烟草在线专稿　　客户经理是联系烟草公司和客户的桥梁和纽带，负责卷烟营销宣传和零售户卷烟经营指导，其责任重大，地位重要，作用非凡。当前由于受诸多因素影响和干扰，卷烟经营遭受巨大压力，面临诸多挑战，卷烟零售户在卷烟经营方面存在着不少困惑和担忧，需要得到客户经理专业指导和信心激励。客户经理作为卷烟营销的专业人士，为了顺应时代发展要求，切实做好卷烟营销工作，那么必须贯彻“四要”，即树立科学的营销理念，拥有丰富的营销知识，掌握专业的营销技巧，富有创新的营销思维，才能做好卷烟销售。

　　一、要树立科学的营销理念。

　　客户经理要想真正地做好卷烟营销工作，首先要树立科学的营销理念。理念先导，行动在后。行动是活动方案的具体展示和执行的方式，看得见摸得着；而理念则是无形的、隐性的，属于抽象的范畴，乍看可有可无，其实这是非常错误的观点。其实理念是导向，是“指航灯”。客户经理只有树立科学的营销理念，才能把握营销方向，引领营销工作走上正轨，走进康庄大道。特别是烟草行业受到诸多压力和挑战，当前困难多，特别“四大难题”凸显，“三大压力”叠加现象未得到有效解决，其未来发展方向堪忧，让一些零售户感到迷茫的情况下，更需要客户经理科学营销，为他们鼓劲打气，才能引导零售户摆正心态，提振零信心。

　　客户经理怎么树立科学的营销理念呢？科学营销理念重在“科学”，贵在要有事实依据，要有科学支撑，要能给零售户启迪。笔者认为客户经理要科学地分析当前经济运行状态，正确预测行业发展前景和机遇。对于经济形势应该要持乐观态度，今年党中央国务院加大企业扶持力度，尤其是小微企业的帮扶力度，这有助于改善经济增长点，提高经济发展质量。同时客户经理还要对行业发展充满信心和期待，尽管控烟措施加强，但是卷烟社会需求依然存在，而且呈年轻化、女性化发展趋势。可以这么说卷烟社会需求必将存在，而且还会长期存在，因此客户经理要引导零售户理直气壮卖好烟；要告诉零售户用心用情对待卷烟销售，那么还是有巨大潜力可挖，有经济效益可以期待。客户经理要多和片区零售户交心，多走访，多激励，多帮扶，赢得客户信赖和支持。

　　客户经理蒋勤勤：作为一位客户经理，我觉得要想胜任卷烟营销工作，那么前提必须树立科学的营销理念。当前我们面临着不少困难和挑战，要想合理引导零售户，要想实实在在持久做好卷烟销售，没有客户的理念作为先导，指导我们的营销工作，那么一切都是空话。为此，我特别关注国家经济政策，关注国家烟草据有关卷烟工作部署，对行业工作做科学判断分析，找准营销重难点和核心点，正确把脉营销工作的切入点，从而正确地贯彻落实到具体的营销工作中。在营销工作说实话，说好话，说行话，从而引领客户增强信心，努力向高质量发展。

　　二、要拥有丰富的营销知识。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，其次还要拥有丰富的营销知识。可以这么说，在我国卷烟作为特殊商品，无论是生产还是经营都有严格的法律法规约束。因此，在营销中客户经理需要说行话，需要拥有丰富的卷烟知识，这是做好卷烟营销的前提和基础。如果没有丰富知识，在客户面前说不出一个“一二三”来，谁会信服？谁会支持？所以作为客户经理，一方面必须加强专业的卷烟知识学习，包括《烟草专卖法》、《新广告法》、《互联网管理办法》等法律法规知识，只有拥有丰富的卷烟经营法律法规知识，才不会指导客户剑走偏锋，而是让引导他们遵规守法经营；另一方面客户经理还要积极学习心理学知识，善于察言观色，对于不同客户要学会通过观察他们的言行举止，快速判断他们的心理需求，切实了解他们的内心世界，从而有针对地、有特点地做好指导，使营销工作能做到有的放矢，有条不紊，顺利开展；同时还要加强营销知识学习，应该说现代社会发展快速，特别是有关网络技术更新快，新零售应运而生，为此卷烟宣传手段、宣传方式和宣传方案都要做到与时俱进，随时调整，商品营销知识也要不断学习更新，逐步变化。因此客户经理要善于学习，要勤于学习，要积极学习，不断充实自己，丰富营销知识，提升营销效果。

