作为全国知名旅游城市，安徽省黄山市常住人口不足140万，卷烟零售客户却有近万户，商户率高达6.7‰。

　　针对这一实际，黄山市烟草专卖局（公司）近年来以细分市场目标消费群为重点，以终端为阵地，通过聚人选品及终端传播策略组合，精耕市场，细作营销，全力推动品牌培育工作取得新成效。

　　“为市场找品牌，为品牌找市场。找，不仅要识别，还要牵线。”这是黄山市局（公司）局长、经理刘新华对品牌培育工作的心得。

　　为保证品牌培育成效，黄山市局（公司）以地理网格为最小单元，从消费和零售两个维度，识别出重点商圈，再根据商圈内消费者不同特征，划分多个消费群，选定价值最大的群体为品牌培育目标市场。在此基础上，从购买频次、规格、价格、连带消费等13个指标，提炼形成消费群“画像”；从销售数据、市场状态等多个维度，描绘出全市在销卷烟品牌“画像”。然后将两个“画像”进行双向匹配，在全市在销品规中选定三到五个进行重点培育，并实行动态管理，从而实现“聚人选品”。

　　依据这一方式，黄山市局（公司）今年选择了屯溪老街、黟县屏山两个旅游终端商圈与黟县叶村高铁建设工地商圈，细分出旅游伴手礼消费者、美术写生消费者、工地务工人员消费者等目标消费群体。

　　如，通过实地调研，黄山市局（公司）发现在黟县叶村的高铁建设工地中，2000多名务工人员主要来自云贵川地区，卷烟消费价位一般在5元至15元之间，且“消费品牌不固定、偏好常规卷烟”。经过双向匹配，黄山市局（公司）在该商圈重点投放10元左右价位的“黄山”“红塔山”“红双喜”等品规卷烟，确保商圈内消费群体的需求得到充分满足。

　　宏芬超市距离高铁建设工地不到1000米，店主杨宏伟对黄山市局（公司）的精准投放非常感激：“高铁项目开工之后，根据客户经理的建议，我在店前这块空地搭建了一个快递取货点，无形之中多了一些客源，生意好了很多。烟草公司推荐的几个品规的烟，卖得都很好。”

　　在距离工地更近的源川村骏霞商店，一间不足10平方米的小屋干净整洁，老板方永霞还做着快餐配送、理发等小生意，展现出超凡的“聚人”能力。“我给工人免费理发，他们都喜欢来我家买东西。根据烟草公司的建议，我适当多定了些烟，增加了几个品规，一个月比以前多收入近千元。”方永霞说。

　　了解目标群体喜好，寻找吸引客源机遇，借助连带性消费，高铁建设工地商圈内零售客户的生意越来越红火，消费者的需求得到充分满足，品牌培育工作也有了坚实的根基。

　　“找到他”是第一步，“读懂他”是第二步，“连接他”才是最关键的一步。

　　身肩“牵线”重任的黄山烟草人，通过视觉、听觉、触觉等立体式策略，反复强化品牌与客户之间的关系、品牌与目标消费群之间的关系，确保品牌培育成效。

　　作为第一批特色旅游终端客户，屯溪老街隆福商行老板洪福霞，不仅更换了卷烟陈列柜台，还在门店地面制作文化射灯吸引游客；店内增设消费体验区，通过“开口营销”提升互动体验。

　　“返程时，游客都喜欢购买一些伴手礼。这些伴手礼经济实惠又独特新奇，还能体现心意。”洪福霞根据烟草公司的建议，将茶叶等土特产与卷烟组成跨界礼盒，收到了意想不到的效果。

　　为提升培育品牌成效，黄山市局（公司）还积极打造客户社群。

　　黟县特色旅游终端沙龙是黄山市局（公司）组建的第一个客户社群。年初成立以来，他们带领商圈零售客户常态化开展各类沙龙活动。如，每周组织线上直播例会，分享经营经验；每月组织读书会，共同学习营销技能；每季度开展共育品牌活动，探讨品牌培育技巧。

　　借助这种形式，客户社群将“为客户赋能、与消费者互动、为品牌增值”的作用发挥得淋漓尽致。以此为依托，黄山市局（公司）将品牌培育工作从客户社群逐步辐射到消费者社群，进一步提升了品牌培育的成效。

　　“斯商：不以见利为利，以诚为利；斯卖，不以赚为赢，以信为赢；斯货，不以奇货为货，以需为货；斯诺，不以应答为答，以真为答。”秉承徽商古训，黄山市局（公司）聚人选品、精耕市场、细作营销，为众多卷烟品牌在这个方寸之地健康发展引入了源头活水。