客，为顾客营造一种宽松自由的情感氛围，让促销行为具有“人情味儿”。促销并不一定是单纯地增添一些有奖竞猜、游戏活动，有时候用真情去感染顾客是更好的促销手段。因为用这种方式，可以更好地拉进商家与消费者之间的距离。促销中只有时刻把顾客放在心中，从顾客的角度去为他们着想，才能有更宽阔的市场，赢得更多消费者的支持。多年的经营证明了一个道理：“人情味儿”，很值钱。

　　如何在年底促销中体现“人情味儿”？我主要抓住两点：

　　一是在促销中注入真情。“人情味儿”体现在对顾客的体贴关怀上，让顾客感受到商铺的温度、店主的关怀，这样才能让顾客心存感动。我注重让每一个促销细节都具有“人情味儿”，用情感拨动顾客的心弦，让他们感受到店铺的温馨。进入12月份，我就在店铺门口滚动播出促销广告：“父母为我们操劳了大半辈子，给父亲买条他钟爱的香烟和爱喝的小酒；给母亲买上一身舒适的内衣和喜爱的美食吧，让父母感受到儿女的孝心，岁月催人老，孝心不能等。”促销广告立即引起了顾客的共鸣，它触动了顾客心底最柔软的“痛点”，让顾客在购物的同时，充分体验父母的养育之恩和至爱亲情，整个店铺氤氲着浓浓的人情味。

　　注入真情，还体现在我对低保户和贫困户的关怀上。我的店铺位于城郊结合部，附近村的一些居民常常来我的店里购物。了解到附近几个村子里有许多低保户和建档立卡贫困户，我在年底的促销中推出了低价商品。每周一低保户和贫困户拿着相关证件来我店里购买粮油、蔬菜等生活必需品，可以享受半价优惠。这一举措受到了广大顾客的好评，也受到村两委负责人的夸赞，都说我的店里具有浓浓的“人情味儿”，我是个有良心的老板。

　　二是及时解决顾客的抱怨。许多店铺在促销中会有一些打折商品出售，个别店铺规定打折商品售后不退或售后不负责“三包”及相关服务，这让顾客颇为不满。我抓住这个问题，提出打折商品和平时出售的商品享受同等的“不满意退货，出了问题保修一年”的待遇，为顾客解除了后顾之忧。为了宣传的需要或回报顾客，在这些促销让利活动中，有平时买不到的便宜商品，吸引大量的顾客蜂拥而至。由于准备的促销商品数量少，使很多人乘兴而来，败兴而归。今年，我加大了促销力度，凡是促销期间没有买到便宜商品的顾客一律做好登记，抓紧安排进货，只要货到就打电话通知顾客前来购买。

　　另外，我还妥善及时地处理顾客的抱怨，挽回不满意顾客。顾客的抱怨反映出消费者的要求和愿望，顾客与店铺的纠纷与矛盾是不可避免的。对于顾客的抱怨，我不推诿、不扯皮，愿意退的无条件退货，想更换的及时进行更换，力求让进店购物的每位顾客都能做到高兴而来，满意而归。只有顾客满意了，他们才能成为店铺的忠实顾客，并把你的做法告诉他的亲朋好友，而我们就可以坐享免费广告的收益。

　　02

　　增强互动性，激发顾客购买兴趣

　　零售户　吴老板

　　促销活动必须互动性强，才能挑起顾客的参与性。因此，促销中要尽可能造大声势，传播店铺的良好形象，做到热而不乱，实而不华，使顾客感受到真正的实惠与购买信心。互动能带给顾客愉悦，激发消费者对商品的热情。当消费者心情愉悦的时候，就更容易接受暗示，并在互动的诱导下采取行动。促销活动就要迎合和满足人的这种互动心理，力求在互动状态中接受促销活动。与顾客的互动能增强趣味性，淡化促销活动的功利性，克服顾客对促销的逆反与戒备心理，以一种幽默的、趣味的方式潜移默化地吸引消费者对促销活动的关注，使顾客在轻松愉快中不知不觉地接受促销商品。

　　今年是我开店十周年，为了回馈顾客、感恩顾客，我举办了十周年店庆促销活动，促销活动为期一周，活动期间所有商品一律八折优惠。同时，推出了两种与顾客的互动活动，以增加促销活动的互动性和趣味性。

