烟草在线专稿　　今年，江西省景德镇市局（公司）以“实现二三七全面打硬仗”为目标引领，以“使命、责任、担当”为己任，以“四个一”工作理念为标准，坚决打硬仗、坚决打基础管理攻坚仗。在大家共同的努力下，我们打了两场小战役，实现了一个小目标，即打了金圣烟培育和客户盈利工程两个小战役，实现了“多卖金圣、多挣钱”的一个小目标。现就相关工作的开展情况，向各位领导汇报如下。

　　一、抓住客户盈利主线，打品牌培育之硬仗

　　省局提出基础攻坚是着眼于全省系统实现三个层次目标定位的根本大计，事关全省系统全年目标任务的完成，事关全省系统的长远发展目标。在品牌培育的硬仗中，我们打响了金圣烟培育和客户盈利工程两场小战役。

　　（一）以壮士断腕之决心打响育金圣品牌攻坚战。“237”目标的提出，对景德镇市局是一个挑战，但“执行就是纪律、任务也是纪律”，面对挑战，景德镇的同志们义无反顾，迎难而上。

　　1.控规格。今年1-8月先后清退了45个规格竞品，为省产烟销售清出约5300箱的市场。

　　2.限利群。经过仔细分析，景德镇市以“停而不乱、限而有序”为原则，对利群系列实施了“分区施策、因时调整”的策略。1-8月仅新版利群较同期降了2266箱，为省产一二类烟腾出市场空间。

　　3.育品牌。在守经典上保增长，以守市场价为切入口，树立了“经典品牌仍需育”的培育思路，达成了“守着规模”的目标，稳住了根基，实现了较大幅度增长，吉品金圣销售5906箱，增长1371箱增幅30.23%、硬金圣销售2474箱，增长581箱增幅30.71%、软金圣销售3118箱，增长261箱增幅9.15%。

　　在育新品上谋长远，即一谋客户获利可持续增长；二谋金圣总量和结构可持续提升。针对景德镇条均价高的特点，将瑞香、滕王阁作为一二类烟的培育重点。实施了“专项活动”的提升，即“7.10.15”的上柜提升计划。

　　（二）以“命运共同体”之理念打响客户盈利提升攻坚战。在实现2017年开门红的同时，客户关系也随之降至冰点，“利润薄、库存大、假烟多”成为一种常态，零售户卖烟钱越挣越少、卷烟柜面展示越来越少，毛利率只有3%-5%，金圣烟基本无利。为了帮助客户走出发展困境，也为了寻找烟草企业发展的新动力，按照省局提出的客户盈利工程要求，我们下定决心，全力建设自律互助小组，让客户盈利，让客户卖金圣烟盈利。

　　1.建立互助小组。在前期市场调研中，发现客户对多年前曾经的自律小组非常留恋，对建设客户自律互助小组的响应比较强烈，有着良好的民意基础。于是，我们决定抓紧时间加快建设，顺势而为，趋势而上。即使在面对6月超负荷任务的情况下，没有给自己停歇的理由，而是一鼓作气，全力推进。目前，景德镇辖区内共成立卷烟零售户自律互助小组49个，吸纳小组成员1273户，占辖区零售户的20%，其中城区互助小组35个，乡镇农村14个。乐平与浮梁县城零售户基本实现了全覆盖。

　　2.提升盈利水平。成功的卷烟营销决不仅仅是把烟简单地卖给零售户，而是帮助客户实现销售卷烟的盈利。亚当·斯密在《国富论》中指出：“给我那个我想要的东西，你就能得到这个你想要的东西，这就是每一项交易的含义。……我们从来不向他们谈论自己的需求，而只是谈论对他们的好处。”说的就是要想让客户多卖烟，卖你想卖的烟，就得让他挣钱，让他卖你想卖的烟挣更多的钱。自律互助小组建立以来，乐平城区的运行效果最为显著，卷烟的平均毛利达到了近10%，吉品金圣成为给客户带来最大收益的品牌，其他金圣相对小众的品牌如金圣赣的零售价格也基本达到140元/条、硬金圣120元/条。零售户户均毛利达到客户总收入的40%。金圣在乐平的占比达到45%，由此成为乐平最挣钱的卷烟品牌。“卖烟挣钱，卖金圣烟最挣钱”逐步成为现实。

　　二、合四方众力，建良好经营之生态

　　“能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。”自律互助小组的建设，正是多方之力合众的成果。

　　（一）合客户之力。卷烟零售户自身是自律互助最强大的支撑之力，只有让客户成为主角，自律互助小组才不会成为半拉子工程。建设过程中，我们坚持“六个自已做”--申请自己写、规矩自己定、组长自己选、价格自己查、处罚自己下、先进自己评。在经过广泛宣传和初期充分发动后，卷烟零售户逐渐开始主动参与到互助小组的管理和运行中来，并承担起价格检查的主要职责。特别值得一提的是乐平市局，在6月底开展了“百日攻坚”价格战，召开动员大会，选出了领导小组成员，并由零售户担任组长，负责攻坚战的策划，　将小组建设推向高潮。目前，零售户的自主检查面已覆盖了1000余户卷烟零售户，因违反价格约定受到处理的小组成员35户。所有违约处理意见均由自律互助小组提交，违约客户被停售的卷烟均由自律互助小组监督员封存。自律互助小组的评选活动，也由零售户自已打分，自己评选。客户的参与度与参与热情非常之高是小组工作推进的重要因素。

