烟草在线专稿　　短板理论，也称“木桶理论”或“短板效应”。说的是一个木板有残缺的木桶能盛多少水，不是取决于最长的那块木板而是取决于最短的那一块，这个理论在哲学上是用来说明整体和部分的关系时常被引用的。一般说来一个人或者一个团队要想工作中充实展示自己的能力和水平，从而发挥最佳效应，那么就是、要不断地补短板，要通过学习取长补短，力争使自己更优化，从而才能达到最佳状态，产生最佳效果。实际上对卷烟客户经理来说，在卷烟营销工作中也要积极学习短板理论，巧妙地利用短板理论，从而优化营销工作，推动行业发展。那么在卷烟营销工作中怎么利用短板理论呢？下面笔者结合卷烟客户经理的实践和自己对这个问题的思考，谈谈个人意见。

　　一、要时刻反思自己营销工作的“短板”。

　　首先，零售户自己要体会俗话说的“人无完人金无足赤”这句话所包含的深刻含义。应该这么肯定地说，生活在现实世界中的每一个人，不可能那么十分完美，一方面都有自己的长处，另一方面或多或少存在这样那样的短处。因此客户经理要经常对自己的卷烟营销工作进行全面反思审视，尤其需要认真查找自己工作中的短板。这就要求卷烟客户经理要一分为二、毫不留情地对自己进行全面剖析，要按照短板理论查找自己营销工作中存在哪些短板，比如性格方面、创新意识、工作方法和工作能力等方面是否存在与当前形势格格不入的缺陷和不足。找到短板之后要及时进行补缺补差，要争取优化营销各环节。只有善于发现并能及时纠正自己工作中存在问题的客户经理，其营销工作才会得心应手，顺风顺水。笔者最近在走访时就遇到一位客户经理刘大明，通过交流我得知这是一位与时俱进，营销工作业绩突出的经理。

　　刘大明说：“我担任客户经理工作已经10年了，一直在边摸索边改进。说实话，一开始营销工作也不是很顺畅。特别是自己身上存在的一些缺陷对工作产生很大阻力，比方说自己性格急躁，看到一些零售户卷烟销售不好，就情绪激动，板起脸不高兴；还有我的工作方面简单粗暴，由于对零售户过度相信，总习惯电话遥控，或者在走访零售户随便指指点点，如果有零售户不配合或者稍有怠慢，我就当面批评指责，往往让零售户感到难堪；另外缺乏创新意识，面对一些卷烟零售户的诉苦，面对卷烟零售户信心不足，积极性和主动性不强的时候，我不是静下心去思考办法如何解决，而是选择大话套话去敷衍，其实并没有多少指导意义；再者不注重学习，营销工作显得十分被动，以致于和零售户关系非常紧张。局领导多次找我谈心，给我压担子；其它客户经理也热情帮助我；我对自己的营销工作进行全面反思，渐渐意识到身上的很多短板，痛下决心改正。在性格方面，逐步变得沉稳，开朗乐观；通过向报刊媒体学习、向网络学习、向零售户和消费者学习，不断树立自己现代卷烟营销观，培养创新思维和能力。面对困难和问题，积极思考对策，着力寻求解决策略。为了说片区张大姐卖烟，我先后多次登门，经常带一些玩具、水果给她孩子，张大姐最终被感动，卷烟销售非常投入，2016年还评为优秀卷烟销售户。张姐开心，我也自豪。”

　　二、要切实关注零售户群体中的“短板”。

　　俗话说“尺有所短寸有所长”。在庞大的零售户群体中，由于各零售户生活的环境不一样、受教育程度不同、以及后天个人自我要求不同导致零售户群体参差不齐，能力有别。据笔者调查了解得知，在零售户群体中短板现象严重，有的零售户在经营中三心二意，心思不放在经营上，三天打渔两天晒网，甚至有顾客买东西，门却锁着，半天找不到人；有的零售户对卷烟销售存在为难情绪，哀叹成本大、保管难、卖烟难等；有的零售户一心想着自己多赚钱，法律意识淡薄，无视消费者和国家利益，无证经营卷烟，私自回购卷烟或网上进购卷烟、参与真烟非法流通；还有的零售户自以为是，对待顾客缺乏耐心，稍不顺心就不耐烦甚至和顾客发生争执；还有的零售户缺乏诚信，靠虚假信息、夸张宣传忽悠顾客，一旦发生商品质量问题，又百般推脱，推卸责任，甚至干脆不理不睬等。凡此种种都是零售户群体中的短板，必须得到有效纠正，给予科学指导。

