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打基础干在实处 谋转型久久为功

从威海、烟台市局(公司)看山东烟草商业系统营销网建转型升级之路
2018年07月24日 来源:东方烟草报 作者:王守国
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  烟草在线据《东方烟草报》报道  卷烟营销网络建设是烟草行业的战略性工程,网建基础越牢靠,抵御市场风险的能力越强,可持续发展的动能越足。

  正是基于这样的认识,近年来,山东省烟草专卖局(公司)系统确立了“抓基层、打基础、强管理、重创新”的总体工作思路,大力实施“卷烟抓规范与基础”战略,全面推进卷烟营销市场化取向改革和规范卷烟经营“两个一步到位”,开展“灭红灯、摘帽子”专项行动,全力抓好品牌培育、终端建设、客户服务、队伍转型等工作,加快筑牢卷烟营销的市场基础和工作基础,掀起了新一轮网络建设的高潮。

  窥一斑而知全豹。盛夏时节,行走于威海、烟台卷烟市场,时时处处都能感受到山东烟草商业系统推进营销网建工作带来的勃勃生机。

  理念升级 从“增长”到“发展”

  牟振东是烟台莱山区局(营销部)的一名客户经理。去年11月初,他的上班地点从区局(营销部)营销科变换到了第一基层服务站。变化的不仅是上班地点,他的工作内容和工作方式也明显不一样了:“以前总想着怎么完成销量任务,现在没有了销量任务的考核,有了更多的精力分析研判市场形势,更多的时间指导客户经营,真正成了客户的经理。”

  同样的感受也出现在威海市区局(营销部)西北山客户服务站客户经理刘超身上:“职能转型后,我的工作更加职业化。面向品牌,我是一个更加敬业的‘规划专员’;面向客户,我是一个更加称职的‘指导专员’;面向消费,我是一个更加高效的‘信息专员’。”

  这种转变根源在于,威海、烟台市局(公司)切实转变了唯增长论的网建工作发展理念,更加注重抓基层、打基础,更加注重做铺垫、谋长远,并以此理念为指引,深入推进基层营销队伍职能转型,让客户经理队伍回归岗位本职,从拿订单转到服务客户、服务市场、服务品牌上来。例如,威海市局(公司)积极推动客户经理“两精两准”职能转型——转变工作模式,实行精细化专业分工;转变工作方式,实行精益化客户拜访;转变工作内容,实行基准化职责定位;转变考核导向,实行定准化绩效管理——使客户经理由重点关注指标任务完成情况,向分析市场、培育品牌、服务客户转变。烟台市局(公司)把基层服务站作为重要抓手,139名机关工作人员下沉基层服务站,制定客户经理责任、权力、素能、作业、考核和激励“六张清单”,推动客户经理更加关注终端提升、品牌成长和市场状态。

  从追求“增长”到重视“发展”,这种理念的转变不仅仅在烟台和威海两市局(公司)落地,在整个山东烟草商业系统,“抓基层、打基础、强管理、重创新”的发展新思路已经落地生根。

  毋庸讳言,过去一段时期,由于种种原因,山东烟草商业系统营销基础工作流于形式,搭配销售、卖大户、真烟外流等行为屡禁不止,一度成为全国真烟外流的“重灾区”,扰乱了经营秩序,危害了员工从业安康,损害了企业形象。

  为此,山东省局(公司)党组痛定思痛,着眼持续平稳健康发展,坚持“长短结合”“中西医结合”,出台一系列举措,着力转变全省系统干部职工的发展理念:

  确立“抓基层、打基础、强管理、重创新”的总体思路,大力弘扬实事求是的思想作风,在“实、真、细、精”上下更大功夫。

  树立卷烟营销“牛鼻子”的理念,集中精力解决突出问题,着力改善运行质量,唱响卷烟营销主旋律。

  树立规范发展理念,始终把规范作为“生命线”,以壮士断腕的决心整治真烟外流,全面摒弃靠搭配卖烟、靠外流卖烟、靠大户卖烟的行为,尊重市场、遵循规律、遵守规则。

  树立“基层基础是战略工程”的理念,印发全省系统抓基层打基础指导意见,推进基层服务站建设和客户经理职能转型,切实夯实发展根基。

  树立创新发展的理念,以精益课题研究为抓手,以创新驱动发展,推动各项工作一年一步,年年有进步。

  今年,山东省局(公司)党组再次强调,要坚持做到“三个一”,不断提升卷烟营销水平:坚持一个指导思想,即坚持“面向市场、着眼基层、强化管理、突出服务”这一“抓基层、打基础”的指导思想,并常抓不懈;树立一种作风,即树立“实、真、细、精”的工作作风,切实做到念真经、求实效;转变一种思想观念,即转变不适应工作新常态的老观点、老办法、老思路,逐步树立符合市场需求和新常态要求的新理念。

