烟草在线专稿　　众所周知，烟草行业作为国家一项重要的经济产业，每年都要上缴数以千万亿的税收，为国家经济发展奠定了坚实的基础，做出突出的贡献，同时在助学、民生建设等方面也有不少实招，赢得了社会的认可。近年来控烟呼声一浪高过一浪，公共场所禁控烟也成为大众共识，无疑对烟草的经营和销售产生很大的影响。经济新常态下，消费者消费被动，消费市场冷清，这无疑对卷烟销售影响大。行业要生存就必须要发展，发展才是硬道理。然而即使在目前情况经济不容乐观的情况下，卷烟社会消费需求依然存在。因此烟草行业需要发展不仅是行业自身的需要，也是满足社会需求，服务消费者的需要。为此，作为肩负卷烟营销重任的客户经理理所当然地必须负起责任，扛起大旗，理直气壮地做好营销宣传工作，助力行业全面发展。笔者认为客户经理必须注重“三个把握”，做好卷烟营销工作。

　　一、正确把握国家政策。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，要想营销顺心得手，要想营销赢得客户的支持和信赖，那么首先必须正确地把握国家政策，精准宣传国家政策。因此客户经理要注重国家宏观政策的学习研究，特别是关乎烟草的有关政策更要认真研讨探究。认真学习每年的全国工作会议提出的行业发展规划和工作目标，细心解读相关文件，把握会议精神。客户经理要严格地要求自己，自觉加强学习，要树立大局意识，提高政治觉悟和水平，增强营销工作的政治敏锐力，提高洞察力和科学的分析力。

　　笔者在调研中发现不少客户经理严重缺乏国家政策意识，他们在营销宣传时不注重向客户宣传国家政策，以致于不少客户对国家有关烟草政策缺乏理解，甚至误解，导致零售户对国家政策理解出现偏差，或者产生抵触情绪。比方说2015年5国家实行卷烟提税顺价之初，不少零售户担心自己的利益受损，担心影响卷烟销售，心理一度非常恐慌，于是不少零售户或者大肆囤货，或者私自提高价格。还有许多零售户在零售群相互串通，议论纷纷，一时间零售户军心不稳，摇摆不定，影响了卷烟销售。我想如果客户经理能够提前介入，深入细致地分析国家政策，耐心宣传国家政策，那么会及时帮助零售户消除误解，增强对提税顺价政策的支持，从而维护市场稳定，维护卷烟销售。还有2012年12月，中央“八项规定”出台，有的客户经理却错误地认为这些规定不会持续多长时间，最多也就是“做做样子，吓吓人”而已，因此放任片区一些客户继续大肆进购高档烟酒。于是一些急于发财的零售户仍然进购不少高档烟酒，谁知那年春节期由于受“八项规定”制约，党政机关、企事业单位等公款消费高档烟酒现象减少，造成那些盲目进购高档烟酒的零售户积压不少。这些问题再一次表明客户经理正确把握国家政策的重要性和必要性。

　　客户经理孙德祥：我从事卷烟客户经理工作已经10年，10年来我越来越觉得对于我们客户经理来说，要想做好卷烟营销工作必须正确把握国家政策，只有吃透政策精神，把握政策要领，才能向客户精准宣传，才能解释清楚，赢得客户的认可和支持。既有利于卷烟营销，也有助于客户卷烟销售，有效地助推行业发展。实际上每年国家关于烟草政策都有不少，比如《新广告法》对烟草广告的要求、国家局治理违法大户的规定、卷烟制度的维护等等都需要客户经理耐心宣传解释。我这么多年来非常重视这一点，效果还是不错的。

　　二、合理把握宣传时机。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须合理地把握宣传时机。应该说客户经理卷烟营销工作是一项涉及细节多、要求高、技术强、策略灵活的工作。客户经理除了要学习国家政策之外，还要进行市场调研，走访零售户，宣传卷烟，指导销售，开展售后服务等工作。那么客户经理营销宣传是不是可以随意任性呢？换句话说调研市场、走访客户、指导销售是不是随心所欲，想怎么样就怎么样呢？笔者认为当然不是这样。实际上客户经理要想做好卷烟营销工作，必须合理地把握宣传时机。只有选择合适机会，可以收到事半功倍之效，以期发挥更好效果。反之如果机会选择不妥当，那么适得其反，甚至会产生消极影响。什么时候进行宣传才合适？笔者认为客户经理要把握以下几点：

　　一是选择好合理宣传对象。客户经理要想提高营销效率，那么开展调研市场，走访零售户，宣传烟草政策等一系列动作，必须抓好重点对象、重点时段。避免眉毛胡子一把抓，平均用力，这样既会分散精力，又达不到预期效果。一般说来客户经营重点指导那些卷烟销售能力较差、缺陷和不足较多、销售业绩欠妥的零售户。要帮助他们分析原因，提振信心，补缺补差；要帮助客户寻求对策，积极扭转逆势。从而更好带动薄弱户，激发消极户，促进落后户，全面提升营销效果。

