烟草在线专稿　　一转眼，2017年“5.1”渐行渐远，离我们而去。“5.1”小长假，正值春暖花开，气候宜人，是旅游的最佳时段。应该说假期中，全国各地旅游市场非常火爆，各地游客涌动非凡，无疑给节日增添了不少愉悦气氛，给卷烟零售户带来了无限商机。因此，“5.1”假期一直以来成为商家重视、精心谋划商机、认真经营的大好时机。毋庸置疑，节前卷烟客户经理也是忙碌奔波不停，忙着调研市场、走访客户、选育品牌、指导销售，开展服务，以期更好地助推零售户做好卷烟销售。那么今年“5.1”小长假节日卷烟营销情况如何，节日市场卷烟销售咋样？最近笔者邀请了数位客户经理小聚，下面请大家听听他们的回顾，希望能给卷烟营销及销售人员带来一些启示。

　　一、提前谋划，做到宣传及时。

　　客户经理孙勤俭：应该说每年的“5.1”小长假，对于我们卷烟营销人员来说是难得的好机会。游客多，消费希望旺，市场火爆，从而无疑会带动卷烟消费。但是要想真正地做好卷烟营销，那么还必须提前谋划，早作安排。回顾今年“5.1”期间卷烟营销工作，我主要就是“提前谋划，做到宣传及时。”

　　我负责的片区不少零售户都是40，50多岁的中年人，应该说虽然有较为丰富的零售经验，但总体讲思维还是属于保守的，性子非常稳重，胆子较小。他们在卷烟销售方面缺乏主动性，缺少激情，缺乏创新性，需要我积极开导，主动沟通。还有部分零售户对待卷烟销售仅仅凭经验积累，靠感情用事。针对片区客户的这些实际特点，今年“5.1”前三个星期，我就开始构思如何做好卷烟销售。我对片区零售户做了一个详细的分析，从超市位置、客户经济实力、营销能力，特别是对卷烟销售态度等诸方面逐一打分，做好分类指导。注意发挥前几年的引领作用，重视中间的积极性激发，关注靠后几位的信心培育。

　　零售户王XX，今年52岁，我接手片区客户经理时，他对卷烟销售不是很积极。但是我发现他超市位置很好，位于村部附近。由于他喜欢跑到附近麻将室玩牌，对卖烟抱着无所谓的态度，造成许多顾客流失。针对这一情况，今年我特地把他作为一个重点宣传对象，“5.1”前两周我先后多次上门拜访，明确地告诉他精心做好卷烟销售，是有甜头可尝的。不仅能从卖烟中得实惠，还可以拉动其它商品销售，给自己带来更多收入。或许是我的执着打动了他吧，他听了我的话之后，转变了态度。今年“5.1”按照我的指导提前分批进购了黄鹤楼、玉溪、金皖、普皖、泰山等7.8个品牌共八十多条卷烟。不仅节日前后也没有去麻将室了，而且还在店前挂起来红灯笼，做了有关商品营销广告，并且还利用一些老顾客关系为自己宣传，收到了很好的效果，共销售各类卷烟120余条。

　　零售户王XX是我负责的片区的一个典例，实际上像他这样由对卷烟销售无所谓到积极性高涨的的还有几个。我想这与我的早谋划，积极宣传是密不可分的。

　　二、选好品牌，做到稳住市场。

　　客户经理周卫东：每年“5.1”对于我们客户经理来说，也是非常繁忙的节日之一。说实话像我们卷烟营销人员也非常重视，也十分珍惜。消费市场在经历了春节期旺季躁动之后，回归平静阶段。而应该说“5.1”小长假是继春节后消费市场一个较为活跃的时间段，我积极引导零售户一定要把握机会，力争卷烟销售上台阶。具体来说就是“选好品牌，做到稳住市场。”品牌是客户经理营销抓手，是零售户消费的依靠。而合适品牌才是最好的营销基石，也是零售户做好卷烟销售的金钥匙。

　　我今年在“5.1”期间卷烟营销方面，着力就是在“选好品牌，培育培育，引导客户稳住市场”方面下功夫。节日前，我认真地走访了片区每一位零售户，和他们认真交谈，了解他们对卷烟品牌的看法和货源供应要求；随机和一些消费者交流，了解他们内心世界，倾听他们对卷烟口味、口感等方面的意见；同时还在走访中了解片区常住人口以及节日期间流动人口情况，通过这样细致的走访了解，我对片区的情况有全面把握。依据当地消费经济情况和居民爱好，结合流动人口变化，我引导一些客户选好价位在10—30元之间的卷烟作为重点进购销售对象。以本地产皖烟为主打品牌，因为好多消费者对皖烟认口度较好，也已经抽习惯了。兼顾一些新品，如玉溪初心、南京雨花石、金陵十二钗、天子（金）等。经过我的一番努力，今年片区零售户积极性都比较高，一些零售户主动提出来要试销新品。我对他们表示极大的支持，并明确地告诉他们“选好品牌，培育品牌是做好卷烟销售的关键。”其中大部分零售户非常配合工作，他们结合自己超市位置，从实际出发选择好适合本地的品牌，然后花时间和精力去宣传，取得了较好效果。最近我前去了解得知不是零售户卷烟收入与去年同比有所增加，尝到了培育品牌的好处。

