“开门做生意,坐下是收银员,站起来就是推销员。”说这话的人名叫曾菊芬,是云南省红河哈尼族彝族自治州弥勒市“好又来土特产超市”老板。曾菊芬一边清点着刚刚送来的卷烟,一边乐呵呵地告诉笔者,这句话是从客户经理丁红梅那儿学来的。
“好又来”原址位于弥勒市老城区,人流量较大,以老顾客居多。因老城区改造,店面两年前搬到了新城区。新店的位置不是太好,流失了一些老顾客。
“好又来”旁边是一家假日酒店,针对外地游客多的情况,曾菊芬在丁红梅的建议下,将经营重点放在新品卷烟,特别是细支、中支卷烟上,收到了很好的效果,此前部分老顾客流失的缺口得到了填补。
红河州局(公司)深知,只有让零售客户赢利的新品,才是符合市场需求的。
基于营造公平、公正、有序竞争的市场环境前提,红河州局(公司)制定了《卷烟品牌引入退出管理办法》,明确了“新品选择、新品引入可行性分析、新品引入审批、实施新品试销、新品监控、开展试销评估”的工作流程,确保引入的新品达到预期目标。
红河州局(公司)卷烟营销中心品牌管理员陆丽芳介绍,红河州局(公司)还制定了包括“行业发展、市场表现、商业维度、工业维度”等维度在内的《品牌评价体系表》,辅以“周跟踪”“月评价”“年考核”,对引入的新品进行科学评分,及时退出不符合市场需求的新品。
弥勒市是旅游城市,在高铁站内的旅游终端,笔者看到古色古香的货架上整齐地陈列着部分新品卷烟。
“即便在旅游淡季,新品卷烟的销售情况也不错。”在旅游终端的顾客茶歇区,销售人员告诉笔者,从去年9月开店到现在,新品卷烟在经营中占比将近3成,这离不开客户经理的悉心指导。去年10月,客户经理多次到高铁站帮她们站柜,其间还传授了许多卷烟营销技巧,让她和同事们受益匪浅。
为帮助零售客户做好新品培育,弥勒市烟草专卖局(分公司)去年以来坚持开展客户经理助销活动,“帮零售客户卖一天烟、开展一场法律法规培训、传授一套营销技巧”的“三个一”举措,增强了零售客户培育新品的信心,密切了客我关系。
新品培育既要“稳”,更要“精”。弥勒市局(分公司)定期召开专题会议研究新品培育,列出问题清单,实行销号制度,逐一整改。同时,他们围绕“上柜率、再购率”等指标,明确了新品培育的短期和长期目标,并结合历史订货情况及片区、商圈、消费群体等因素,在保证零售客户赢利的前提下,于每个订货周前进行新品消费预测分析,以此为参照指导订货。据测算,全市新品卷烟消费预测分析准确率在90%以上。
“我只要有时间,都会去小组成员的店里看看,叮嘱做好价格维护。”弥勒市西三镇零售客户杨存明告诉笔者,自打被同行们选为片区零售客户自律互助小组组长以来,他感到了自己身上沉甸甸的责任。在他看来,做好包括新品卷烟在内的价格维护,大家的赢利才有保障。目前,红河州零售客户共自发组建起自律互助小组550个,小组作用日渐显现,零售市场秩序得到进一步规范。
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展