还有不到一个月，2020年就要结束了。这一年对零售户来说堪称“经营惨淡、销售低迷”。

　　上半年，受新冠肺炎疫情的影响，实体店铺遭受重创。小区、村庄实行封闭式管理，人们外出购物受到限制。防控疫情稍有好转，原本指望的报复性消费狂潮却没有来到，门店销售额和利润大幅滑坡，实体店面临严峻挑战。

　　年关将至，元旦春节为期不远，正是零售业一年的旺销季节。因此，如何利用年末这不可多得的黄金销售期进行最后的冲刺，成了零售户最为关心的问题。许多零售户朋友从现在就开始祈求年底别再出现大规模的疫情，并着手准备年底的营销。

　　最近，笔者和几位零售户朋友聊天，他们一致认为要充分利用年底前的营销旺季进行冲刺，以弥补疫情带来的损失。那么，年底经营需要在哪些环节发力，才能确保在黄金销售期动销两旺，生意红火呢？

　　01

　　打造特色亮点，吸引顾客目光

　　零售户　赵老板

　　接近年关，各个店铺都铆足了劲，使出浑身解数，想尽千方百计展示店铺特色，突出店铺亮点，满足顾客需求。如果你的店铺没有特色，商品同质化，促销平淡化，服务大众化，就很难吸引顾客的目光。因此，只有打造与其他店铺不同的特色，突出自己店铺的经营亮点，把“亮点”展示给消费者，才能引起他们的兴趣。

　　为了吸引顾客的目光，在打造特色亮点上，我抓住两点：

　　一是开拓经营渠道，丰富商品种类。首先，让特色商品“唱主角”。推出能够吸引顾客的特色商品，激活顾客的兴奋点，触发顾客的购买兴致，引起顾客关注。我把传统特色商品放在店里的显著位置，吴桥烧鸡、手抻宫面、传统姜糖、绿豆玍扎、手绣台布、杂技小道具、传统魔术道具等具有浓郁吴桥特色的商品成了我店里的主打商品。这些特色商品历史悠久，知名度高，不但能吸引本地顾客，还能吸引许多外地来杂技大世界旅游的游客。

　　其次，推出特色净菜。接近年底，许多上班族工作繁忙，回家做饭愿意节省时间，省去不必要的麻烦。我针对顾客的这些潜在需求，推出了特色净菜。把需要摘净、加工的蔬菜，进行简单的加工、包装，价格比普通蔬菜只贵一、两毛钱。这样不但省去了上班族回家摘菜的烦恼，而且价格也很公道，顾客都能接受，反响较好。我还根据往年春节前的经营情况，推出拼装菜预定活动。从12月底到1月中旬，顾客只要在微信群或朋友圈里预定，就可以享受腊月二十前后送货上门服务。拼装菜包括新鲜蔬菜礼包、海鲜水产礼包、肉食熟食礼包等三种。

　　二是利用闲置空间，打造店铺亮点。很多时候，我们把精力都集中到了超市的整体布局上，却忽略了边边角角。时间久了，边边角角就成了死角，不但影响店铺的整体美观，还造成了空间的浪费。我对店里的商品陈列重新进行布局，把边边角角充分利用，开辟出“读书角”和“品尝区”。

　　在读书角，我把自己闲置的报刊书籍放在读书角，方便时间充裕的中老年顾客阅读。建华小区的袁大爷说：“以前进店买了东西就走，现在愿意在这里看会儿报纸，还能跟人聊会儿天，比待在家里有意思多了！”除此之外，还有一些小朋友到店里借书看。小小的读书角不仅提高了我店里的品位，增加了文化氛围，同时又增加了顾客的黏度。

　　在品尝区，我摆上一张桌子，上面放着可供顾客品尝的食品、烟酒等，在上面写着“免费品尝”提示牌。有顾客购物犹豫时，我就建议他到这个品尝区看一看，亲口尝一尝，然后再决定买不买。许多顾客在品尝区经过亲口品尝，会立即购买品尝的商品，小小品尝区成了无声的“推销员”。

　　02

　　抓住卷烟经营，拉升商品销量

　　零售户　卢老板

　　2020年进入年末，人们外出旅游、走亲访友、休闲团聚等活动开始增多，而临近春节在外工作、上学、打工的人员也会陆续返乡。年末特别是接近春节的时间里，将为商品销售迎来一年中最集中、最持久、最火爆的高峰期，卷烟消费也将迎来销售旺季。做好年末的卷烟经营，不但有助于提升卷烟品牌结构，还能拉动店内其他商品的动销。