　　三、精准指导，做到有的放矢。

　　客户经理刘海波：我回顾2017年“5.1”假期卷烟营销整个工作流程，概括起来说就是做到了“精准指导，做到有的放矢”。具体讲就是我针对片区不同零售户的思想动态、社交能力、性格特点以及他们心态等，有针对地展开指导。

　　案例1：片区零售户柳根娣，是一个快满50岁的老大姐，开店经营也有20年了，但是在卷烟销售方面非常保守，始终只经营安徽本地烟，其它外地烟一概不售。我觉得这样经营是非常不好的，决定借节日机会进行纠正指导。于是我登门拜访，告诉她要想做到卷烟经营，胆子要大一点，要有创新，不要瞻前顾后。经过反思劝说，柳根娣今年也尝试进购了一些玉溪、黄鹤楼、白沙等几种品牌卷烟，经过试销有起色。前几天，我去拜访她非常高兴，再三挽留我吃午饭。

　　案例2：片区零售户孙圣泉，今年56岁，是一个有多快30年的零售户，本来卷烟经营做得不错。不幸的是前些年大儿子在外打工遭遇车祸，下半身失去知觉。在医院就诊一年多后，回家疗养。这期间老孙为了照看大儿子，在生意方面有所放松，特别是卷烟经营方面没有过多发展。去年我了解到大儿子身体有所康复，生活基本能自理。于是我就告诉老孙要重视经营，光靠媳妇做缝纫挣钱养家不容易，要他通过零售赚钱补贴家用。春节期间我帮助他制订计划，收获满满的。“5.1”前夕，我再度来的老孙店里向他了解卷烟经营，并有针对性地选择了几款品牌作为他的主营项目。在我的一再坚持下，老孙态度转变了，积极性高涨了，生意也渐渐地走向正轨。

　　案例3：片区零售户周XX，30岁。中职毕业在外闯荡几年一事无成，于2016年末回家借钱开了一家小型烟酒便民服务店。我了解到周XX，过去游手好闲，吃喝嫖赌抽样样俱全。心里想这样的人搞烟酒经营行吗？于是专门前去拜访，了解他经营动机，他告诉我就是为了赚钱。针对这种心里，我觉得引导他从做好卷烟经营入（因为他抽烟的朋友多），由此带动酒水销售。精心指导他如何做好卷烟经营，如何设计陈列，如何洞察顾客心理，有效进行新品推荐指导等等，让他受益匪浅，据了解卷烟销售情况尚好

　　在我的精心指导下，总的来说片区客户卷烟经营都有一定的起色。路慢慢其修远，我将一如既往地坚持下去，进一步做到卷烟营销工作。

　　四、周密服务，做到客户为先。

　　客户经理唐建平：前面四位同行回顾“5.1”卷烟营销的做法，做法都很实用性，对零售户而言操作也不难，值得我学习借鉴。借此机会，这里我补充一点。我在今年“5.1”期间卷烟营销方面着力突出：“周密服务，做到客户为先。”我认为客户经理要想做好卷烟营销，必须依靠零售终端前沿一线零售户，他们才是真正的卷烟销售主力军。我们再好的设想，再好的谋划方案，都必须通过他们来执行，通过他们来实现。因此为他们做好服务，调动客户积极性和主动性才是卷烟营销的最重要工作环节。于是“5.1”期间，我除了认真走访片区零售户，帮助他们制定销售方案外，还开展全天候服务指导工作，张贴、发放假日卷烟销售注意事项温馨提示纸质材料40余份。白天保持手机始终畅通，QQ、微信24小时在线。客户可以通过视频、留言等方式与我取得联系。10公里以内做到需要随时随到，10公里以外做到网络联络不间断。在卷烟配送方面确保，安全、快捷，高效地助力零售户卷烟销售。由于我始终贯彻“客户在心中、客户第一”原则，扎实开展服务，因此我的服务工作受到众多客户点赞，都夸服务贴心、暖心、温馨。

　　结语：“5.1”小长假留给游客是快乐时光；留给零售户是赚钱的美好滋味；而留给卷烟客户经理则是一份责任反思，一份经验总结。我坚信，只要客户经理用心用情，再多困难也能克服；再大曲折也能挺过，一定取得卷烟营销新胜利！衷心感谢四位客户经参与话题讨论，祝福工作愉快，生活甜蜜！