大数据关联算法挖掘出“啤酒+尿不湿”的营销经典案例，那么是否也可以挖掘出卷烟的“黄金搭档”？

　　答案揭晓，在浙江义乌，居民区的卷烟“最佳搭档”是“250毫升装的红牛”，工业区的卷烟“最佳搭档”则是“500毫升装的东鹏特饮”……义乌烟草创新提出卷烟关联营销法，生成了工业区、居民区、商贸区3类商圈的夏冬两季共6版卷烟关联商品目录，实现了对卷烟关联营销的有效经营指导。

　　今年以来，义乌市1000多家零售门店用上了由义乌烟草自主研发设计并获国家知识产权局专利授权的阶梯式陈列货柜。货柜的内柜卷烟经营区与外柜非烟经营区相得益彰，卷烟关联商品错落有致地摆放在外柜的阶梯式货架上。通过关联营销，这些门店的关联商品日均销售额增加了约150元，让有助于多渠道就业的“小店经济”更添了“烟火气”。

　　卷烟关联营销的核心是关联算法，关联算法的“操盘手”则是季苏华和黄海琴两位数据管理专员。从整合商圈样本到提取销售数据，从编译软件算法到生成关联规则，计算机专业出身的季苏华和统计学专业出身的黄海琴也是一对“黄金搭档”，他们把平台上沉淀下来的数据变成了会说话、有价值的“金子”。

　　专业的事专人干，义乌烟草营销团队裂变后，数据管理专员成为“后台大脑”，实现了数据真正打通岗位屏障、渗透岗位事项、驱动岗位效率。

　　数据驱动，受益的是前台。在市场需求旺季，数据管理专员通过建模分析，可以清晰地告知客服专员辖区每户零售客户在订货日三个监测时点上有没有完成订货、有多少条未订足、主要是哪些品规未订足，让客服专员减负提速、轻装上阵。

　　不唯如此，受疫情影响，今年义乌市场三四类卷烟存在一定缺口，数据管理专员通过后台数据锁定了上半年三四类卷烟订足率为100%的3331户零售客户，并将他们作为标签供货的投放对象，让市场供需趋向“颗粒归仓”。

　　从业务数据化到数据业务化，义乌烟草充分发挥数据管理专员职能，为基层营销岗位系统梳理出70余种场景的数据需求，按需定制了16个能够可视化展现的数据报表模型，分商圈、分业态、分类别向零售客户推送“1+N”专属“数据礼包”，让数据应用在基层一线释放出巨大潜力。

　　有了数据驱动，终端发展专员的目光不只局限在卷烟的终端维护，而是以新零售的思维提升着零售客户的整店运营能力。

　　在一个100平方米左右的便利店中，冰柜区应该设在门口还是远离门口？作为义乌烟草的终端发展专员，金佩用数据算法加持的客动线原理给出了答案——远离门口。

　　在金佩看来，陈列刚需商品的冰柜区远离门口，可以延伸消费者购物路线，延长驻留时间，增加购买机会。通过研究消费者在便利店购物行走的14种路径模型，金佩帮助不同类型的终端门店科学规划了冰柜区、货架区、收银区、体验区和仓储区。

　　从店面的选址布局到商品的组合陈列，终端发展专员用“人货场利”布局终端生态体系，把数据选店、坪效分析、流量管理、客动线原理、非烟商品陈列的新零售技术运用到整店规划经营中。

　　“商品数量每平方米40个为上限。”“人的视野高度通常在1.6米左右，建议独立货架高度不超过1.5米，靠墙货架高度控制在1.8米。”“商品要分级管理，每月周转次数不少于1.6次。”“要设立网红商品专柜和关联商品专区，人无我有的新品种数应保持在10%。”……通过对终端资源的数字化分析，义乌烟草孵化出一批富有特色的“网红店”。

　　这样一来，前台客服专员的终端维护工作不再是泛泛地整理整理店面、梳理梳理标签，而是把数字化分析融入终端资源质量评估流程中，把分层分类的终端管理融入日常工作中，不断优化终端入网、日常运维、资源运营、价值评估与迭代升级的全流程管理。

　　义乌烟草的数据产品不只在终端维度，还有品牌维度。品牌培育专员通过数据掘金，建立以进货面、订足率、销售转化率等5项指标为基础的品牌状态评价模型，直接生成各个品规状态的综合得分，让品牌诊断从“普诊”升级为“特诊”。品牌的“诊断卡片”对应输出品牌培育的“专业配方”，让客服专员的品牌培育指导更具针对性。

　　化零为整，数据采集专员专事专攻，通过规范一套“逢卖必刷”的实用动作，使用一套“卷烟推进器+库存清单”的有效工具，确定一套“表单记录、指标跟踪、现场核查”的监测体系，不断提升数据采集的质量。

　　心中有“数”，手中有“术”，高质量的数据采集“蓄水池”支撑着数据分析的“集成池”，丰富着数据应用的“策略池”，让专业分工、数据驱动的路径更加明晰可见。

　　对于前台的客服专员来说，浙江烟草商业系统的数智化平台让“人在干、网上看，云在算、掌上办”逐步走进现实。按照片组划分的客服专员逐步从“忙盲茫”的工作状态中跳脱出来，全力用好“互联网+”技术手段，当好服务客户的“店小二”。

　　在“互联网+”语境下，未来之路在于把数据应用作为营销网建的生产力，让数据链条具备互联互通的生长力，用数据生态涵养渠道掌控的生命力。团队裂变、专员专干、一专多能，义乌烟草的客户经理数智化转型不在虚拟的网络中、不在抽象的思维里，而是在实实在在的脚下。