　　客户经理孙卫华：我作为一位卷烟客户经理，在实践中越来越体会到要想做好卷烟营销工作，具有丰富的营销知识的重要性和必要性。正所谓计划赶不上变化，现代社会变化确实快，确实大，我们在卷烟营销中要做到随时调整，做到知识专业丰富，这样在客户面前说话才有分量，也才能体现自己的“权威”，增强说服力，吸引客户支持营销工作，不断做好卷烟销售。

　　三、要掌握专业的营销技巧。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还要掌握专业的营销技巧。应该说卷烟营销是一门科学，也是一门艺术。作为科学，必须宣传得法，形象生动；作为艺术，必须把握技巧，使得营销有滋有味，富有吸引力，充满诱惑力，才能极大程度地发挥营销工作作用。那么在卷烟营销工作中有哪些技巧呢？笔者认为注意有以下几点：

　　一是策略灵活。客户经理在引导、指导客户如何做卷烟经营时，一定要注意方法策略，做到灵活多变。也就是说要告诫零售户在卷烟经营方面多动脑，勤思考，结合周边实际和自己的经营能力，开展合适的营销策略。要注重尊重顾客，尽量满足不同顾客需求。除了节假日开展促销活动外，在平时也要适当开展促销活动，以更好地吸引顾客。只有灵活多变，才能以变应万变，才能顺应时代发展要求，适应新零售，满足新生代，促进经营。

　　二是沟通得法。客户经理在和客户沟通交流时，要注意说话方法，把握沟通技巧。一定要尊重客户，要学会倾听，注意保护顾客隐私。在和顾客发生矛盾和纠纷时，要理智冷静，要学会及时化解矛盾，要动之以情，晓之以理，让顾客明明白白地懂得经营的不易，理解零售户的难处，达到彼此尊重之目的。

　　三是注重细节。卷烟经营看似简单，其实不简单，其中包含的细节多，诸如营销谋划、进购安排、真假识别、陈列设计、促销宣传等，都需要零售户认认真真，踏踏实实地对待。切忌马虎了事，敷衍塞责，防骗防盗。这些细节非常重要，俗话说“细节决定胜败”，不能有半点闪失。客户经理一定要对零售户告诫再三，做到重要事情反复说，不厌其烦说，以引起零售户的重视。

　　四是新品推荐。新品推荐工作是卷烟营销不可或缺的重要组成部分，为了顺应顾客需求变化，近些年来个中烟公司依据顾客心理，结合时代发展潮流，加大新品研制力度，不断推出细支、爆珠等新品。而新品占领市场之初，是需要销售人员合力协作，大力宣传的。因此客户经理在卷烟营销中一定要引导零售户重视新品推荐，扎实做好新品推荐工作，新品销售好不好，这既是考验客户经理营销能力的标准，也是考验零售户的经营能力的标准。

　　四、要富有创新的营销思维。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须创新营销思路。比如依据片区零售户的实际情况，做好分类营销；指导零售户组建自律小组，科学调配、协作，做好片区卷烟经营；要积极妥善地保护卷烟零售户“老兵”，培育卷烟经营“骨干”，同时还要善于发现卷烟零售新秀。要结合时代新特点和行业发展新要求，大胆创新，开创营销新思维。特别是要切实“以客户为中心”，切实尊重客户个性，维护客户利益，深入浅出，灵活多变地指导零售户做好卷烟经营。切忌因循守旧、思维陈旧、方法老套，更加凭个人主观臆断，这是不可取的，也是不能取的。

　　结语：卷烟营销工作的好坏，效率高低，事关行业发展大局，事关社会稳定和谐，希望能引起广大客户经理的重视。本文所提及的卷烟经营中的“四要”或许对广大客户经理有所启迪，希望能得到关注。