烟草在线专稿　　众所周知，烟草作为我国大型央企，一直备受社会关注和议论。为了更好地服务社会需求，满足消费者愿望，多年来烟草行业竭尽全力，奋力而为。然而近些年来由于受多种因素影响和干扰，烟草行业面临着巨大挑战和压力。特别是经济新常态以及控烟措施逐步严格，提税顺价以及新广告法严禁烟草广告等，都对卷烟经营产生了前未所有的影响。作为肩负卷烟营销重任的客户经理，为了更好地推动烟草行业发展，提高营销业绩，就必须引领零售户做好卷烟销售工作。在卷烟营销中要着力培养客户以下几个方面的意识：　　

　　一、市场预判意识

　　首先客户经理要引导零售户增强市场预判意识。因为在市场经济情况下，市场是零售经营的基本环节，是零售经营的基础和基石，是经营的重要支撑和生命力，没有市场无从谈经营。卷烟市场主要包括供应市场和消费市场，作为零售户要想做好卷烟经营，就必须重视市场行情，密切关注市场状态，尤其要增强市场预判意识。正如前面所说的，卷烟市场其实有两个方面的内容。一是供应市场，这主要是观察中烟公司的生产状况，了解烟草公司品牌供应状况。作为零售户对各种卷烟品牌要有所认识和了解，特别是一些新品的性能、性味、包装等特点，可以供零售户做好卷烟进购参考信息。同时零售户还要密切关注消费市场，所谓消费市场主要就是指消费者群体结构、消费需求和消费口味爱好等方面的状况。为此零售户要密切关注周边消费者的各种状况，特别要多与一些熟人、朋友交流，同时建议要安排一定时间对周边卷烟消费大户进行走访，通过与他们沟通交流，全面地了解周边居民对卷烟的需求信息。适当的时候建议零售户要安排比较可靠的人作为卷烟消费信息联络员，让他们及时提供一些卷烟消费需求的有关信息，从而为零售户做好合理的安排进购货源提供参考，为争取商机提供方面。

　　客户经理何翠芳：我从事卷烟营销已经12年来，12年来我深刻地意识到作为客户经理要想营销工作做得好，那么必须重视引领零售户关注市场，增强市场预判意识。也就是要让零售户自己学会主动了解市场，密切关注供应市场和消费市场的一些情况，特别是要善于对市场的变化情况或者可能变化有良好的预判，从而对今后如何做好卷烟进购安排，做好促销设计谋划。记得2012年年末八项规定出台之际，片区一位依靠周边企事业单位公款消费的零售户在年末还依然准备大量进购中华、苏烟等高档品牌，我对他说：“2017年中央出台的八项规定对公款消费有很大限制，因此你进购卷烟要慎重，绝不能盲目。十八大之后中央加大了从严治党的力度，所以建议你不要向过去那样寄希望公款消费高档卷烟。”当时这位零售户不以为然，他告诉我：“我根据过去的经验，可以判断中央的这个规定也是摆摆样子，做做形式，坚持不了多久。”最终零售户没有听从我的建议，依然大量进购高档卷烟。然而那年公款消费高档烟卷情况得到了极大控制，最后这位零售户高档卷烟库存很多，造成资金积压厉害。从那以后这位零售户慢慢地增强了市场预判意识，现在卷烟经营做得很不错。

　　二、灵活创新意识

　　其次客户经理要培养零售户的灵活创新意识。当前我们正处于一个多变的社会，处于大数据时代。数据信息内容丰富，信息量大，所谓“计划赶不上变化”说的就是这个道理。因此零售户在经营中不能过于呆板，要做到灵活经营，不断创新，努力做到与时俱进。只有灵活才能才能多变，只有多变才会创新，而思维过于僵化，方法过于老套、经验过程陈旧的做法都是不行的，也是无法取得突破的。那么客户经理如何培养零售户的灵活创新意识呢？具体来说有以下几个方面：

　　一要勤于学习。时代在变化，消费者需求和爱好也在不断更新，这自然引起零售终端要不断地顺应变化。而学习是最好的了解变化，关注创新的有效途径。因此客户经理一定要引导客户不断学习，向报刊学习、向网络媒体学习、向客户经理学习、向同行学习、向顾客学习。养成勤于学习，爱于反思，善于积累的好习惯，从而更好地推动自己的经营向前发展。