　　（二）合上下之力。客户盈利工程难度大、反复多、耗时长、见效慢，很难坚持。市局主要领导上任第二周，就对自律互助小组工作的开展亲自培训，明确提出客户盈利工程是网建工作的重要抓手，以“不撞南墙不回头，撞了南墙也不回，撞倒南墙向前走”的精神，拉开了客户盈利工程---自律互助小组建设战的序幕。在这场战役中，市局专卖科周周督办、县县推进，提出了“城市包围农村”的战略思维。县局一把手也显现了打硬仗的决心和能力，在前期推进中无论是内部的宣讲还是外部的沟通，无论是制度的商讨还是市场检查的一线，无论是大会的动员还是一户户的释疑，他们都亲自带着员工跑、领着零售户做。市管员、客户经理5+2，白+黑。坚守之下，必有收获，四个月的努力，终于见到了一点成效。当初的怀疑变成了信任，低迷的价格得到了上扬，金圣的市场基础得到了巩固。

　　（三）合专销结合之力。小组的建设是专销密切协作的成果，建设中，专卖是主导，但营销的身影一直都在，特别是实行网格化后，专销工作融合度得到很大提升。市局在建设互助小组之初，就提出了合力打造“六大平台”的目标，即：法律宣传平台、客户盈利平台、品牌培育平台、终端建设平台、信息交流平台、协作互助平台，达到“专卖搭台，营销唱戏”的目的。目前，所有的新品投放、金圣终端、站点营销、客户培训等活动均在自律互助小组成员中选择。8月，乐平市局已经借助自律互助小组平台，开展了第一季的卷烟出样的培训与评比活动，让客户在卷烟出样上有了感性认识，逐步打破以往只管多卖不要陈列的传统习惯，让金圣烟占据了重要的位置，让省产烟占据了大部分的陈列空间，为金圣的进一步成长提供了更好的条件。自律互助小组不仅是盈利工程，也是加强专卖的有力补充。客户守法卖烟挣钱越多，违法成本越大，帮客户算好盈利帐、算好违法成本帐，客户的忠诚度就会得到明显的提升，专卖管理的难度就会减少。以乐平市局为例，自6月份以来，通过小组成员举报就查获无证经营案件2起。与此同时，小组覆盖区域的违法案件法案率也大幅度下降，6至7月份，查获违法案件6起，去年同期为16起，同比下降62.5%。

　　（四）合工商之力。江西中烟在这场战役中也很给力，积极参与到建设之中，工商两家将有限的资源进行优化，配合自律互助小组建设。江西中烟配合商业公司所有站点宣传评吸对象、终端柜台发放均选择了自律互助小组成员，并将忠诚度、贡献度、诚信度高的自律互助小组客户作为金圣终端候选人。

　　三、守规范底线，走健康发展之道路

　　（一）守住底线，不碰红线。规范是生命线，为了守住这条生命线，我们顶住了诱惑，规范不仅要说，更重要的是做。即使在年中任务远超历史峰值时，我们放弃了轻松的完成方式，选择了做细基础工作，做通客户思想，把握销售节奏，尽量避免过早加大社会库存，尽量避免造成市场压力过大，尽量避免价格下滑严重。用行动向员工昭示了我们规范的决心，向市场发出了守信的承诺。

　　（二）保持市场状态，管好水笼头。不图一时之快，不求一时之量。市场的状态是我们货源投放策略的重要标准。一旦出现价格异动或销量异动，营销中心立即调整投放策略，从源头把住规范。同时，我们正在尝试对金圣主销规格与省产规格不规律地交替收缩供货策略，让客户感知货源的不确定性，自主订货意识明显增强，卷烟价格更为稳定。

　　四、几个尚待突破的问题

　　（一）一枝独秀，未能成林。乐平市局走在建设的前列，其他两个单位的推进速度相对较慢，没有实现同步发展。

　　（二）城乡差异，未能平衡。由于建设和维护的工作量较大，农村自律小组还处于二期建设，数量少、推动缓。

　　（三）创新不足，未能突破。管理方式传统，对客户画像等科学数据的运用尚未开展。

　　五、下一步的思路

　　（一）坚定不移，加快发展步伐

　　持续在自律互助小组的建设上发力，成熟一个发展一个，尽快扩大覆盖面，让更多的零售受益，让更多的零售卖烟挣钱。

　　（二）用好平台，发挥六大作用

　　发挥六大平台作用，让金圣烟在平台上更好地成长，让终端在平台上完善，让经营的环境在平台上更加有序，让平台成为我们专卖营销的另一个主战场，真正实现工商零共同发展。

　　（三）持之以恒，提升客户盈利

　　提升客户盈利水平，打造“市场稳定、价格坚挺，利润有保障、发展