　　在年末卷烟营销上，我从三方面做文章：

　　一是营造浓厚氛围，用生动陈列吸引顾客。充分利用现有的展柜和背柜，将需要突出营销的重点品牌进行集中展示，并摆放在卷烟陈列柜的最醒目位置。通过个性化陈列、生动性陈列等方式集中展示，营造品牌氛围，强化品牌形象，让消费者深入地了解卷烟品牌，产生共鸣，激发消费者的购买欲望。同时，采取最大化陈列原则，扩展重点推介品牌的陈列空间，增加陈列数量，用协调统一的灯光和色彩烘托出卷烟的高雅气质，从而争取更多被认知和被选择购买的机会，提升卷烟动销率。

　　二是调整营销策略，备足品牌卷烟。俗话说“巧妇难为无米之炊”，只有科学合理地做好年末备货，才能做到“手中有粮，心中不慌”。年末销售旺季，人流量大、顾客多，消费需求上升，备货宜早不宜迟，充足的货源能够带动更多的销量。

　　在卷烟备货上，我根据往年的销售经验，畅销品牌、常规品牌和新品品牌按照5：3：2的比例备货。从11月底开始，我就开始着手元旦春节期间的卷烟订货。对地产品牌，我把销量较好的钻石（软红）、钻石（细支风尚）、钻石（西柏坡）、钻石（荷花）都订上。而那些销量较好的外省卷烟，比如泰山品牌、黄金叶品牌系列卷烟我也都有所订购。在卷烟备货上，我听取了客户经理的建议，根据顾客的消费水平，恰如其分地订购一些适销对路卷烟，通过合理订购不同档次的品牌卷烟，改善店铺卷烟销售结构，使卷烟经营不断提档次、上水平。

　　三是把握营销尺度，不越经营红线。在年末的卷烟经营中，我会坚持做到按照烟草公司发放的价格标签的统一零售价来销售，不为谋求蝇头小利而私自降价或哄抬价格，扰乱卷烟市场秩序。同时，坚决抵制“三无”卷烟，做到合法化经营，诚实守信，从而避免因违规经营而给自己造成不必要的损失，不断提高卷烟销售利润，维护自己的利益，提升店铺经营的形象。　

　　03

　　注重经营细节，赢得顾客信任

　　零售户　于老板

　　经营细节是零售中不可忽视的重要一环，只有关注每一个细节，才能给顾客带来方便与满意。年末营销竞争激烈，谁关注了细节，谁就把握了财富之源，谁就可以在激烈的竞争中抢占先机。作为零售业，许多感动和温暖都体现在一些细节上。只有注重细节，才能把服务做到顾客心坎上，从而提高店铺知名度，赢得顾客的信任和支持。

　　在年末的经营中，我坚持做好两点：

　　一是换位思考，用小细节感动顾客。每年的年底，因为销售量大，加上顾客多，购买量比平时多，结算时间就会等很长时间。为了解决这个问题，我做了两手准备：首先是多准备零钱。许多中老年顾客不会用微信和支付宝付款，我不怕麻烦，提前准备好零钱，为顾客节省时间；其次，我在店时的大柜台上多张贴了几份微信二维码和支付宝二维码，方便会用微信和支付宝结算的顾客快速支付。这样一来，就缩短了顾客等待结算的时间。

　　另外，我还急顾客之所急，真正做到顾客至上，站在顾客的角度处理问题。年末经营中，难免会出现缺货断货现象。遇到这种情况，我会记下顾客想购买的商品和联系方式，打电话联系供货商马上发货，货到后立即通知顾客来拿。看似不起眼的小细节，却能感动顾客，深受顾客青睐。

　　二是提供便捷服务，用体贴温暖顾客。临近年底，特别是“双节”期间是顾客购物的高峰期，品种多，数量大，搬运起来很不方便。因此，为了方便顾客购物，我专门提供送货上门服务，安排人员在店内等候，只要顾客有需求，就第一时间为他们送回家。对于一些年老病残的顾客，为他们提供更加贴心的服务，让他们感到温馨和体贴。对于零售户来说，年末生意忙是事实，但也不能因为忙而拒绝顾客的合理要求，让顾客寒心。只有用真心和真情为顾客服务，才能留住顾客，累积人脉，为售后的经营奠定良好的基础。

　　春节前的这两个月的时间，是零售业的黄金销售期，蕴含着不可多得的商机。广大零售户朋友只有不断打造店铺亮点，创新经营思路，用优质的商品留住顾客，用暖心的细节打动顾客，用贴心的服务温暖顾客，就能在年底前的营销中抢占商机，生意兴隆，推动店铺经营迈上新的台阶！