烟草在线专稿　　客户经理作为深入市场一线的排头兵，是连接烟草公司和零售客户的桥梁纽带。高质量、高水平的拜访工作，不仅能拉近与客户之间的距离，还能发展与客户良好的关系，更能为客户留下良好的印象，促成各项卷烟销售工作的完成。可见，客户经理的日常拜访工作是实现客我双赢的重要举措。那么客户经理怎样才能做好拜访工作呢，围绕宜城营销部职业化建设要求，笔者结合自己的工作实际简要谈下客户经理拜访转型提升的内容：

　　一、制定合理的拜访计划，选择弹性工作制

　　这个“弹性工作”指的是在一个季度内客户经理可根据客户价值类型选择性拜访。按客户价值类型区分出价值客户、潜力客户、异动客户和关注客户。根据客户不同的价值类型，结合客户服务诉求，为客户制定“量体裁衣式”的拜访，策划好当天客户服务的重点内容，做到拜访有的放矢。

　　另一方面为了提高客户拜访效率，也为了杜绝随意串访的现象，围绕营销部要求，笔者将所有客户根据区域线路划分出四个单元，即周一、周二、周三及周四拜访线路，周五则根据周期拜访情况作为机动处理。在日常拜访也会遵循“科学合理”的原则，结合周期线路与当天的工作强度安排好拜访客户数，一般安排8-10户的拜访任务，明确重点解决的问题，提高客户拜访质量。

　　二、做好拜访前的准备工作，细化拜访工作内容

　　在进行客户拜访工作前，笔者都会对标宜城局营销部各项网建指标，制定好拜访计划，如：微信订货推广户数、移动支付推广户数、现代终端初检户数、贷记卡推广户数、网上支付推广户数等；同时也会根据各类型客户经营情况，系统调阅数据，明确客户品牌上柜情况、销量情况、商定量完成情况、网格化品牌订购情况等，并结合专业经理发布的协同信息，细化到每一户的拜访内容，带着目标、带着问题、带着重点进行客户拜访，从而做到，对目标任务以及客户情况了如指掌，为客户拜访以及各项工作推进打下坚固的基础。

　　同时还要准备好各项工作所需物品，如拜访记录本、客户销售清单（商定量表）、标价签等物品，在拜访记录本上提前一天将次日拜访名单、拜访内容记录下来，以时刻提醒，进行客户拜访时所做的相关工作事项。

　　三、客户拜访形式多样，线上线下拜访方式相结合

　　执行拜访计划时，可采取多样的拜访形式。线上拜访笔者根据所拜访区域线路，建立了四个微信群，周一拜访线路群、周二拜访线路群、周三拜访线路群、周四拜访线路群，建群的目的一方面是提醒客户拜访周期，让客户知道客户经理拜访时间；另一方面对于月度拜访不到位的客户可通过微信方式采集客户月度商定量或是发布其他政策信息。线下拜访主要以实地拜访为主，本着“严、实、细”的要求执行好拜访任务。“严”就是严格按目标计划要求拜访客户；“实”就是帮助客户解决实际问题，比如贷记卡、微信手机推广等；“细”就是采集客户需求信息，及时记录，并做到痕迹化管理。

　　四、注意拜访效果跟踪，实现岗位信息互通

　　拜访结束后，需对当天的拜访内容进行相关整理，重点记录客户提出的各类需求，特别要注重与专业经理的信息互动，将市场拜访过程中客户提出的品牌需求信息，E家系统维护及安装信息、终端建设诉求信息等及时报给对应专业经理，并制定派单EXCEL表格，上报至协同信息文件夹，提醒对应专业经理实时派单处理。实现“职业化+专业化”工作的相互支撑、相互协同，更好的综合信息，激发出岗位协同的巨大能量，最大发挥岗位工作职能。