　　卷烟客户经理一定要纠正一种错误观念，那就是在营销中过多关注那些能力强的，卷烟卖得好的，或者能说会道的，私人关系不错的零售户。在他们看来只要把这些重点大客户、核心关键户工作做好了，通过激发这些客户的热情和激情，让他们在卷烟销售方面多花时间和精力，不断挖潜增效，不断提升卷烟销量，那么自己的卷烟营销工作就做到得心应手，顺利顺畅。当然，客户经理这种关注“龙头”、关注“大户”的营销思路也是非常必须的，因为把这样的客户工作做好，能够发挥示范作用，发挥“龙头”效应。但是需要注意的，客户经理也应该在“短板”卷烟客户身上多花一些时间和精力，对他们分类诊断，分别指导。因为“短板”卷烟零售户，如果不能得到有效的指导和纠正，往往他们会发生很多负面的、消极的社会影响，进而影响烟草行业整体形象。因此这些卷烟零售户群体中的“短板”，千万不能忽视，建议零售户要花更多时间去研究对策，花精力耐心指导。

　　三、要特别重视针对零售户“短板”指导。

　　对每一个零售户而言，在经营中各自也存在这样那样的“短板”现象，客户经理必须针对这些“短板”进行有效指导。即使是卷烟销售大户其在卷烟经营中也会存在“短板”，而薄弱户就更不需要说了。因此卷烟零售户要特别重视针对零售户的“短板”进行指导，具体来说有以下几点：

　　一是积极纠正卷烟销售大户的违法行为。卷烟违法大户具体表现“二次批发、左右价格、扰乱市场”。有不少卷烟大户凭借着自己的雄厚资金、丰富人脉资源以及特有的霸道行为，无视《烟草专卖法》，内外勾结，大肆进购一些畅销烟、稀有烟、精品烟、特供烟。侵占当地卷烟零售户货源，干涉、干扰他们卖烟自由，垄断市场。这些大户囤货居奇，违规批发给当地零售户，擅自降低或者提高卷烟价格，严重地干扰了卷烟市场正常秩序。如果不能得到有效治理整顿，而任由其存在、发展下去，势必严重地破外来了法律的严肃性和公正性，影响卷烟消费市场正常秩序，损害国家以及消费者利益，影响烟草行业的整体形象，同时对守法经营户也是一种伤害和不公。因此客户经理要密切关注违法大户举动，发现一起要积极向相关部门举报使之得到及时处罚，更好维护行业形象。

　　二是加强薄弱户的“短板”指导。对于卷烟经营薄弱户一定要仔细分析查找原因，深入分析情况，从而做到对症下药。要引导零售户增强法律观念，树立正确的卷烟销售理念，更好地满足社会需求；要不断探索卷烟销售新方法，积累新经验，创新促销和服务方式，加大品牌培育力度，特别要着力新品培育；设计一些新颖的、奇特的卷烟陈列方式，更好激发顾客购买欲望，努力挖潜增效，拓展卷烟销量路子，提升卷烟销量。

　　三是加强卷烟经营安全指导。卷烟经营安全是一个老话题，但是因为其重要必须反复说，不厌其烦地说，正所谓重要的事说“三遍”。通过以往的经验，卷烟经营中调包、被盗、诈骗等案例屡见不鲜，其实这些这些骗子、小偷的骗术手段并不高明，但是他们却时常得逞。究其原因是他们利用了零售户的粗心、贪心心理。因此客户经理一定要引导零售户加强安全意识的培养，卷烟经营中要做到时时小心、处处在意，确保万无一失。彻底补好“短板”，优化卷烟经营过程，确保安全。

　　结语：总之对于客户经理而言，在卷烟营销中重视短板理论的运用不仅重要而且必要，希望大家重视。