　　二是善于思考。作为零售户还要善于思考。一个新手零售户如何能迅速成长起来，或者一个富有多年经营经历的老零售户如何能成为优秀零售户，如何确保自己的经营持续火爆，那么善于思考是必不可少的。实际中不少零售户就是缺少这一点。他们习惯凭过去经验、习惯主观思维、习惯于形式主义，因而在经营方面缺少特色，缺少创新，自然也就失去吸引力。因此客户经理一定要引导客户善于思考，要思考如何进购商品、如何设计优美卷烟陈列，如何有效开展促销活动、如何更好保持特色经营等等，只有这样才能确保经营充满活力，也是灵活创新经营的基础。

　　三是大胆尝试。作为零售户要想保持生意兴隆，还必须大胆尝试，敢于吃螃蟹，敢于独立当先。以卷烟经营为例，每当有新品出来，或者客户经理推荐新品时，零售户要大胆尝试，敢为人先。其实这既需要零售户有种勇气，更需要有魄力，还要有胆识，这其实是灵活创新的重要保障。当然大胆尝试，并非莽撞，并非狂妄，而是要有一定的前瞻判断，要有势在必得的信心，同时也要有风险担当的豪气。

　　客户经理刘凤荣：在我看来，一个卷烟客户的生意好不好，卷烟经营怎么样，与其是否具有灵活创新的意识密切相关。因此我在开展卷烟营销工作时，非常注重培养零售户的灵活多变思维，创新意识的引领。记得2015年秋季在片区走访零售户时，有个女零售户韩姐，她的店面位置一般，周边还有两家零售店经营卷烟，对她产生很大的压力。韩姐心里有一种倦怠与颓废，她告诉我：“卷烟经营真的没有办法做下去，现在也只能维持现状，靠天收，也不想在卷烟经营方面花过多时间和精力了。”听了她的一番话，我心想一定要认真指导韩姐，要增强她的信心，让她做好卷烟销售。于是我认真帮助她分析卷烟前景，查找卷烟销售中存在的问题。我认为韩姐不重视卷烟销售，保守经营是最大的失误。我告诉她做好卷烟经营是有利于促进其它商品经营的，只要方面得当，思路新颖，那么卷烟销售也是完全做得好。引导她要适当丰富卷烟品种，尤其扩大外地烟的数量和种类；精心设计一些优美的陈列，刺激顾客消费。更重要的是要灵活开展促销手法，要求她对顾客学会察言观色，主动引导消费。2016年春节，一位顾客来到韩姐店里，说为儿子筹备婚宴烟酒。该顾客本来打算买金皖，韩姐了到他儿子在省城工作，于是笑着对他说：“金皖虽然档次不错，但你家儿子在省城工作，算有头有脸了，依我看卖硬中华最合适。这样吧你购买中华烟，我在酒水方面给你最大优惠。”通过韩姐的劝说，最终这位顾客爽快地答应下来。韩姐现在卷烟经营做得非常好，2016年还受到县局表彰。

　　三、品牌培育意识

　　说到品牌意识，相信大多数零售户都不陌生，但是实际中不少零售户却严重缺乏卷烟品牌意识。在他们看来别人卖什么烟，我就卖什么烟；别人进购什么品牌我就进购什么品牌就行为，何必为这事乱操心，瞎折腾。因而在卷烟经营方面显得被动、缺乏自己的独立思考，缺少自己的真知灼见。于是部分不零售户不学习卷烟经营知识技巧，不研究各类品牌特点，不重视依法经营卷烟。在卷烟经营方面存在违规违纪，存在随便任性。盲目模仿他人，随意进购、私自回购、参与走私、真烟非法流通活动，还有的居奇囤货，哄抬价格，扰乱市场秩序。店内卷烟多是常规品牌，没有特色。特别是在新品方面，畏手畏脚，有的对新品持敌视，不愿花时间和精力。应该说这都是零售户缺乏品牌意识的具体表现。作为客户经理一定要纠正这种不良现象，要加大零售户品牌培育意识。科学合理选购品牌，特别是适合当前消费者需求的品牌，积极培育细支、爆珠等优秀新品。要针对不同客户，做到分类引导，适当激励的方式让消费者消费最合适的品牌。

　　结语：客户经理是卷烟营销的主体，是零售户卷烟销售指导者，作用重大，地位重要。而卷烟零售户则直接担负卷烟零售终端销售重任，零售户在卷烟销售中是否具有市场预判、灵活创新和品牌培育意识，直接影响他们卷烟销售情况和业绩。因此客户经理在卷烟营销中要着力培育零售户以上三个意识，优化卷烟销售，提升销售业绩，从而推动行业发展。