  纲举目张,执本末从。山东省局(公司)以一条红线贯穿始终,全省系统干部职工发展的理念显著转变,将更多的精力用在抓基层、打基础上,真正做到了“眼睛向下看、身子往下沉、劲头往下使”,形成了一心一意谋发展、凝心聚力干事业的良好氛围。

  管理升级 从“粗放”到“细实”

  6月21日,威海市威高广场三楼室内吸烟室里,音乐轻柔,挂在墙上的电视正播放着新闻,气氛轻松又温馨。蔡昕和几位同事坐在高脚凳上,围着吸烟台,惬意地吸着烟聊着天。

  蔡昕是位于广场三楼的茉莉餐厅的一名员工,有近十年的烟龄。“有了这个吸烟室,方便多了。”蔡昕说,以前没有室内吸烟室,抽烟只能到广场外面的空地上,“工休时间短,来回跑很麻烦。”

  今年,威海市局(公司)通过与威高集团协商,在威高广场建设了多处室外吸烟亭和室内吸烟室,这为同蔡昕一样遇到类似难题的众多消费者提供了很大的便利。

  以助力文明城市建设为切入点,威海市局(公司)积极争取政府部门支持,由威海市文明办牵头组织了“烟头不落地 威海更美丽”公益活动,制作公益宣传片,通过电视台、网络等多种形式,进行广泛深入宣传,增强了社会公众对文明吸烟的认同;抓住当地正在开展“城市家具”活动的契机,将烟蒂收集装置列为“城市家具”必配设施目录,构建了“烟草与政府共投共建,城管环卫与物业负责维护”的良性工作机制。烟台市局(公司)因地制宜建设了众多环保吸烟室、绿色吸烟区和吸烟点,广泛覆盖了机场、汽车站、码头、景点景区、大型商业综合体、银行网点等重点区域。

  尤为重要的是,两家单位积极探索“文明吸烟环境建设+”活动,建立吸烟室烟头收集分析机制,通过线上线下相结合的方式,采集消费者信息、消费卷烟品规等第一手资料,把吸烟室建成了面向消费者的信息窗口、营销阵地、服务平台。

  烟台、威海市局(公司)在文明吸烟环境建设中求实求真求细求精的态度,正是山东省局(公司)系统在卷烟营销网建转型升级中由“粗放”到“细实”的生动实践。

  营销网建是一项涉及行业工商企业、零售客户和消费者的系统工程,从企业层面、零售客户层面和消费者层面协调推进,使各个环节及各不同主体按照整体价值最优的原则相互衔接、融合及双向互动,才是建设高质量卷烟营销网络的应有之义,也是营销网建转型升级的必由之路。

  由此,山东省局(公司)制定并深入实施了卷烟抓规范与基础战略,坚持“面向市场、着眼基层、强化管理、突出服务”的指导思想,切实把发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。

  扎实推进基层服务站建设,以之作为网建转型升级的基础。截至目前,全省系统已建成基层服务站484个,实现了管理服务重心下移。同时,以党建为统领,在抓好企业党建的基础上,依托基层服务站,将其向工商零消全面延伸,实现党建与业务工作的同谋划、同部署、同落实、同考核、同提升,在更大范围内汇聚起推动网建转型升级的强大合力。

  明确了三个“一把手工程”,即大户治理、自律互助小组建设和文明吸烟环境建设,以之作为网建转型升级的重要抓手。

  自今年4月份起,在全省系统建立月调度月通报机制,及时通报重点工作推进情况,在全省系统形成了强力推进三个“一把手工程”、实现营销网建升级的浓厚氛围。

  各市局(公司)主要负责人带头,一如威海、烟台市局(公司),以实而再实的举措、细而再细的作风,把大户治理作为转型升级先决条件,强化内部监管,巩固规范经营成果;把促进自律互助小组建设作为夯实网建基础的关键举措,坚持货源均衡投放、客户培训引导、价格自律监督等工作一体化推进,持续深化终端建设,增强终端掌控力;把文明吸烟环境建设作为战略工程,突出重点,扎实推进,积极助力文明城市建设。

  截至6月底,全省卷烟销量大户数占全部零售客户的0.91%,同比下降0.56个百分点;营销平台红灯预警数量由去年1月的927次,下降到今年月均42次;真烟外流数量、“双30”大要案数量比2014年同期减少90%,甩掉了真烟外流重灾区的帽子;建成自律互助小组12586个,零售客户赢利水平显著提升;建设室内外吸烟室256处、便民吸烟点8447处,打造终端消费体验区1345个。

  终端升级 从数量到质量

  6月21日,在山东省局(公司)系统营销网建现场会观摩现场,烟台市莱山区东方红超市店主吴永朝满面笑容地向观摩人员介绍他加盟“五彩逸家”零售终端后发生的全新变化:“店招醒目了,店面整洁了,整体上档次了,吸引了更高层次的消费群体,毛利率持续攀升……”

  吴永朝打开智能云POS系统,各类卷烟毛利率、日均销量、当前库存等信息一

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