　　二是选择合理的宣传时间。客户经理在走访零售户时还要合理地把握好宣传的时间，不要随意任性。一般说来节日前后是向客户宣传的最佳时机。节前深入指导零售户掌握卷烟储备、陈列、促销、真假识别技巧；节后指导零售户做好卷烟销售分析总结、反思提升工作。要求零售户针对节日期间的卷烟销售情况做好全面的总结，督促发扬优点，克服不足，从而更好优化卷烟销售，提升销量。再者在国家有关烟草新政出台之际，公司优秀新品上市之初，客户经理要第一时间走访客户，积极宣传，从而刺激客户做好卷烟销售。

　　三是选择合理的宣传内容。一个客户经理要在营销宣传中，准备向客户告知那些内容，提醒零售户注意哪些事项，敦促商家如何多样化、有效化、合理化进行卷烟销售等等。必须做好思考，进行谋划，科学布局。千万要克服临时准备，敷衍塞责，仓促应付等。这就是说客户经理要选择合理的宣传内容，做好有条不紊，有理有据，做到内容信服，让客户信服，让零售户感受到营销实在有用，真实有效。

　　客户经理周伟康：我是一名卷烟客户经理，担任这一岗位工作也有多年了。我觉得一个客户经理要想卷烟营销达到预期效果，那么必须选择合理的时机，适度宣传，科学指导，才能更好地刺激客户，提振信心。特别是重大节假日前后，我都会深入片区走访调查，了解片区消费群体变化，了解需求变化，从而帮助客户确定进购品种、数量，选择合适新品，既帮助零售户节约时间，又能很好地服务消费者，从而达到较为理想的营销效果，同时指导零售户学会总结分析，不断优化，改进提高，效果十分突出。

　　三、科学把握客户心理。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须科学把握客户心理。不同的客户有不同的性格特点，不同的心理特征。一个客户经理如果不能清楚地了解片区每一位客户的心理特征，那么在营销中就不能灵活地引导，就不能因人而异的把握宣传方法，不能很好地注意说话方式，由此可能不同心理的客户对客户经理的营销宣传有不同的认识，有不同的理解，从而也就有不同的反映。

　　因此客户经理在片区开展走访时，一定要通过认真观察每一位客户的言行举止，分析他们的心理特征，从而使营销工作做到有的放矢，对症下药，做到因人而异，灵活对待。建议客户经理要加强客户心理学的学习与研究，要加强语言艺术、说话能力的训练，要积极锻炼观察力、分析力和判断力，从而准确地把握片区每一位客户的心理。其实这就要求客户经理做有心人，要做到“时时小心，处处在意”，要做到“不同客户区别对待，不同客户灵活引导”，以让每一位客户的能力得到最大限度提升，没有一位客户的潜力得到充分挖掘，没有客户的积极性得到有效发挥，从而主动挖潜增效，做好卷烟销售。把握客户心理，营销才会有对策、有方向，避免盲目，避免“一刀切”简单机械式的说教。

　　客户经理宋卫华：在十多年的营销经历中，我深刻地体会到把握客户心理在营销工作是非常必须的。一个客户经理如果不能洞察客户心理，就不知道其所想，不了解其所需，更无法有效地做好他们的思想工作，也就难以提振他们的信心。一句话，不知晓客户心理，我们的就难以走近客户，难以取得客户的认同和支持。因此多年来我一直注重研究客户心理学，通过和片区客户交流，把握他们的准确心理特征，从事营销确保营销有方向，说话有目标，激励有针对，效果不错。

　　四、灵活把握宣传方式。

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，还必须灵活地把握宣传方式。我们说灵活多变的、新颖有趣的、喜闻乐见的宣传方式是最好，最具有吸引力和诱惑力的，在客户中也是很容易产生反响，形成共振，产生共鸣，获得支持的。这就要求客户经理要有创新思想和创新意识，要有创新能力，不断变换营销宣传方式。力求克服单一说教、简单训斥和枯燥的理论，可以通过图片宣传、优秀零售户说教、网络平台发布消息等不同形式，这样的宣传不仅风趣有味，而且也能很好地吸引客户，激发零售户的积极性和热情，值得广大客户经理用心探索，用情对待。

　　客户经理灵活地把握宣传方式，实际上不仅是自身能力要求，也是时代发展的要求，是检测和考量客户经理是否胜任现代营销工作的一种标准。希望能引起广大客户经理的重视，要不断地积累经验，创新方法，提升效果，从而达到乃至超过预期目标，有效地推动行业平稳和谐向前发展！