　　一是举办“商品猜价格”活动。我在店铺门前的LED屏上滚动播出了猜价格广告“进店猜价格，猜中送商品”。我把参与猜价格的商品独立出来让顾客来猜，商品价值控制在10－20元以内。每5人为一组，所猜价格最为接近的顾客即为猜中，就会获得所猜中价格的商品。这项活动一经推出，立即吸引了大量的顾客进店。顾客在猜商品价格时情绪高涨，非常兴奋。猜中价格的顾客喜笑颜开，高兴地拿走猜中的商品；没猜中的顾客也哈哈一乐，权当玩了一场游戏，乐在其中。开展“商品猜价格”活动期间，我的店里顾客如云，人气爆满，商品销量大幅攀升。

　　二是推出“礼品红包大派送”活动。十年店庆如果还像其他店铺那样，采取买赠、打折、送优惠券等传统促销方式，已经不能吸引顾客了。能不能推出让顾客眼前一亮的活动？经过反复思考，我推出了“礼品红包大派送”活动。活动共举办3天，每天上午9点和下午3点各举办一次。上午9点派送礼品。我把赠送的礼品印成兑换券全部放在气球中，从店铺的二楼上抛下，让顾客去抢。礼品价值在1－10元之间，有洗发水、袜子、鞋垫、剪指刀、2两装小瓶白酒、代金券等十多个品类。抢到礼品的顾客必须到店内兑换区进行兑换，这样又可以诱导顾客进行二次消费。下午3点派送红包，在红包里放上1－5元不等的现金，在店铺门前的空地上进行发送。这项新颖的促销方式一下子吸引了许多顾客，他们呼朋唤友、成群结队来我的店里试试手气。与众不同的互动促销方式给顾客带来了一种全新的体验，吸引了不少来往的顾客驻足参与，收到意想不到的效果。

　　03

　　重视差异化，凭借服务凝聚人气

　　零售户　林老板

　　服务是一种无形的商品，是维系店铺和顾客关系的纽带。为了促进商品销售，基本上每一个商家都能做到热情服务。但是，要想凝聚顾客，除了热情服务外，还要提供与众不同的差异化服务。做好服务难，做差异化服务难上加难。凡事都要讲究“差异化”，如果服务只是平淡无奇，肯定会大大减少吸引力。只有通过差异化服务，来提升店铺的品味和水平，才能获得顾客的信任和关注。

　　怎么才能通过服务的差异化，提升顾客的辨识度，把无形的服务变成有形的声誉？

　　一是根据顾客需求，做优服务质量。对那些送货上门、代收快递等大众化的服务我一如既往地坚持做下去，同时根据顾客的需求不断增加服务项目，力求做到顾客需要的我就尽量为他们提供。每年的年末，都有一些上岁数的老年顾客来我的店里兑换崭新的百元人民币，为自己的晚辈在过年时发压岁钱。进入12月份，我有意识地去银行兑换了一些新版人民币，留给那些老年顾客来兑换。附近小区一些中老年顾客不会在网上交水费、电费、手机充值、取暖费、大额医保费，我就免费为他们代交。这些因顾客需求而衍生出来的服务很受中老年顾客的欢迎。我为他们解决了后顾之忧，他们会在为我做免费宣传的同时，也会成为我店里的忠实顾客。根据顾客需求提升服务质量，不仅能提升客流量，还能带动其他商品的销售。总之，只要你顺应顾客需求，提供差异化服务，顾客就会毫不犹豫地选择你的店铺。

　　二是完善服务细节，强化客我感情。在年底的经营中，对于进店的每一位顾客，我尽量对他们察言观色，从表情上、语言上读懂他们，并从神态上掌握顾客的消费心理。从中发现自己在经营细节上还有哪些不足之处，以便及时进行改进。年底来店里购物的顾客比较多，无论是选购商品还是银台结帐都会出现排队等候的现象。于是，我在自己店铺里设立了“报刊阅读角”，让顾客稍事休息时能阅读我精心准备的报刊杂志，了解时事新闻，缓解因排队而带来怨气。为了照顾老年顾客，我在柜台上放置了放大镜，方便他们查看价签；在熟食柜台摆放上一次性手套，保障每一个顾客的权益和商品的健康。这些微不足道的服务细节，看似不起眼，却能给顾客带来温暖和惊喜。顾客看在眼里，记在心上，增强了顾客的黏性。

　　对实体店而言，年末经营是销售的黄金季节，蕴含着巨大的商机。广大零售户朋友要想在竞争激烈的促销活动中脱颖而出，就必须整合各种有效的促销手段，做到知己知彼、末雨绸缪，提前进行促销策划和创意谋划，以新颖、灵活的方式出奇制胜。最后，预祝零售户朋友在年末的营销中收获满满，生意兴隆！